【IT168 专稿】2014年1月23日，IBM与中国联想集团达成协议，由联想收购IBM全部x86服务器资产，包括System x, BladeCenter、Flex System刀片服务器与交换机、x86平台的Flex集成系统、NeXtScale与iDataPlex服务器以及相关软件。经过八个月的漫长核查与审批，这一交易终于在今天(2014年9月29日)尘埃落定。

　　至此，联想不仅获得了IBM技术领先，竞争力强劲的全部x86产品线，同时还获得了6500名经验丰富、专长突出的员工，34家研发实验室和办公室，7家制造工厂，1100多项专利和应用。收购完成后，联想在企业级领域的战略布局已经初步完成，并跻身全球服务器行业的三甲之列。

▲联想集团总裁兼CEO杨元庆

　　联想对IBM的收购无疑将深刻改变中国以及世界服务器市场格局，联想集团总裁兼CEO杨元庆在现场指出，全球服务器市场需要一个强有力的第三名向前两名发起挑战，而联想将勇当此任。同时杨元庆现场透露，联想要在一年内实现50亿美元的营业额并推动盈利性增长。

　　挑战者的游戏规则

　　杨元庆的业绩目标非常远大，不过联想的确有理由自信。年初，笔者曾采访英特尔全球副总裁、数据中心及互联系统事业部总经理柏安娜女士，谈到联想-IBM收购案时，柏安娜表示：IBM技术实力非常强，联想则能够推动供应链创新，两者的结合会产生很好的合作成果。

　　柏安娜的分析揭示了联想成功的秘诀和底牌——供应链优势。今天，x86服务器市场已经不仅仅是一个拼技术、拼创新的时代，除了保持产品优异的市场竞争力，运营能力也决定了厂商可持续发展的推动力与引擎。

▲联想的核心优势本土化运营能力和供应链管理能够很大程度促进System x在中国市场推广

　　产品创新使得产品在市场上拥有较强的竞争力，更容易被更多的客户接受使用，运营能力则是供应商利润的来源与保证。IBM出售x86业务正是源于国际公司在利润考核、成本运营方面的综合考虑，但联想的本土化运营能力则能够很好的补足IBM的劣势，并将劣势转化成System x的竞争优势。

　　基于从PC端继承而来的发展基因，联想在供应链管理方面一直保持了独特优势。很多国外公司更普遍采用将生产制造环节外包出去的做法，因为对这些公司而言，生产制造环节没有过多的附加价值，反而需要较高的人工成本，外包出去能获得更高的运营效率。但联想则一直保持了混合式的生产制造模式，也就是说，联想从产品规划、到设计、到研发、到生产制造，全部可以自己完成。

　　“这样做一方面成本可以更低;第二，对客户的交付可以更加灵活，另外保持和上游零部件厂商的紧密接触，也可以使我们有更多创新的火花。这是我们为什么一直坚持混合式的制造的原因。”杨元庆认为。

　　不过杨元庆补充：“不是说所有的制造环节都是在中国进行，我们现在在墨西哥、巴西、欧洲等地也有最后组装的环节，但主要的生产基地还是在中国。”

　　杨元庆的目标是让System x系列产品插上联想的翅膀去腾飞，“把IBM的产品技术和联想的高效生产制造、供应链运营平台相嫁接，我们不仅仅能和一些国际的服务器品牌厂商去竞争，甚至可以和台湾ODM厂商竞争。”杨元庆谈到。

　　“竞争对手从我们手里抢走的市场份额，我们不但要再抢回来，而且要抢的更多，我们要他们双倍返还。”

　　“大联想体系”的渠道文化

　　此外，渠道问题是大家都非常关注的问题，这里的渠道问题包括了两个层面：第一，IBM原有的渠道将如何整合?第二，联想原有的渠道又如何发展。

　　实际上，联想已经有多年的渠道管理经验，不同产品线都已经形成了稳固成熟的生态体系。杨元庆曾经提过一个渠道概念，叫“大联想体系”，涵盖了所有联想相关的分销、ISV/SV等合作伙伴，而且联想已经将“与渠道共赢”融入了公司的发展文化。在“大联想文化”的业务发展思路指导下，联想明确提出：“联想的业务发展离不开渠道的鼎力支持，联想业务必须和渠道业务共同成长。”同时，10年前联想对IBM PC端业务的收购案也同样让联想在并购整合中更具经验。

