【IT168 专稿】从2002年的"年度分销最快进步奖"，到2008年的"卓越贡献奖"，年年有奖、年年大奖。作为IBM x系列服务器的总代理，神州数码得益于对上游厂商以及下游渠道资源的全力掌控，目前已经将x系列服务器销量做到IBM该系列服务器的近1/4。因此，每年都能够从IBM手中捧回这样一个含金量十足的奖杯，也就不足为奇。

　　对其过往的佳绩，笔者为其喝彩。然而，更让笔者关心的是，在当今全球性经济危机的大环境下，众多的企业都在面临"寒冬"， IT领域当然也不例外，规模越大、业务单元越多，企业风险也可能越大。那么，作为IT分销旗舰的神州数码在IBM服务器这块业务上是否还能够延续既往的辉煌呢？

　　危机下的再思考

　　"将危机转化为机会，最根本的就是贴近用户，主动出击，更加深入的了解用户的需求，通过新的产品方案和新的技术，做出最快的反应，去满足用户的需求"。在神州数码IBM事业部携手IBM举办的"蓝色护航 共赢神州--神州数码IBM服务器渠道研讨会"上，神州数码（中国）有限公司科技发展公司商用本部IBM商用事业部总经理裴勇如是说。

裴勇接受记者专访

　　裴勇坦言，2008年，宏观经济持续低位运行，电信行业重组，企业生存环境普遍恶化。这直接影响到IT系统的投资。对于服务器行业而言，同样是一个冲击。但他同时也表示，2008年是机会与挑战并存的一年，凭借对于国内中小企业用户的深入理解，IBM事业部发现一个新的机遇，那就是尽管用户在购买IT方面的直接预算在不断下降，但是其管理成本却在不断攀升。因为，外部的压力使得企业用户更加注重自身的成本控制。而通过信息化，则是实现成本控制的重要途径。"此时，我们必须放弃原来靠粗放式的发展方式，进行内部创新挖掘潜力，数量可能很小，但是质量大大增加，盈利的情况也比大规模的方式要好很多"裴勇表示。而此时x系列服务器和方案服务增值型模式将表现出更强的竞争优势。

　　厂商离不开渠道，如同鱼儿离不开水。渠道兴，则厂商兴。而渠道更是厂商贴近用户需求并满足用户需求的关键路径。具体到IBM x系列服务器，裴勇表示，过去，神州数码共有三类渠道：第一类是区域核心分销商；第二类是新兴的区域渠道，即终端代理商和专卖店；第三类则是系统集成商。对于这三类渠道，从3~6级市场来看，更有益于中小企业用户的当属后两类渠道，因为他们更加贴近于最终用户，对于最终用户的需求更有话语权，因此，在当今面临外部经济压力的大环境下，神州数码认为，只有厂商与这些渠道之间精诚合作，发挥各自优势，才能将危机转为机会，在逆境中实现业绩的增长。