“大联想体系”的渠道文化

　　此外，渠道问题是大家都非常关注的问题，这里的渠道问题包括了两个层面：第一，IBM原有的渠道将如何整合?第二，联想原有的渠道又如何发展。

　　实际上，联想已经有多年的渠道管理经验，不同产品线都已经形成了稳固成熟的生态体系。杨元庆曾经提过一个渠道概念，叫“大联想体系”，涵盖了所有联想相关的分销、ISV/SV等合作伙伴，而且联想已经将“与渠道共赢”融入了公司的发展文化。在“大联想文化”的业务发展思路指导下，联想明确提出：“联想的业务发展离不开渠道的鼎力支持，联想业务必须和渠道业务共同成长。”同时，10年前联想对IBM PC端业务的收购案也同样让联想在并购整合中更具经验。

▲联想集团副总裁，中国区大客户事业部总经理童夫尧

　　对渠道问题，联想集团副总裁，中国区大客户事业部总经理童夫尧给予了明确的回答：

　　第一，并购之后，IBM System x渠道架构不变，渠道政策不变，渠道激励不变，这是最基本的保障。

　　第二，我们会积极地鼓励联想原来的渠道，能够加入到System x的渠道当中去，共同把System x业务做大。

　　第三，在渠道建设上，我们会投入重金去培养现在渠道商从流量销售转向价值销售，我们希望更多的渠道商不仅仅是搬箱子。

　　第四，明确要求联想的总部和分区一线销售在System x合并过来之后一起协同配合，和渠道共同开拓客户、市场推广、拜访客户、推广项目。

　　此外童夫尧表示，未来，联想还将和原有的合作伙伴，以及和System x合并过来的渠道伙伴共同推动一系列的营销策划案，会开放一些四到六级的城市通过渠道伙伴进行开拓和覆盖。“我们将聚焦在某些城市的某些细分行业，这些细分市场通常是我们现有份额比较低的。我们将这部分行业市场推荐给联想原来的渠道，并帮助他们共同策划，对他们进行投资和人员培训，联想和System x的同事还会和他们一起拜访客户，”

　　对于原有IBM System x的渠道伙伴，联想同样可以提供独特的价值。“原来System x的渠道将有一个更加大的产品组合，除了System x之外，它还可以借助联想移动互联的业务，联想传统的PC业务，对他们来说，也是增量业务。”