客户和渠道在变，IBM自身更得变

　　客户需求在变，渠道要变，IBM自身的渠道管理政策和职能当然也得变。

　　郑小聪介绍说，三年前，IBM的硬件、软件和服务部门都有各自的渠道，而现在渠道部已经成为唯一的窗口，“毕竟差不多100%的代理商都和所有产品挂勾，他们希望跟IBM的同一个人打交道，而不是去找不同的部门。”

　　为了促进不同产品线、不同区域、不同合作伙伴之间的协作，IBM今年还推出了易联通平台(Eco-link)，这是一个搭建跨IBM区域分支机构、产品事业部、销售部门，以及跨IBM合作伙伴之间的商业网络平台，以打破过去在技术、区域和行业之间泾渭分明的界限，从而促进SI、ISV等合作伙伴之间的深入合作。“毕竟在中国，ISV和SI的区别不是很明显，在做方案时往往会用到别人家的东西。”

　　在渠道支持体系上，2010年，IBM调整了渠道支持架构，对不同类型的合作伙伴，提供更加精准和深入的支持。比如，对于大型系统集成商(SI)、解决方案提供商(SP)和独立软件开发商(ISV)，IBM提供了整合软、硬件产品的渠道支持与覆盖，在技能上更偏向于高价值的基于基础架构解决方案的技能培养(如DI)，并且基于行业的需求差异推出适合不同行业的定制化解决方案。

　　IBM的技术支持队伍也在去年底一分为二，将代理商支持和用户支持分开，“过去，不管是什么应用问题，都是由IBM工程师通过电话支持或现场支持来解决，结果是，IBM确实帮助用户解决了问题，但代理商却什么没学会。IBM是在办IT渠道的师范大学，我们要教会代理商们怎么去更好地服务客户。”郑小聪调侃到。

　　另外，IBM还会通过银行中介，针对重要的合作伙伴项目提供融资、委托贷款等金融服务。

　　小结：IBM自己牛是不够的

　　2009年，IBM公司在美国共获得4914项专利，与惠普相比几乎翻了两番，超过了微软、惠普、甲骨文、苹果、埃森哲和谷歌的专利数总和，连续第17年名列世界最有创新性公司首位。在市场业绩上，IBM在服务器、存储、企业软件等领域也是遥遥领先。不过，要实现“智慧的地球”，光是IBM自己牛是远远不够的，只要让政府、企业用户、合作伙伴一起变得“智慧”，这个愿景才真正有可能实现。