【IT168 专访】IT部门在大多数单位还是一个成本中心，尽管越是加强它，就越可能提高效率，创造更多价值，但CIO们也不会拒绝在获得成效不变的前提下，减少在IT上的投入。所以，有些强调创新的厂家提出中小企业应当将业务转移到云上的思路。然而，在中小企业市场一直有巨大影响力的戴尔却不这么认为。它不仅在年初依然推出很传统的PowerEdge T110 II 和 R210 II服务器、PowerVault MD3600f光纤存储设备，6月末，戴尔全球中小企业企业产品管理总监安东尼•朱利奥 (Antonio Julio)在上海接受采访时还郑重指出，考虑成本，还是传统方案更加得中小企业客户青睐。

　　传统方案Vs. 虚拟化解决方案

　　戴尔全球中小企业企业产品管理总监安东尼•朱利奥 (Antonio Julio) 曾经是戴尔Precision工作站产品的总监和服务器产品市场推广团队主管。不过这并不是他在采访中坚持认为传统的服务器＋PC结构更加适合中小企业的原因，而是因为他认为搭建虚拟化环境存在两个问题，第一是风险高，第二是总体成本也许更高。

▲戴尔全球中小企业企业产品管理总监安东尼•朱利奥

　　在他看来，目前所谓的企业云解决方案无非建立在公有云和私有云这两种云上。前者更多是购买一种服务，后者才存在虚拟化解决方案和传统方案之间的竞争。对于虚拟化解决方案，不少厂家会泛称为私有云，其实私有云即便大型企业也未必能建设，将之称为“虚拟化环境的搭建”更为恰当。

　　安东尼•朱利奥说：“我们有一些关于虚拟化的解决方案，比如FX160，类似Thin Client(瘦客户机)的解决方案，采用服务器＋瘦客户机，客户通过桌面虚拟化访问到后端的服务器、存储、数据等，但我们发现，这种做法有风险。万一后台服务器宕机，重启都无法恢复系统的话，企业的业务应用就被打断。对于大型企业来说，技术实力强，还可能有服务器备份或冗余，可以快速解决问题，但对中小企业来说，这种风险就会带来很长时间的中断和可能很严重的后果。”

　　除了技术问题外，他也认为很多中小企业在IT建设的时候最关键的参考因素还是成本，“在六个月前，我们的研究显示，有很多客户考虑虚拟化，但是很多客户买的时候，还是买传统的方案，这是因为虚拟化方案相对来说比较贵。”

　　安东尼•朱利奥进一步解释说：“根据实际案例的了解，做虚拟化环境的特点是，前端要付的钱很少，但是后端，包括虚拟化、存储、服务，要满足这些需要负担的成本很高。我们会告诉客户，请客户思考，如何集中管理？实体机怎么配置？甚至能耗的预估，旧的服务器有多少能耗？新的服务器有多少能耗？如何提供高可用的环境，因为这些应用处于不能停机的环境？我们会让客户知道，虚拟化很时髦，但利用这样的虚拟化的方式，必须要花多大的代价才能够完成。”

　　“其实我们两个方面都涵盖，我们有一个特别的产品在服务器领域上，叫PowerEdge C系列，就是专门帮助客户建立自己虚拟化环境的服务器，一个机壳里可以插很多的服务器，借由一群高密度的服务器群组能够有更高的运算及处理能力。另外，我们也协助客户管理在云上的应用。”安东尼•朱利奥想借此证明，戴尔并非没有虚拟化环境建设的产品和方案，但站在中小企业实际应用角度考虑，更加便宜和成熟的传统方案还是企业最适合的选择。

　　当然，戴尔也没有完全否认中小企业也可以采用虚拟化环境搭建自己的IT系统，但安东尼•朱利奥强调，虚拟化和传统结构之间必然有一个平衡点，谁更适合要看客户群体的特点而论。“比如财务的用户更多集中在用户端的解决方案，比如说制造业，更多是在服务器端流程的处理。不同的行业与不同的客户群体，也许中间的平衡点是不一样的，在某一个行业里，用瘦客户机方案更加便宜，而在另一个行业里，也许用传统结构更加便宜。所以……”他用下结论的语气说：“这个得看客户的情况。”

　　当然，“客户都要考虑回报、成本投入等问题，戴尔站在服务器提供商角度来讲，各种方案都是为客户考虑。”安东尼•朱利奥也认为，虚拟化也许是一个趋势，所以戴尔已经做好准备，我们已经有了四个大的产品解决方案方向，已经有准备。但是前提是要考虑客户现实预算状况，以及现在使用的情况。

