优势延续 09政府采购抢先机

　　走进2009，航天联志将目光锁定在了政府采购。而这并非一个新市场，因为电信、教育、安全、能源、政府采购一直是航天联志的重点业务领域。然而，这次将政府采购单独列出作为重点突破却是新的市场举措。

　　在刘旭升看来，06-07年，政府采购服务器的额度在4个亿，存储1个亿，07-08年服务器达到5.2亿，存储达到2.5亿，增长相当明显。不止如此，国家近些年一直在提倡政府采购，并作为一种体制，从03年执行到现在。无论是流程还是政府的执行力度上，都已经逐步完善，变得更加科学和系统。而随着中国政府为了拉动内需推出的4万亿投资的逐步落实，其中几百个亿的IT投资都将通过政府采购发放下去，而这也是一个大家都能看到的大蛋糕。

　　不过，蛋糕虽大，分食者却也不少。作为航天信息的全资子公司，航天联志除了继承航天在国税中积累的经验以及航天研究院提供的研究成果之外，更重要的是建立联盟优势与加深区域影响力。

　　正如刘旭升所说，“产业整合以及用户需求的提升迫使制造商升级，单一产品显然生存空间更加狭窄，集成与整合成为主流。航天联志只有能够提供整套服务，才能为合作伙伴提供更加宽广的合作平台。”2008年4月航天联志和Nexsan签订了合作协议，成为后者在中国的总代理，向全国渠道销售Nexsan的存储产品，从这次值得铭记的联盟合作中不难看出，航天联志已将自身的定位，从较为单纯的专业服务器厂商，转向了提供集合了服务器、存储、工作站等多方面产品系统集成能力的IT企业的事实。

　　不仅如此，在渠道体系建设方面，航天联志并没有采用设立全国总代的直销模式，而是通过在成都、上海、沈阳、广州、天津建立五个大区覆盖西南、华东、东北、华南与华北的五大区域。而这直属于航天联志的五大区，不仅肩负着开拓与服务本地区各类行业客户的职责，同时也统领着当地2-4级城市的ISV、SI等合作伙伴。这种以点代面的亚直销模式是航天联志务实思路的进一步体现，而要在2009年涉及行业更多的政府采购中攫取更多份额，与各地服务政府的ISV、SI合作显然非常重要。

　　在低调务实企业的背后，总会有其独特的竞争优势，有可能是在产品设计方面、也有可能是在优势资源整合方面，而航天联志正是此类低调务实企业的代表。08年凭借大规模按需定制优势，在经济环境尚不明朗之时，取得逆势增长成绩的航天联志，依旧保持稳健、低调、务实的态度，也正是这种踏踏实实的专业精神使其成功抢占了2009政府采购先机。同时，我们有理由相信，在市场经济逐步回暖的今天，“低调务实”的航天联志将再次成为中国服务器市场的一道靓丽风景线。