【IT168 专稿】刚刚过去的2012年对惠普来说，诚然并非是容易的一年，从美国总部爆出的负面新闻不可避免的传到中国区市场，全球性的经济下滑背景也使得整体业绩增长变得分外艰难。尽管如此，惠普在亚太区SMB市场仍然获得了双位数的增长，其中中国合作伙伴在其中贡献了相当大一份力量，而取得这系列成绩的背后，则是惠普着力打造的渠道“梦之队”。

　　惠普企业渠道“梦之队”计划于去年7月在天津正式启动，可为渠道合作伙伴提供从技术到管理方面的全面支持，是惠普强化渠道建设、打造坚强不屈渠道队伍的重要举措。“梦之队”开启仅仅两个半季度就取得了斐然的成绩，惠普企业级渠道业绩增长20%，截止到2012年Q4，惠普在200多个城市积累了数百家铂金、金牌以及数千家银牌代理商。

　　“梦之队”盛大起航

　　新年伊始，中国惠普企业集团2013年度渠道峰会在“处女星”号游轮上盛大举办，在2012年表现突出的近200家核心合作伙伴的领导团队受邀参加了本次渠道大会，共同探讨未来IT市场发展趋势以及面向客户的推广策略。这次别开生面的渠道大会不仅仅是2012年渠道表彰与庆功大会，同时也是惠普2013年重装起航的重要里程碑，惠普在本次梦想游轮之旅上披露了2013年的渠道详细规划与具体发展策略。

▲中国惠普企业集团2013年度渠道峰会现场

　　惠普全球高级副总裁、企业集团大中华区总裁符标榜在本次渠道大会上发表主题演讲，指出：“当前一些IT领域的技术发展趋势对整体产业产生了深远影响，融合基础设施以及绿色节能正逐步发展，软件定义的数据中心正成为趋势;用户日益重视云计算及服务水平协议，CIO正在向‘’经纪人”(Broker)的角色演变;此外，用户更加关注“IT”中的“I”，希望挖掘出大数据背后的商业价值;同时希望管控IT管理业务的机会与风险，期待IT能够更紧密的融入业务流程;最后，用户对安全和隐私问题极为关注。”

▲惠普全球高级副总裁、企业集团大中华区总裁符标榜在渠道峰会发表主题演讲

　　符标榜介绍：“为了应对当前IT领域的新兴技术趋势，惠普将以融合基础设施、云计算与软件定义数据中心为三大发展方向。”

　　三大发展方向

　　惠普企业级产品线在2012年的一系列更新动作有目共睹，包括基于英特尔至强E5系列处理器的ProLiant Gen8服务器的发布、融合存储产品线的全面更新、英特尔安腾平台关键业务服务器的最新发布……其中，融合基础设施、云计算和软件定义数据中心三大技术方向也较好的融入了产品与方案中。

　　惠普是最早提出“融合基础设施”这一理念的公司，在惠普融合基础设施之下，IT技术和设备彼此之间的协作性能表现得更加灵活、智能、强大。业务层面一丝一毫的变化，也能够通过整体信息系统进行快速灵活的智能调整，以更优异的整体性能、灵活的资源调配来配合企业的整体业务需求。同时惠普公司所推出的CloudSystem Matrix融合云系统也提供了完整、全面开放的平台，使企业和服务提供商跨私有、公共和混合云环境构建和管理服务成为可能。

　　谈到当前的业界热点云计算方面，符标榜认为：当前用户向云过渡的模式可被概括为两种，一类客户会抛弃旧有架构，重新构建全新的云架构;另一部分用户倾向于从旧有架构平滑向云过渡。实际上目前第二类用户占据更主流的位置，因为用户会考虑向云过渡后旧有设备的利旧问题，以及迁移过程中的安全与风险问题。同时，云计算不仅仅改变了IT基础架构的基本模式，对企业IT应用模式也有着根本的改变，为此，供应商不仅仅需要从技术上打消用户向云迁移的顾虑，同时还应帮助CIO完成向云过渡过程中价值角色的转型。