　　收购研发积极抢进下一代市场

　　戴尔的所谓四个大的产品解决方案方向涵盖了服务器、网络、管理软件等范畴。据安东尼•朱利奥介绍，其中第一个产品解决方案叫做下一代的计算解决方案，基本上围绕服务器展开，会有一些虚拟化、云、高性能计算解决方案在这里。第二个产品解决方案是智能数据管理解决方案，这部分主要围绕存储展开，包括备份、恢复、灾难备源援与管理等。第三个产品解决方案是网络的解决方案，围绕网络产品展开，和前两者不同的事，这个方案可以说就是为了虚拟化服务提供商，如亚马逊这类服务提供商而设计的。第四个产品解决方案叫做下一代最终用户客户端解决方案。和前述的瘦客户机方案类似，这个方案也支持客户端连接到后台服务，甚至客户端不包含存储空间的程度。

　　为了这四大产品解决方案的方向，戴尔在两方面加强了投入。其中一方面是强化创新研发，如今年年底明年初，戴尔会正式发布下一代服务器产品系列。在该服务其中，有一个组件叫做LifeCycle Controller（中文名为生命周期控制器，在第十一代服务器已推出）。以前了解服务器情况多数是需要通过软件，通过管理员监控。但在下一代服务器中，这一功能已经做成硬件——即LifeCycle Controller。它可以直接插在主板上，直观、快速、自动了解服务器情况。重启等必要的系统维护可以基本实现自动化。

　　在一些戴尔以往不算擅长的领域，戴尔则是通过收购填补空白。

　　“我们过去十八个月收购了九个IT独特解决方案的公司。” 安东尼•朱利奥不无得意地说。

　　这些被收购的公司既有硬件企业，也有软件企业，既有存储，也有虚拟化管理系统。安东尼•朱利奥列举了一些重要的收购。如在一次收购中，戴尔获得了一个自有NAS系统的技术力量，拥有了自己的文件系统DSFS，并将其运用兼到戴尔各级别的存储产品上，目前已推出了PowerVault NX3500，目标包括了低端、中端, 其他产品系列上的功能也会在近期陆续推出。又如戴尔收购了一家叫做Ocarina的公司，这家公司关注重复数据删除及数据压缩。戴尔收购后，将重复数据删除概念用在各级存储上，甚至用在服务器上。再有，戴尔收购Compellent公司，由此进入了中高端存储领域，可以提供统一存储系统，提供光纤、iSCSI、NAS等等接口的功能，在流动数据和分级存储方面获得了领先技术。还有一家叫做Scalent的公司，在管理虚拟化环境方面很有实力，戴尔也将之纳入囊中。

　　安东尼•朱利奥强调说，尽管这些收购并不是直接和中小企业市场相关，但这些收购帮助戴尔完善了IT的知识产权，为整合提供了基础。这些整合后的方案，势必会随着技术的不断发展、价格的不断下降而进入中小企业市场。就如之前所谈到的虚拟化环境，或者也可以称之为云，戴尔已经有基于云的基础架构，目前主要在大型客户，但戴尔也正在帮助一些有明确需求的中小企业客户从原来的环境迁到云环境上。为此，戴尔甚至都收购了一家叫做Boomi的公司。因为这家公司的产品可以帮助客户从应用层去结合云。还有，戴尔购一家公司叫作SecureWorks，是做云上的安全认证机制，可以帮助客户将数据放在云上而不用担心安全隐患。

　　当然，安东尼•朱利奥还是再次声明：“尽管我们已经陆续有一些解决方案为中小企业向云转移提供方便，但我们依然坚持开放策略，让客户自己选择符合自己需求的非常好的方案。”

　　用开放战略应对中小企业市场

　　所谓开放策略，让客户自己选择符合自己需求的非常好的方案，其实就是客户要什么，戴尔就做什么。比如在存储方面，戴尔一直是iSCSI的支持者，但面对IDC得出的光纤存储占到中国中小企业市场大概40%份额的调查报告，戴尔迅速反应——“因此我们在发布10G的iSCSI产品之后，紧接着就发布了入门级的光纤存储产品解决方案。”安东尼•朱利奥说：“相较于iSCSI来说，光纤存储的性能更加优越，而iSCSI优点在于高扩展性，我们同时有两个解决方案提供客户选择，已经有光纤环境的客户，他们可以持续保有光纤的使用，我们有相应的解决方案可以提供。而针对iSCSI的客户，他们要求的弹性、容易使用、高扩展性的特性，我们的iSCSI解决方案可以帮助他们完成这样的工作。”

