【IT168 评论】近日，联想大客户在线销售成都中心正式落成并投入使用，该中心是由联想和全国9个大区的12家渠道伙伴共同投资建设和运营的技术型电话销售中心，将为全国的大型企业分支机构和中小企业客户提供咨询、部署、管理和运维等全生命周期的端到端顾问式服务，帮助企业实现精细化的IT采购，提升信息化建设水平。

　　落成开业仪式结束后小编有幸参观了在线销售成都中心的办公环境，与此同时还采访到了联想集团中国区大客户事业部在线销售总经理张翼和联想集团中国区大客户事业部在线销售成都中心高级经理贺文志，听两位详细的介绍了在线销售成都中心的规模及下一步的开拓计划。

　　在线销售是联想R模式的核心要素之一

▲联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理 童夫尧

　　落成仪式上，联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧表示：“外部销售与内部电话销售立体协同的客户服务体系，是联想关系型业务模式（R模式）获得成功的核心要素之一。通过该模式，我们显着提升了客户服务效率和质量，做到了业界领先的客户服务水平，实现了业内最为广泛的客户覆盖。联想本次与核心渠道合作伙伴共同投资建设、运营成都中心，就是希望能够带动合作伙伴复制联想的成功--以客户为中心，利用创新的在线经营方式，切实提升客户服务的专业水平和沟通效率，形成对战略客户的快速扩张和全面覆盖，为客户提供更加人性化、专业化、定制化的高价值产品和服务，实现客户、联想、合作伙伴的多方共赢。”

▲联想集团中国区大客户事业部在线销售总经理 张翼

　　在谈到客户类型时，联想集团中国区大客户事业部在线销售总经理张翼女士表示：“在线销售团队是连接我们与客户的桥梁，我们的客户的划分原则，其实大客户所有的客户，这个在线团队都有支持的作用。我们的大中型客户是长期跟联想合作，互相了解比较深入，针对这一部分客户，我们要配合客户经理，包括我们中央的行业经理，一块去经营和维护客户的需求和关系。我们叫做成熟市场。还有一部分中小企业市场，依据我们现有的数据库，对他们进行主动的咨询和交流，期望提供给客户多一个选择，在IT设备以及IT架构方面，能够多一个咨询的对象。”

　　张翼补充说道：“行业划分最主要的目的就是希望销售能够专注于行业方案的研究和思考。比如说同样一个金融的容灾系统，就不用去学别的，最起码能够帮到客户，收集到一些有效的信息，协助一些客户经理和行业经理，制订一些有效的行业解决方案给客户。”

　　与渠道合作伙伴实现双赢

　　值得一提的是，区别于北京和深圳在线销售中心，成都采用了新的构建模式。具体来说，联想与渠道合作伙伴共建，双方共同出资、出人、出力，获利后按事先约定分配，其中联想并不参与具体的销售工作，只是为合作伙伴提供培训、支持、管理等一系列可以说是后勤保障，具体的销售是由各地的合作伙伴进行。

　　好处显而易见，对渠道合作伙伴来说，共同投入，降低风险，同时由于联想提供了标准化的培训、支持、管理流程，能够很好地提升各自的能力。反过来对于联想而言，同样降低了投入。小编也有幸实地参观了现场的办公环境，在办公区域内，每个合作伙伴都有自己相对独立的办公区域，有着单独的会议室，每个区域上方都标识着各自所处的地区。据悉，成都在线销售中心一期共有来自联想全国九个大区的12家合作伙伴参与，覆盖福建、河南、上海等多地。

　　据张翼介绍，由于是第一次采取双方共建这种模式，所以在合作伙伴及区域的挑选上下了很大的功夫。关于地区选择，联想选择的都是发展空间比较大的区域。针对合作伙伴的要求，首先一条是其认可这种模式，对于联想、对于这种模式有信心；其次还要有相当强的本地资源，也就是客户名单。看似要求不高，其实这两条足以考验一个渠道合作伙伴的实力，因此，最终选出的12家可以说都是联想的核心渠道伙伴。

　　助力中小企业 在线销售可做到更细致

　　随着互联网商业模式的兴起和信息技术的普及，众多大型企业的分支机构和中小型客户，其在信息化建设过程中对方案型产品和顾问式服务的需求愈发强烈，且其在采购过程中的个性化特点更为明显。但是IT厂商传统的销售通路很难全面覆盖到这些客户的需求，而单纯依靠渠道合作伙伴，又很难提供统一标准的高水平销售服务。

　　联想大客户在线销售成都中心的落成无疑是解决上述矛盾的积极尝试。成都中心将与渠道现有的外部销售进行协同，充分发挥在线销售中心在中小客户覆盖、精细化经营客户，驱动行业、区域的业务执行以及有效调动合作伙伴资源等方面独特的规模和效率优势，借助电话、网络、微信等沟通工具，快速、全面覆盖客户，获取市场信息，挖掘商业机会，让更多的大客户分支机构得到专业平台的关怀、支持和帮助；并通过行业专职电话销售，快速渗透细分市场，不断提升专业方案销售能力，使渠道能够更加专注、持续地经营客户。

　　目前，大客户在线销售成都中心已拥有员工超过60人，面向企业、医疗、金融、公交能、IPDC等重点行业客户，销售联想大客户的全线产品。该中心的所有销售人员，将采用与联想内部电话销售人员相同的培训、考试和管理体系，联想会派出专门的团队，对成都中心的销售人员进行每周至少两场专业的产品培训和技能培训，帮助销售人员的专业技能、服务水平不断的成长。

　　摸索前行 对未来有更高期许

　　对于成都大客户销售中心，未来有什么规划呢？

　　对于未来，张翼女士表示：“扩建需要在不断的摸索中前行，我们感觉到对市场的空白空间还是存在的。尤其是有一些战略市场，举一个例子，4-6级这样的市场，我们还是有一些企图心。我们希望明年能够，既然这个模式已经从运作到现在的效果来看，已经验证了是可以去做的。下一步只需要做一件事，就是界定清楚我们还想做什么样的市场，这样的市场需要什么投入。或者明年有什么样的规划，能够协助我们一块去做这样的战略布局。但是不管我们未来这样的投入是怎么样的，界定清楚了市场，就敢往前冲。如果算不清楚投资回报的时候，我们先不要渠道商接手，我们先投入，再让他们接手。”

▲雄狮竞舞振兴志，联想鹏程创辉煌

　　在采访中，张翼女士有一句话经常反复听到“订单交付绝对不是全生命周期服务的终点，而是起点”。简单的一句话，充分的反映出联想在线销售全心为客户服务的态度，同时，在交谈中还有比较深刻的就是联想做事并没有把自己的利益摆在首位。在做一些计划以及项目时，首先把客户体验和渠道客户照顾到位，尤其是对于注重R模式销售的联想大客户销售中心来说，未来能够保持好与客户以及渠道的良好关系是至关重要的。