【IT168 专稿】在推出“智慧的地球”这一伟大构想一年之后，近日，IBM在北京召开了2010年IBM中国渠道合作伙伴开年大会，暨2010年IBM中国渠道部战略发布会，推出了“智慧的渠道”新战略。这一次，IBM希望看到的是，其渠道合作伙伴能够跟上步伐，擦亮双眼，提升技能，抓住“智慧的地球”、“智慧的城市”、“智慧的行业”、“智慧的IT”所带来的无限商机。

　　另一方面，众所周知，经济形势好的时期，用户手中的IT预算充足，无论是厂家，还是渠道，过得都会挺滋润，因为大家都在成长;经济形势不太好时，谁的日子都不会好过。CIO们手中的预算紧缩了，业务对IT的压力却与日剧增，风险控制、提高效率和降低成本一个都不能少。新项目减少，使得厂商的销售压力加大了，竞争环境却在一步步恶化。不过，危中也有机，虽然新应用、新项目减少了，但对IT架构优化的需求却增加了，诸如虚拟化、高可用、整合、能效等带来了新的商机，但渠道却成了短板。

　　IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪告诉记者，无论是智慧的地球所带来的新商机，还是现阶段企业需要优化IT基础架构、改善效率、降低成本的现实需求，IBM都需要有一个“智慧的渠道”。为此，2010年，IBM有针对性地调整了渠道支持架构，并出台了“智慧(SMART)”系列创新渠道支持举措。

　　在采访完郑小聪先生之后，笔者的感觉是，一个“智慧的渠道”至少应该体现在以下三个方面。首先是良性的渠道生态系统，各类渠道伙伴各司其职，既分工明确，又诚信协作，炒货、串货、恶性低价竞争等破坏渠道生态平衡的行为必须得到抑制;其次，渠道伙伴本身得有足够的“智慧”，不能局限于充当厂家的搬运工，而是能够做高价值的解决方案，深入、全面地满足客户需求;三是IBM本身也得调整，对渠道要有高效的支持，政策清晰，赏罚分明，相关信息系统和技术工具要足够先进。

　　打造良性渠道生态系统 计划签约千家二级代理

　　据了解，IBM的渠道生态系统中包括总代理、区域分销商、系统集成商(SI)、方案提供商(SP)、独立软件开发商(ISV)、二级代理商等等。

　　近几年，IBM一直在深入拓展覆盖二、三级城市的区域市场，比如2009年在100个城市举办的“大蓬车巡展活动”，今年一季度将在15个城市举办的“System x光影体验之旅”。2010年，IBM仍将继续开疆扩土，不久前启动了“蓝海计划”，并雄心勃勃地计划要将1000家“过去虽然也在卖IBM产品，但与IBM没有直接交易关系，只从分销商提货，且没有纳入IBM正规渠道管理体系，但拥有最终用户资源”的二级代理商(IBM称之为CFT)收于麾下。

　　其实，在服务器市场，这些分布在全国二级甚至三四级城市的CFT，就象缺乏统一指挥和约束的游击队一样，手握客户资源，根据客户需求转卖各家产品，炒货是家常便饭，跨区域串货寻求低价也时有发生，这不仅打乱了厂家的价格体系和市场格局，其自身也往往难以得到厂家和上级分销商在技术、方案上的支持。

　　“IBM不希望看到这样的体系，我们希望看到这些二级代理和分销商之间有长期的合作关系，也能够获得稳定的市场和技术支持，确实能够帮助客户做高价值的解决方案，而不是为了短期利益炒货、串货、搬箱子。”郑小聪在接受IT168采访时谈到，为了对这些CFT进行更规范的管理，IBM计划今年有选择地与1000家签署“IBM转售商业务合作伙伴协议”，明确约定，如果CFT与合约中指定的分销商提货，就能获得各种奖励，如果从其他分销商提货，就没有奖励。这1000家CFT能够获得来自IBM和总代理商在销售、技术、市场等方面的支持，当然要求要有认证合格的工程师，每年也要接受业绩、诚信方面的考核，如是否严格遵守IBM的招投标规定就是其中很重要的一条。目前，IBM已经在全国启动了针对CFT招募的活动。

　　另外，面对某个客户项目时，有些渠道商辛辛苦苦地做了大量前期工作，投入了许多人力、财力，帮助客户做需求分析，设计方案，测试设备等，但等到招投标时，却被另外一家仅仅以低价抢走了客户。为了保护那些真正为客户做高价值方案的渠道伙伴，IBM今年推出了新的价格保护政策，要为这些高价值方案提供“特殊”的价格支持。

　　有IBM在后面撑腰，真正做高价值方案的渠道伙伴也就心里有底了。

　　据了解，目前，在中国市场，IBM 共有 212家签约的解决方案供应商，每年给 IBM 带来的销售额约占渠道总销售额的 25%。他们直接面向行业客户，针对客户的需求，提供包括集成、行业应用和服务等在内的整体解决方案。