　　惠普提供了全面的构建云环境所需要的全部咨询与服务工作，并帮助用户平滑从现有的基础架构向云环境过渡。对于完全抛弃旧有架构的云构建模式，惠普基于OpenStack可提供类Amazon AWS服务的云构建模式;而针对从旧有架构平滑向云架构过渡的模式，惠普则通过CloudSystem Matrix帮助用户在极短时间内完成IaaS云基础设施和应用程序配置。此外，HP CloudSystem也针对已经构建私有云系统希望扩展云平台的用户，允许用户跨私有、公共和混合云统一管理，并给基础设施生命周期管理增加高级应用程序。

　　在软件定义数据中心层面，符标榜谈到，数据中心正逐步向虚拟化演化，未来会实现100%的虚拟化。目前服务器虚拟化已经得到了普遍而广泛的应用，随之而来，用户当前更关注存储与网络层面的虚拟化。

　　惠普于2012年全面更新其存储系统产品线，使得惠普存储产品线从低端到高端都融入了统一的技术架构之下，用户无需担心系统升级过程中需要在不同架构中迁移数据的问题。其中HP 3PAR StoreServ 7000存储，作为惠普融合存储家族的最新成员，现已集成到惠普存储管理服务中。它以适中的价格将Tier 1存储的软件管理功能带入惠普存储管理服务，对虚拟化环境的支持在同类产品中独树一帜，为企业提供了企业级存储功能。

　　此外，惠普在收购3Com之后，其网络产品已经完全融入惠普整体的产品战略中。惠普3COM的网络产品可通过管理工具和合作伙伴生态系统整合到一起，使得网络连接和网络容量从服务器边缘到核心完全被虚拟化，从而提供“网络即服务”，允许即时访问资源的能力。

　　最后，现场还谈到惠普针对低能耗高密度数据中心的“Moonshot计划”。该计划是惠普的一项长期工程，致力于大幅降低服务器复杂度、能源消耗和相关成本，其中重点就是引入负载优化的低功耗处理器，包括但不限于ARM、Intel Atom。惠普将基于Intel、ARM等处理器厂商提供的低能耗管理特性，结合惠普自己的服务器基础架构，提供更强的性能和广泛的软件生态系统支持，可在更小的空间内整合大量极低功耗服务器。

　　“惠普的战略是什么?”符标榜谈到：“惠普的产品一贯遵循工业标准，未来，我们将继续坚持开放系统的路线，所有产品都符合当前主流工业标准。与此同时，我们在产品中增加了更多惠普独有的知识产权，这些知识产权使得渠道在销售惠普的产品时更有价值，因为很多的产品功能在市场上是少有的。”

　　五大关键渠道举措

　　惠普为用户及合作伙伴提供了具备丰富自主知识产权的解决方案，这些产品和方案在合作伙伴中已然取得了良好的反馈。现场，合作伙伴代表华普信息技术有限公司执行副总裁陶绍文谈到：“惠普的解决方案在市场上的优势十分明显，例如3PAR存储以及刀片产品，从架构设计上与其他产品拉开差距，能够兼容客户的异构环境。”现场另一家合作伙伴河南金铭科技有限公司负责人李传政则表示：“惠普产品方案的最大优势在于产品线非常完整，可有效覆盖用户的大部分方案需求。”

　　惠普的产品技术为渠道商打造增值解决方案提供了充分的选择，然而，对于成长空间日益受限的渠道市场来说，产品与技术只是市场竞争的一部分，渠道商要在区域市场取得成功，还需要完成自身的增值转型，实现自身在整体产业链中的价值定位。如何帮助渠道合作伙伴从单纯的“搬箱子”式的产品销售，转向方案与增值服务销售，将成为惠普及其合作伙伴在市场上是否能取得共赢的关键。