　　戴尔这种做法，如果是作为一个自然人，那是没节操的表现，但作为一个企业则无可厚非，毕竟，这是客户的需求。戴尔为了了解客户的需求做了不少努力。比如安东尼•朱利奥提到的客户回馈会，大约每年会办两次，一次在北京，一次在上海。每次戴尔都会找约二十个客户到现场，戴尔不说，就是聆听。听这些客户针对戴尔的解决方案、产品以及服务有什么意见、看法。从这些反馈中找到他们共同关注的话题，然后在产品类型、产品设计、配置等方面做调整，设计出更符合他们需求的产品。当然，客户回馈会不是唯一的途径，和其他品牌相比，直销出身的戴尔与客户接触的方法更多样化，比如电话销售、网络销售、面对面销售时，也能去了解客户对IT的关注以及相关的痛点。安东尼•朱利奥强调，通过这些途径，戴尔能得到更真实的客户反馈，这是和竞争对手最大的区别，这种开放式环境促使戴尔找到可以让客户满意的非常好的解决方案。

　　除了产品的开放，了解客户需求途径的开放，渠道的开放也是开放式环境的重要组成部分。谁都知道戴尔直销力量的强大，但通过渠道销售依然是戴尔如今极为重视的。安东尼•朱利奥说：“我们有一个部门叫“全球商业合作伙伴事业部”（Global Commercial Channel，简称：GCC），能让我们快速和渠道合作。我们相信品牌价值基本上可以提升渠道销售利润和意愿，也希望他们销售更多的企业级解决方案，包括服务器、存储。所以我们努力做低配置的服务器，让他们以量化方式卖。我们透过对渠道的认证与培训，让他们销售更有效率。我们在这方面做努力。”

　　正是由于这些开放式的做法，戴尔如今能为中小企业提供诸如“中小企业首台服务器（First Server）解决方案”之类的号称实现了性能、灵活特性和业务价值的完美平衡，可满足中小型企业和分支机构的使用需求的产品。安东尼•朱利奥不认可不少竞争对手的提供所谓的标准解决方案。他说：“所谓标准解决方案就是没有特色，对他们来讲，他们没有了解客户的需求，只是提供一个没有针对性的方案, 这样的方案称为开放式是不对的。相反，我们是了解客户的需求之后，针对需求，从业务特性、预算、IT痛点等，形成开放式解决方案，当他们使用戴尔解决方案之后，可以一直不断在上面有一些增值的部分，并保持方案的弹性，这才是我们的策略。”

　　在这段话中提到的增值部分是指戴尔的软件解决方案，跟随服务器、存储相关的软件解决方案，也包含与合作伙伴共同提供的解决方案，如VMware的虚拟化的解决方案、微软基础解决方案，还有赛门铁克及CommVault的备份相关的软件解决方案。戴尔的开放式的做法也在这里得到体现，即解决方案也是对第三方开放的。安东尼•朱利奥表示：“我们希望跟第三方公司强强联手，结合各自的特性，让用户更容易集成解决方案，提供给中小企业客户。”

　　另外，考虑到中小企业的成长，戴尔的方案还有另外一种开放，就是规模上的开放，实际就是安东尼•朱利奥前面谈到的弹性。他说：“我们还有一个更弹性化的方案，称为三二一计划，包含三个服务器，两个网络，一个存储，叫做三二一配合整合解决方案。利用三二一方案，我们可以同时考虑到客户弹性的选择，客户随着企业增长的时候，需要增加服务器，或者增加存储，或者增加网络，我们不会固定用一个机柜，一个固定的配置给客户，因为每个客户增长情况不一样，所以我们依靠客户增长的情况，什么时候该买，买什么样的东西，基本上我们维持弹性，我们有整体的解决方案，我们有弹性，客户需要服务器就加服务器，需要存储就加存储，需要服务就加服务。”

　　安东尼•朱利奥不认为价格是中小企业市场的最重要竞争手段。他承认相对竞争对手来说，戴尔的价格不能称为便宜，但他认为戴尔的价格是一个更有优势的价格，因为戴尔定出总价格还带上服务的价格。他希望包含服务后能通过到位的服务让客户很放心、很弹性地选择，没有顾虑地使用戴尔产品。他说：“基本上我们的服务还是很好，渠道基本上也做，也许我们做的时间还不是那么长，我们正在努力布建。”

　　在此次采访截稿之前传来一个消息，戴尔亚太及日本地区首家解决方案中心已于6月28日落户上海。戴尔称，解决方案中心整合了多家IT战略合作伙伴的产品与方案，涵盖下一代数据中心、智能数据管理与存储、云计算等领域，适用于不同行业客户，目的为客户提供行业整体解决方案的集成设计、测试和验证，有效地帮助客户降低IT投资风险。对于大型企业来说，也许这种解决方案中心没有多大的实际意义，但对于中小企业来说，这无疑增加了让他们更加相信戴尔的一个砝码。