【IT168 报道】 “如果联想服务器再做5年，没有被其他竞争对手打趴下，我认为就是一个了不起的成绩。”2006年1月11日，在接受本报记者采访时，联想服务器事业部总经理梁军坦承地说。

    实际上，包括IBM、惠普、戴尔等国际厂商在2005年都打出了低价进军中低端市场的旗号，因此整个市场的竞争环境并不理想，但在这种情况之下，根据今年国际知名调研机构发布的数据显示，联想服务器在2005年第3季度国内x86服务器出货量按季度增长了35%，尤其是联想的两路机架服务器的出货量则于第3季度按季增长63%。

    不仅如此，联想服务器2005年在多个行业招标活动中频频中标，并呈现出“多行业全面开花”之势。目前，VIP大客户创新高，联想独家100%中标，一举拿下4000万大单；在电信行业，1.2亿元巨单创了联想服务器的订单历史；中央政府行业也连传捷报，继中国科学院网络中心中标之后，又攻克最高人民检察院信息系统集成项目；在金融行业上，中国人保年度招标小有斩获，中国银行总行入围同样进行得如火如荼，联想服务器如今正挥师进军中国人寿；在能源行业，联想服务器的烽火已经直指各大油田和总部，并在电力、煤炭等行业牛刀小试。除这些大型行业以外，联想服务器还将针对重点企业锁定大客户，展开对新浪、百度、e龙、网易、搜狐等知名网站的直接进攻。

    因此，从数据和实际打单的成果来看，梁军的话也所言不虚。可以说，2005年服务器市场的需求并没有出现明显的增长，而联想服务器却依然保持高速成长，这对其2006年的发展无疑打下了成功的基础。

确立“质量为王”的理念

    梁军最近几个月遇到熟悉的人最爱讲下面这个故事，。“我们委托一家公司进行调研后发现，联想服务器在质量和返修率方面已经远远超过了戴尔和惠普，离IBM虽然有一定的距离，但也一定能追赶上。”其实，在没有担任服务器事业部总经理之前，梁负责研发方面的工作，因此对质量控制一直有着超出寻常的热情。

    据了解，联想服务器2005年年初就制定了以“质量文化”为内涵的使命、方针、价值观，并制定了具体的行动原则和结果呈现。在系统的持续改进方面，联想服务器从战略规划、执行流程、支持保障三个层面进行改进，从项目评估到研发设计、部件采购、工程制造、生产测试、销售管理等方面全面控制。为保证质量，联想服务器还将先进的方法和工具如客户需求（VOC）、功能展开（QFD）、潜在失效分析（FMEA）、多目标设计（DFX）、先期质量策划（APQP）、评审检查表(Check list)、控制计划(MSA+SPC)等全程应用，最大程度控制产品的质量。通过这全方位、一体化的产品质量控制体系，联想服务器的产品质量已经能够达到业界最高水平。应该说，2005年联想万全服务器的返修率在去年基础上又降低了20%，远低于业内平均返修率，是对“质量为王”理念的最好诠释。

    目前，联想已经具有强大的测试保证，如信号和协议级分析、兼容性和可靠性测试、稳定性压力测试、环境测试等，在此基础上，联想服务器最新的生产集成测试系统iPTS也于去年11月11日正式上线，该测试系统的上线，是联想服务器打造国际一流生产集成测试系统的重大里程碑，对联想服务器质量的贡献也是一次飞跃。它标志着中国服务器厂商真正拥有芯片级制程测试能力。

提出三大产品策略

    在确立“质量为王”的理念上，联想服务器2005年还制定了三大产品策略：首先，努力投资产品设计，围绕客户需求，不断创造中低端产品的差异化，引领中低端服务器潮流；其次致力于产品质量持续改进，保持国际水平，冲击全球非常好的；第三，以高带低，有效利用存储和高性能服务器产品制衡竞争对手，突破关键客户。应该说，三大产品策略的制定，为联想服务器渠道的赢利提供了强有利的保证。

