【IT168 资讯】作为服务器制造商和解决方案供应商，航天联志在业内显得相当低调。不过，航天联志显然更愿意称这样的低调是一种务实，航天联志市场总监刘旭升如是地说，“和其他竞争对手相比，航天联志的声音和影响力虽然要小一些，但并不意味着收获会少”。

大规模按需定制成优势

　　面对高端技术下移催生的更多同质化竞争现状，与业内同质化竞争所持贬低之意不同，航天联志非但不排斥同质化竞争，甚至在某种程度上是持欢迎态度的。在刘旭升看来，同质化虽然带来了价格竞争，但却使国内品牌有了与国际对手同台竞技的机会。

　　也正是这样务实的经营态度带来了更加务实的市场营销和销售策略，成就了航天联志在中国诸多波折、全球金融危机的大背景下，08年业绩的逆势增长。航天联志中肯地将其归功于差异市场的创新竞争——大规模按需定制。

　　“也许有人会将这样的按需定制和中关村的DIY作对比，但无论是从数量级还是产品的性能及稳定性上，二者显然不是在一个层面上”刘旭升指出。所谓大规模按需定制具体来看，一是在产品设计方面，产品策略、生产各环节等方面都能实现按需定制，二是在业务模式方面，无论是OEM，还是ODM，都能按照行业客户需求或者独立软件开发商的需要定制特定功能的产品。刘旭升表示：“和国际品牌相比，百余台就可起定的定制模式使得我们的业务模式更加灵活多变。”凭借独特的市场开拓，使得航天联志仅依靠大规模按需定制就完成了近45%的销售总量，在安全和电信运营等需求较大的行业更是捷报频传。

　　在2008年收获骄人成绩的同时，2009年在刘旭升看来，“压力更大，要实现新的突破，就要在大规模按需定制这一航天的固本优势上，开拓更多市场”。

优势延续 09政府采购抢先机

　　走进2009，航天联志将目光锁定在了政府采购。而这并非一个新市场，因为电信、教育、安全、能源、政府采购一直是航天联志的重点业务领域。然而，这次将政府采购单独列出作为重点突破却是新的市场举措。

　　在刘旭升看来，06-07年，政府采购服务器的额度在4个亿，存储1个亿，07-08年服务器达到5.2亿，存储达到2.5亿，增长相当明显。不止如此，国家近些年一直在提倡政府采购，并作为一种体制，从03年执行到现在。无论是流程还是政府的执行力度上，都已经逐步完善，变得更加科学和系统。而随着中国政府为了拉动内需推出的4万亿投资的逐步落实，其中几百个亿的IT投资都将通过政府采购发放下去，而这也是一个大家都能看到的大蛋糕。

　　不过，蛋糕虽大，分食者却也不少。作为航天信息的全资子公司，航天联志除了继承航天在国税中积累的经验以及航天研究院提供的研究成果之外，更重要的是建立联盟优势与加深区域影响力。

　　正如刘旭升所说，“产业整合以及用户需求的提升迫使制造商升级，单一产品显然生存空间更加狭窄，集成与整合成为主流。航天联志只有能够提供整套服务，才能为合作伙伴提供更加宽广的合作平台。”2008年4月航天联志和Nexsan签订了合作协议，成为后者在中国的总代理，向全国渠道销售Nexsan的存储产品，从这次值得铭记的联盟合作中不难看出，航天联志已将自身的定位，从较为单纯的专业服务器厂商，转向了提供集合了服务器、存储、工作站等多方面产品系统集成能力的IT企业的事实。

　　不仅如此，在渠道体系建设方面，航天联志并没有采用设立全国总代的直销模式，而是通过在成都、上海、沈阳、广州、天津建立五个大区覆盖西南、华东、东北、华南与华北的五大区域。而这直属于航天联志的五大区，不仅肩负着开拓与服务本地区各类行业客户的职责，同时也统领着当地2-4级城市的ISV、SI等合作伙伴。这种以点代面的亚直销模式是航天联志务实思路的进一步体现，而要在2009年涉及行业更多的政府采购中攫取更多份额，与各地服务政府的ISV、SI合作显然非常重要。

　　在低调务实企业的背后，总会有其独特的竞争优势，有可能是在产品设计方面、也有可能是在优势资源整合方面，而航天联志正是此类低调务实企业的代表。08年凭借大规模按需定制优势，在经济环境尚不明朗之时，取得逆势增长成绩的航天联志，依旧保持稳健、低调、务实的态度，也正是这种踏踏实实的专业精神使其成功抢占了2009政府采购先机。同时，我们有理由相信，在市场经济逐步回暖的今天，“低调务实”的航天联志将再次成为中国服务器市场的一道靓丽风景线。