五大关键渠道举措

　　惠普为用户及合作伙伴提供了具备丰富自主知识产权的解决方案，这些产品和方案在合作伙伴中已然取得了良好的反馈。现场，合作伙伴代表华普信息技术有限公司执行副总裁陶绍文谈到：“惠普的解决方案在市场上的优势十分明显，例如3PAR存储以及刀片产品，从架构设计上与其他产品拉开差距，能够兼容客户的异构环境。”现场另一家合作伙伴河南金铭科技有限公司负责人李传政则表示：“惠普产品方案的最大优势在于产品线非常完整，可有效覆盖用户的大部分方案需求。”

　　惠普的产品技术为渠道商打造增值解决方案提供了充分的选择，然而，对于成长空间日益受限的渠道市场来说，产品与技术只是市场竞争的一部分，渠道商要在区域市场取得成功，还需要完成自身的增值转型，实现自身在整体产业链中的价值定位。如何帮助渠道合作伙伴从单纯的“搬箱子”式的产品销售，转向方案与增值服务销售，将成为惠普及其合作伙伴在市场上是否能取得共赢的关键。

▲中国惠普副总裁、企业集团渠道事业部总经理樊瀛在峰会现场介绍惠普渠道策略

　　“今年渠道工作方面最重要的三点就是赋能，成长和成功。” 中国惠普副总裁、企业集团渠道事业部总经理樊瀛表示：“我们需要和合作伙伴共同成长，不仅要实现业绩增长，还需要实现能力和利润共同成长。”惠普明确提出了通过五大关键要素来帮助渠道商成长，分别包括：政府政策、资金、供应商关系、新技术与客户。落实到具体执行方面，则分别通过五大举措来帮助渠道抓住客户机会获得自身成长。

　　第一是持续拓展渠道容量：惠普计划展开50个城市的渠道拓展计划，并重新构建工业标准服务器渠道的区域划分。“希望通过这个计划，一方面增加我们再每个区域的覆盖能力，同时也可以提供给最终代理更合理的价格结构，和更好的物流效率。”樊瀛谈到。

　　第二是渠道“梦之队”计划：“这是我们整体渠道计划中最重要的一环，我们希望帮助渠道降低成本，快速实现对三到六级城市覆盖，以创造更多销售机会，帮助渠道进行更好的业务拓展。”

　　第三，加大中小企业市场拓展力度，樊瀛介绍，2013财年会逐步拓展中小企业客户，计划在财年底，实现前50个城市共新增5000家中小企业客户。

　　第四，则是围绕融合基础设施、云计算及软件定义数据中心三大方向展开方案销售，实际上在这和存储与服务息息相关，为此惠普计划今年推动一系列计划，加大存储和服务产品的客户接触率，提高产品附加值，创造与竞争对手的差异化优势。

　　最后，樊瀛谈到，为了营造更好的渠道环境，2013年会持续规范化渠道管理，保证价格体系，确保代理商的利益。