用开放战略应对中小企业市场

　　所谓开放策略，让客户自己选择符合自己需求的非常好的方案，其实就是客户要什么，戴尔就做什么。比如在存储方面，戴尔一直是iSCSI的支持者，但面对IDC得出的光纤存储占到中国中小企业市场大概40%份额的调查报告，戴尔迅速反应——“因此我们在发布10G的iSCSI产品之后，紧接着就发布了入门级的光纤存储产品解决方案。”安东尼•朱利奥说：“相较于iSCSI来说，光纤存储的性能更加优越，而iSCSI优点在于高扩展性，我们同时有两个解决方案提供客户选择，已经有光纤环境的客户，他们可以持续保有光纤的使用，我们有相应的解决方案可以提供。而针对iSCSI的客户，他们要求的弹性、容易使用、高扩展性的特性，我们的iSCSI解决方案可以帮助他们完成这样的工作。”

　　戴尔这种做法，如果是作为一个自然人，那是没节操的表现，但作为一个企业则无可厚非，毕竟，这是客户的需求。戴尔为了了解客户的需求做了不少努力。比如安东尼•朱利奥提到的客户回馈会，大约每年会办两次，一次在北京，一次在上海。每次戴尔都会找约二十个客户到现场，戴尔不说，就是聆听。听这些客户针对戴尔的解决方案、产品以及服务有什么意见、看法。从这些反馈中找到他们共同关注的话题，然后在产品类型、产品设计、配置等方面做调整，设计出更符合他们需求的产品。当然，客户回馈会不是唯一的途径，和其他品牌相比，直销出身的戴尔与客户接触的方法更多样化，比如电话销售、网络销售、面对面销售时，也能去了解客户对IT的关注以及相关的痛点。安东尼•朱利奥强调，通过这些途径，戴尔能得到更真实的客户反馈，这是和竞争对手最大的区别，这种开放式环境促使戴尔找到可以让客户满意的非常好的解决方案。

　　除了产品的开放，了解客户需求途径的开放，渠道的开放也是开放式环境的重要组成部分。谁都知道戴尔直销力量的强大，但通过渠道销售依然是戴尔如今极为重视的。安东尼•朱利奥说：“我们有一个部门叫“全球商业合作伙伴事业部”（Global Commercial Channel，简称：GCC），能让我们快速和渠道合作。我们相信品牌价值基本上可以提升渠道销售利润和意愿，也希望他们销售更多的企业级解决方案，包括服务器、存储。所以我们努力做低配置的服务器，让他们以量化方式卖。我们透过对渠道的认证与培训，让他们销售更有效率。我们在这方面做努力。”

　　正是由于这些开放式的做法，戴尔如今能为中小企业提供诸如“中小企业首台服务器（First Server）解决方案”之类的号称实现了性能、灵活特性和业务价值的完美平衡，可满足中小型企业和分支机构的使用需求的产品。安东尼•朱利奥不认可不少竞争对手的提供所谓的标准解决方案。他说：“所谓标准解决方案就是没有特色，对他们来讲，他们没有了解客户的需求，只是提供一个没有针对性的方案, 这样的方案称为开放式是不对的。相反，我们是了解客户的需求之后，针对需求，从业务特性、预算、IT痛点等，形成开放式解决方案，当他们使用戴尔解决方案之后，可以一直不断在上面有一些增值的部分，并保持方案的弹性，这才是我们的策略。”

　　在这段话中提到的增值部分是指戴尔的软件解决方案，跟随服务器、存储相关的软件解决方案，也包含与合作伙伴共同提供的解决方案，如VMware的虚拟化的解决方案、微软基础解决方案，还有赛门铁克及CommVault的备份相关的软件解决方案。戴尔的开放式的做法也在这里得到体现，即解决方案也是对第三方开放的。安东尼•朱利奥表示：“我们希望跟第三方公司强强联手，结合各自的特性，让用户更容易集成解决方案，提供给中小企业客户。”

　　另外，考虑到中小企业的成长，戴尔的方案还有另外一种开放，就是规模上的开放，实际就是安东尼•朱利奥前面谈到的弹性。他说：“我们还有一个更弹性化的方案，称为三二一计划，包含三个服务器，两个网络，一个存储，叫做三二一配合整合解决方案。利用三二一方案，我们可以同时考虑到客户弹性的选择，客户随着企业增长的时候，需要增加服务器，或者增加存储，或者增加网络，我们不会固定用一个机柜，一个固定的配置给客户，因为每个客户增长情况不一样，所以我们依靠客户增长的情况，什么时候该买，买什么样的东西，基本上我们维持弹性，我们有整体的解决方案，我们有弹性，客户需要服务器就加服务器，需要存储就加存储，需要服务就加服务。”

　　安东尼•朱利奥不认为价格是中小企业市场的最重要竞争手段。他承认相对竞争对手来说，戴尔的价格不能称为便宜，但他认为戴尔的价格是一个更有优势的价格，因为戴尔定出总价格还带上服务的价格。他希望包含服务后能通过到位的服务让客户很放心、很弹性地选择，没有顾虑地使用戴尔产品。他说：“基本上我们的服务还是很好，渠道基本上也做，也许我们做的时间还不是那么长，我们正在努力布建。”

　　在此次采访截稿之前传来一个消息，戴尔亚太及日本地区首家解决方案中心已于6月28日落户上海。戴尔称，解决方案中心整合了多家IT战略合作伙伴的产品与方案，涵盖下一代数据中心、智能数据管理与存储、云计算等领域，适用于不同行业客户，目的为客户提供行业整体解决方案的集成设计、测试和验证，有效地帮助客户降低IT投资风险。对于大型企业来说，也许这种解决方案中心没有多大的实际意义，但对于中小企业来说，这无疑增加了让他们更加相信戴尔的一个砝码。