【IT168 专稿】从2002年的"年度分销最快进步奖"，到2008年的"卓越贡献奖"，年年有奖、年年大奖。作为IBM x系列服务器的总代理，神州数码得益于对上游厂商以及下游渠道资源的全力掌控，目前已经将x系列服务器销量做到IBM该系列服务器的近1/4。因此，每年都能够从IBM手中捧回这样一个含金量十足的奖杯，也就不足为奇。

　　对其过往的佳绩，笔者为其喝彩。然而，更让笔者关心的是，在当今全球性经济危机的大环境下，众多的企业都在面临"寒冬"， IT领域当然也不例外，规模越大、业务单元越多，企业风险也可能越大。那么，作为IT分销旗舰的神州数码在IBM服务器这块业务上是否还能够延续既往的辉煌呢？

　　危机下的再思考

　　"将危机转化为机会，最根本的就是贴近用户，主动出击，更加深入的了解用户的需求，通过新的产品方案和新的技术，做出最快的反应，去满足用户的需求"。在神州数码IBM事业部携手IBM举办的"蓝色护航 共赢神州--神州数码IBM服务器渠道研讨会"上，神州数码（中国）有限公司科技发展公司商用本部IBM商用事业部总经理裴勇如是说。

裴勇接受记者专访

　　裴勇坦言，2008年，宏观经济持续低位运行，电信行业重组，企业生存环境普遍恶化。这直接影响到IT系统的投资。对于服务器行业而言，同样是一个冲击。但他同时也表示，2008年是机会与挑战并存的一年，凭借对于国内中小企业用户的深入理解，IBM事业部发现一个新的机遇，那就是尽管用户在购买IT方面的直接预算在不断下降，但是其管理成本却在不断攀升。因为，外部的压力使得企业用户更加注重自身的成本控制。而通过信息化，则是实现成本控制的重要途径。"此时，我们必须放弃原来靠粗放式的发展方式，进行内部创新挖掘潜力，数量可能很小，但是质量大大增加，盈利的情况也比大规模的方式要好很多"裴勇表示。而此时x系列服务器和方案服务增值型模式将表现出更强的竞争优势。

　　厂商离不开渠道，如同鱼儿离不开水。渠道兴，则厂商兴。而渠道更是厂商贴近用户需求并满足用户需求的关键路径。具体到IBM x系列服务器，裴勇表示，过去，神州数码共有三类渠道：第一类是区域核心分销商；第二类是新兴的区域渠道，即终端代理商和专卖店；第三类则是系统集成商。对于这三类渠道，从3~6级市场来看，更有益于中小企业用户的当属后两类渠道，因为他们更加贴近于最终用户，对于最终用户的需求更有话语权，因此，在当今面临外部经济压力的大环境下，神州数码认为，只有厂商与这些渠道之间精诚合作，发挥各自优势，才能将危机转为机会，在逆境中实现业绩的增长。

　　服务用户 转型增值

　　具体而言，就是"以用户为中心，以服务为导向"，对内强化服务能力，对外细分应用和渠道。通过细化应用需求，以x系列服务器为核心，构建面向不同行业客户不同应用的针对性解决方案。另一方面，则通过细化渠道，采取不同策略发现新的成长机会：通过强化与SI伙伴的合作深度，深入挖掘用户需求，提高对于市场需求变化的响应能力。

　　事实上，笔者对过去有些厂商所谓的贴近用户做增值的做法并不敢苟同， 由于厂商长期依靠渠道而脱离实际用户群体，他们的方案绝大部分恐怕都是实验室里闭门造车出来的，这样的方案又有多少用户为此而买单呢？

　　对此，裴勇认为，很多问题都是归结到一个平衡的问题，比如说在短期和长期的平衡，有些厂商更愿意看短线的东西，导致深层次的东西都没有触及，可能这种概念（增值）在喊，但是真正从思想上并没有重视这个问题。"要重视内部挖掘，明年我觉得是困难的一年，所以说必须从现在开始确确实实要做这些东西，不然的话在明年就不是增长不增长的问题，而是能不能生存的问题"，裴勇坦言。

　　众所周知，在服务器领域，IBM x系列服务器藉由其工业标准服务器经典的"X-架构"，支持开放的工业标准，性价比、品牌影响力和TCO，在其上都有良好体现。因此，对3~6级市场，尤其是SMB用户群体而言，则具备强大的竞争力。裴勇表示，通过不同行业细化应用需求，以x系列服务器为核心，目前已经构建了众多面向不同行业客户不同应用的针对性解决方案。据了解，这些解决方案有别于IBM自身的解决方案，最突出的一点，就是神州数码可以给客户提供更多的应用环境和更多的应用范围，不会受到像IBM单一硬件或软件的限制，而又可以在IBM产品上推广使用。

　　而对于神州数码的基于IBM x系列的解决方案，其渠道是否愿意接受呢？裴勇告诉记者，通过与IBM强强联合，加之解决方案的完备性、后续服务的周到性，以及神州数码强有力的销售支持，带动所有价值伙伴推动解决方案的应用是顺理成章的事情。

　　价值增值驱动导向

　　从产品型销售，到方案型转变，神州数码的战略转型不是刚刚开始。实际上，在07年初，神州数码就已经开始了服务战略转型第一步，包括建立客户经理制、在区域市场实行网格管理、推行Sell Out制度、细化对销售人员考核机制等，同时，给去掉物流、服务、培训、解决方案等一体化的全方位支持，通过整合资源、优势互补、相互协作，构架成一个完整的生态渠道价值链。

　　而08年则是战略转型第二阶段，IBM事业部在"以客户为中心，以服务为导向"的战略指导下,相继成立了增值销售部和解决方案部，一方面不断强化在产品交付、集成能力、方案定制等几个方面的资源投入，持续提升对于用户的增值能力。另一方面，在充分利用原有一二级渠道资源的基础上，以58个网格为中心，优化渠道体系，并不断提升渠道核心增值能力，促进渠道伙伴从传统的以产品销售为驱动向以价值增值为驱动的方案型渠道转变，将业务不断发展壮大。

　　此外，笔者从神州数码了解到，除了X系列服务器以外， IBM的其他系列产品销售情况，同样取得了不错的成绩。裴勇强调，未来一段时间，刀片和虚拟化技术一定会成为中小企业信息化建设的主力军。因此，神州数码现在已经非常重视这块业务，他表示，像IBM BladeCenter S这样专为管理小企业而推的刀片服务器以及相关虚拟化产品，神州数码同样会不遗余力的推送给广大的中小企业用户，以实现企业真正快速增值。

　　写在最后

　　思所以危则安矣。古老的中国哲学告诉我们，事物总是包含阴阳对立而又相互转化的两面。因此在危境中也总是包含着机遇的因素，在危机中积极发现和利用机遇，转"危"为"机"，就会在新的蓝海中创出一片天。

　　而处于当今的全球金融危机的大环境下，每个企业都在不同程度的用尽浑身解数，寻找属于自己的机会。但不管怎样，笔者以为，有一条是不变的，那就是：真正替用户着想。诚如裴勇所言，假如企业仍停留在炒作概念的阶段，那离破产就真的不远了。