【IT168 评论】近日，联想大客户在线销售成都中心正式落成并投入使用，该中心是由联想和全国9个大区的12家渠道伙伴共同投资建设和运营的技术型电话销售中心，将为全国的大型企业分支机构和中小企业客户提供咨询、部署、管理和运维等全生命周期的端到端顾问式服务，帮助企业实现精细化的IT采购，提升信息化建设水平。

　　落成开业仪式结束后小编有幸参观了在线销售成都中心的办公环境，与此同时还采访到了联想集团中国区大客户事业部在线销售总经理张翼和联想集团中国区大客户事业部在线销售成都中心高级经理贺文志，听两位详细的介绍了在线销售成都中心的规模及下一步的开拓计划。

　　在线销售是联想R模式的核心要素之一

▲联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理 童夫尧

　　落成仪式上，联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧表示：“外部销售与内部电话销售立体协同的客户服务体系，是联想关系型业务模式（R模式）获得成功的核心要素之一。通过该模式，我们显着提升了客户服务效率和质量，做到了业界领先的客户服务水平，实现了业内最为广泛的客户覆盖。联想本次与核心渠道合作伙伴共同投资建设、运营成都中心，就是希望能够带动合作伙伴复制联想的成功--以客户为中心，利用创新的在线经营方式，切实提升客户服务的专业水平和沟通效率，形成对战略客户的快速扩张和全面覆盖，为客户提供更加人性化、专业化、定制化的高价值产品和服务，实现客户、联想、合作伙伴的多方共赢。”

▲联想集团中国区大客户事业部在线销售总经理 张翼

　　在谈到客户类型时，联想集团中国区大客户事业部在线销售总经理张翼女士表示：“在线销售团队是连接我们与客户的桥梁，我们的客户的划分原则，其实大客户所有的客户，这个在线团队都有支持的作用。我们的大中型客户是长期跟联想合作，互相了解比较深入，针对这一部分客户，我们要配合客户经理，包括我们中央的行业经理，一块去经营和维护客户的需求和关系。我们叫做成熟市场。还有一部分中小企业市场，依据我们现有的数据库，对他们进行主动的咨询和交流，期望提供给客户多一个选择，在IT设备以及IT架构方面，能够多一个咨询的对象。”

　　张翼补充说道：“行业划分最主要的目的就是希望销售能够专注于行业方案的研究和思考。比如说同样一个金融的容灾系统，就不用去学别的，最起码能够帮到客户，收集到一些有效的信息，协助一些客户经理和行业经理，制订一些有效的行业解决方案给客户。”

　　与渠道合作伙伴实现双赢

　　值得一提的是，区别于北京和深圳在线销售中心，成都采用了新的构建模式。具体来说，联想与渠道合作伙伴共建，双方共同出资、出人、出力，获利后按事先约定分配，其中联想并不参与具体的销售工作，只是为合作伙伴提供培训、支持、管理等一系列可以说是后勤保障，具体的销售是由各地的合作伙伴进行。

　　好处显而易见，对渠道合作伙伴来说，共同投入，降低风险，同时由于联想提供了标准化的培训、支持、管理流程，能够很好地提升各自的能力。反过来对于联想而言，同样降低了投入。小编也有幸实地参观了现场的办公环境，在办公区域内，每个合作伙伴都有自己相对独立的办公区域，有着单独的会议室，每个区域上方都标识着各自所处的地区。据悉，成都在线销售中心一期共有来自联想全国九个大区的12家合作伙伴参与，覆盖福建、河南、上海等多地。

　　据张翼介绍，由于是第一次采取双方共建这种模式，所以在合作伙伴及区域的挑选上下了很大的功夫。关于地区选择，联想选择的都是发展空间比较大的区域。针对合作伙伴的要求，首先一条是其认可这种模式，对于联想、对于这种模式有信心；其次还要有相当强的本地资源，也就是客户名单。看似要求不高，其实这两条足以考验一个渠道合作伙伴的实力，因此，最终选出的12家可以说都是联想的核心渠道伙伴。