▲联想集团副总裁，中国区大客户事业部总经理童夫尧

　　对渠道问题，联想集团副总裁，中国区大客户事业部总经理童夫尧给予了明确的回答：

　　第一，并购之后，IBM System x渠道架构不变，渠道政策不变，渠道激励不变，这是最基本的保障。

　　第二，我们会积极地鼓励联想原来的渠道，能够加入到System x的渠道当中去，共同把System x业务做大。

　　第三，在渠道建设上，我们会投入重金去培养现在渠道商从流量销售转向价值销售，我们希望更多的渠道商不仅仅是搬箱子。

　　第四，明确要求联想的总部和分区一线销售在System x合并过来之后一起协同配合，和渠道共同开拓客户、市场推广、拜访客户、推广项目。

　　此外童夫尧表示，未来，联想还将和原有的合作伙伴，以及和System x合并过来的渠道伙伴共同推动一系列的营销策划案，会开放一些四到六级的城市通过渠道伙伴进行开拓和覆盖。“我们将聚焦在某些城市的某些细分行业，这些细分市场通常是我们现有份额比较低的。我们将这部分行业市场推荐给联想原来的渠道，并帮助他们共同策划，对他们进行投资和人员培训，联想和System x的同事还会和他们一起拜访客户，”

　　对于原有IBM System x的渠道伙伴，联想同样可以提供独特的价值。“原来System x的渠道将有一个更加大的产品组合，除了System x之外，它还可以借助联想移动互联的业务，联想传统的PC业务，对他们来说，也是增量业务。”

　　拓展全球市场，期待公平的竞争环境

　　2014年对所有服务器厂商来说，都是充满变数的一年。就在不久前，银监会印发关于应用安全可控信息技术加强银行业网络安全和信息化建设的指导意见，提出到2019年，安全可控信息技术在银行业总体达到75%左右的使用率。并提出将以市场扶持为主要手段，预计未来还将推动自主可控技术从银行业向其他行业的推广。

　　这一政策传递出的信息是国家对自主安全可控的重视，包括联想在内的一大批国产信息技术厂商都将受益于国家政策的扶植与导向，收购System x系列的联想在这样的政策机遇中无疑将拥有更广阔的市场机会。

▲杨元庆对联想业务全球规划业已有了清晰的布局

　　谈到目前中国市场上的“国产化替代”话题，杨元庆却十分谨慎：“政府怎么考虑的我们不清楚，但我们总体是希望一个公平的市场环境。”

　　杨元庆的回答一方面是对联想整体市场竞争力的自信，另一方面也是出于对全球业务部署的全面考虑：“在中国做生意，我们可能会受益于某些特殊的政策，但是我们到别的国家做生意，如果别的国家也有类似的政策，对于我们这样的跨国企业同样会有影响。我们历来主张公平的市场环境，大家公平的竞争。”

　　在过去的漫长的八个月时间里，联想通过了美国政府的严苛的审核和考察，主要是针对两个方面，第一是反垄断，其次就是安全方面的审核。杨元庆强调，联想在任何国家和市场里面做生意，都会希望和当地政府配合，满足他们对安全性方面的要求。经过了繁琐的审核后，联想的服务器产品将能够无障碍在美国市场上销售，另外一些美国政府敏感客户购买联想服务器之后，产品将在美国本地实现生产和制造。

　　谈到和IBM的竞争合作关系，杨元庆坦言，IBM仍然是联想非常重要的一个业务合作伙伴，例如在北美，联想还将持续依靠IBM服务体系来为北美的System x客户提供服务，甚至包括对ThinkServer的业务提供支持。