    其实，对于服务器这种专业性很强的产品而言，产品的品质一定源于设计，而联想也始终围绕客户需求，通过设计来提升产品的性能和质量。目前，在设计能力上，联想服务器已经完全具备了国际一流的自主设计水平。据称，联想是中国精品一家具备全线服务器板卡研发能力的专业厂商，包括主板设计、BIOS开发、系统散热仿真、结构设计；联想还有功能强大的研发实验室做后盾，有冲击震动实验室、电磁兼容实验室、电源测试实验室、仿真设计实验室、环境测试实验室、噪音实验室、散热实验室等；此外，联想还具有国际化的研发模式以及阵容强劲的研发团队。

    正是由于强大的研发实力和设计能力做支撑，联想服务器在全面攻克多项技术难关后，于今年年初推出了自主研发、客户导向、业界领先的三大创新技术：自动开机故障诊断功能（Doctor Inside技术）、智能控温降噪设计和防雷击设计。联想服务器并将这些技术充分展现在今年3月推出的7款万全服务器新品中，包括万全T168 G2、T220 G5、T270 G5、T350 G5、R350 G5、T630 G2和B700。其中万全T168 G2拥有众多的少有的领先技术优势，如自动开机故障诊断的“Doctor Inside”技术、智能控温降燥系统设计、防雷击系统的高可靠性设计、侧开门热插拔硬盘冗余技术、全电压范围自适应波形过滤的服务器电路设计等，均在国内外各同类产品中位居领导地位，是名副其实的单路服务器标准引领者。而高端机架产品万全R510 G5和完全R520 G4，具有业内领先的灵活供电解决方案、“DOT”动态调节散热、五步简易故障排除等功能，保证产品具有极高的可靠性、稳定性以及易使用、易维护性，从而充分满足高端客户的应用需求。

渠道策略更加人性化

    2005年联想服务器还将分销商的数量从60家减至45家，做这样的精简，是为了实现资源更合理分配。此外，联想服务器在集团18个分区的基础上重新划分为8个大区，并成立专门团队来扶持大分销商。

    做了这样的调整之后，联想服务器进一步加大了拓展服务器合作伙伴的力度：大力支持分销商、代理商作大作强；积极拓展多种产品的分销运作伙伴和高端方案合作伙伴；建立产品/客户营销区域团队，向精细化销售管理发展；加强渠道建设，建立渠道分级管理体系，积极协助分销伙伴开拓地市市场；积极投入资源，发展区域行业代理。据说，今年联想渠道的增长率大部分都超过了100%。

    梁军还在内部管理上进行了调整，与一线的销售人员建立了有效地沟通机制，“对于不在一线做销售的总部人员来说，很多时候并不能保证提出的策略是适合当地的情况的，因此，这对后端的支持提出了严峻的挑战。”为此，梁要求北京总部的同事学会把握销售人员的心理情况，随时为他们解决问题。

    联想服务器还为渠道提供了全方位的整合营销服务。2005年初，联想服务器一举推出覆盖中低端服务器7款新品之后，随即启动了历时60天的百城巡展活动，此次巡展在全国各地引起广泛关注，通过更加贴近用户的方式推介新技术和新产品，有力地拉动了渠道的销量；5月份，联想启动了“完美风暴”双路服务器营销战役，联想先于其他服务器厂商，启动了基于英特尔Irwindale至强处理器的万全双路服务器推广，从而引爆全国服务器销售热潮；在随后的7月份，联想服务器又开展了大力度的促销推广，加一元钱赠送另外一颗至强处理器的营销策略和有效的市场推广，让联想服务器在全国的销售一路飘红；8月份，联想服务器又在北京、上海连续发布两款机架新品，为全国机架服务器市场再添一把热火；8月底，联想又在山东召开了声势浩大的“联想服务器山东合作伙伴大会”，，给渠道树立了新的信心。

    最近，联想又实施了分销商与其二级渠道“手拉手”计划，将联想服务器业务（？）到终端经销商层面，强化分销商对经销商的产品推广和市场推广意识，加强分销商与经销商之间对于产品信息和市场信息的沟通。这次活动，有效调动了分销商的积极性，也帮助了他们开展推广活动，进一步促进了销售的开展。