渠道策略更加人性化

    2005年联想服务器还将分销商的数量从60家减至45家，做这样的精简，是为了实现资源更合理分配。此外，联想服务器在集团18个分区的基础上重新划分为8个大区，并成立专门团队来扶持大分销商。

    做了这样的调整之后，联想服务器进一步加大了拓展服务器合作伙伴的力度：大力支持分销商、代理商作大作强；积极拓展多种产品的分销运作伙伴和高端方案合作伙伴；建立产品/客户营销区域团队，向精细化销售管理发展；加强渠道建设，建立渠道分级管理体系，积极协助分销伙伴开拓地市市场；积极投入资源，发展区域行业代理。据说，今年联想渠道的增长率大部分都超过了100%。

    梁军还在内部管理上进行了调整，与一线的销售人员建立了有效地沟通机制，“对于不在一线做销售的总部人员来说，很多时候并不能保证提出的策略是适合当地的情况的，因此，这对后端的支持提出了严峻的挑战。”为此，梁要求北京总部的同事学会把握销售人员的心理情况，随时为他们解决问题。

    联想服务器还为渠道提供了全方位的整合营销服务。2005年初，联想服务器一举推出覆盖中低端服务器7款新品之后，随即启动了历时60天的百城巡展活动，此次巡展在全国各地引起广泛关注，通过更加贴近用户的方式推介新技术和新产品，有力地拉动了渠道的销量；5月份，联想启动了“完美风暴”双路服务器营销战役，联想先于其他服务器厂商，启动了基于英特尔Irwindale至强处理器的万全双路服务器推广，从而引爆全国服务器销售热潮；在随后的7月份，联想服务器又开展了大力度的促销推广，加一元钱赠送另外一颗至强处理器的营销策略和有效的市场推广，让联想服务器在全国的销售一路飘红；8月份，联想服务器又在北京、上海连续发布两款机架新品，为全国机架服务器市场再添一把热火；8月底，联想又在山东召开了声势浩大的“联想服务器山东合作伙伴大会”，，给渠道树立了新的信心。

    最近，联想又实施了分销商与其二级渠道“手拉手”计划，将联想服务器业务（？）到终端经销商层面，强化分销商对经销商的产品推广和市场推广意识，加强分销商与经销商之间对于产品信息和市场信息的沟通。这次活动，有效调动了分销商的积极性，也帮助了他们开展推广活动，进一步促进了销售的开展。