▲中国惠普副总裁、企业集团渠道事业部总经理樊瀛在峰会现场介绍惠普渠道策略

　　“今年渠道工作方面最重要的三点就是赋能，成长和成功。” 中国惠普副总裁、企业集团渠道事业部总经理樊瀛表示：“我们需要和合作伙伴共同成长，不仅要实现业绩增长，还需要实现能力和利润共同成长。”惠普明确提出了通过五大关键要素来帮助渠道商成长，分别包括：政府政策、资金、供应商关系、新技术与客户。落实到具体执行方面，则分别通过五大举措来帮助渠道抓住客户机会获得自身成长。

　　第一是持续拓展渠道容量：惠普计划展开50个城市的渠道拓展计划，并重新构建工业标准服务器渠道的区域划分。“希望通过这个计划，一方面增加我们再每个区域的覆盖能力，同时也可以提供给最终代理更合理的价格结构，和更好的物流效率。”樊瀛谈到。

　　第二是渠道“梦之队”计划：“这是我们整体渠道计划中最重要的一环，我们希望帮助渠道降低成本，快速实现对三到六级城市覆盖，以创造更多销售机会，帮助渠道进行更好的业务拓展。”

　　第三，加大中小企业市场拓展力度，樊瀛介绍，2013财年会逐步拓展中小企业客户，计划在财年底，实现前50个城市共新增5000家中小企业客户。

　　第四，则是围绕融合基础设施、云计算及软件定义数据中心三大方向展开方案销售，实际上在这和存储与服务息息相关，为此惠普计划今年推动一系列计划，加大存储和服务产品的客户接触率，提高产品附加值，创造与竞争对手的差异化优势。

　　最后，樊瀛谈到，为了营造更好的渠道环境，2013年会持续规范化渠道管理，保证价格体系，确保代理商的利益。

　　赋能渠道 把握新兴市场

　　现场，惠普还介绍了帮助合作伙伴梳理其业务的流程，谈到了代理商成长的几个方面，包括老客户，新客户，新市场几个维度。惠普认为，新机会不会是老产品和市场，一定是融合基础设施、云计算等需要新技术的新兴市场领域。

　　要在新兴市场领域取得成功，惠普还需要帮助渠道合作伙伴获得相关的技术、解决方案与管理技能，这也是惠普渠道三大发展理念之一“赋能”的涵义。现场，樊瀛从自己的角度对“赋能”这一关键词进行了深入的阐释：“赋能的含义可能包括几点，首先，从技术培训上，惠普推出了一系列销售培训和渠道培训，希望全方位帮助渠道合作伙伴一起成长。包括从最基本的ATA技术认证，结合行业认证的技术专家，以及高级技术专家和技术大师等级别的培训。此外，在提供优秀有竞争力产品和解决方案基础上，还要有清晰的产品定位和产品策略。最后，通过”梦之队“客户覆盖计划，和渠道创造更多的销售机会，才能和合作伙伴在新兴市场实现共同成长。”

　　“在中国惠普企业业务中有超过85%是通过渠道销售的，渠道合作伙伴对惠普来说至关重要。”符标榜谈到，为了帮助合作伙伴更快把握新兴市场的竞争机会，符标榜还特别提出了两项支持计划：

　　首先是渠道“梦之队“计划，未来两年内，惠普还将投入大量资源支持区域开拓。在数百个城市建立新的客户信息目录，招募电话销售人员，开展区域市场活动。惠普会在当地与合作伙伴联合举办市场活动，收集客户信息，并将这些客户信息转交当地的代理商，这一项目无疑能更好的帮助渠道伙伴挖掘区域客户需求，为他们创造更多的业务机会。

　　另一项则是向合作伙伴开放落户天津的惠普云计算解决方案中心，可为用户展示公有云、私有云和混合云等各种云环境的真实场景，合作伙伴可以在解决方案中心进行针对用户实际需求的方案测试与演示，可帮助客户清晰、容易的获取向云迁移的路线图。据了解，惠普云计算解决方案中心占地3000平米，拥有能支持10万台虚拟机的规模。