河南金铭：从流量销售到价值销售

　　河南金铭科技有限责任公司成立于99年，注册资金100万。主要从事计算机系统集成、软硬件开发及IT世界名牌产品的销售代理。在惠普渠道峰会现场，河南金铭科技有限责任公司李传政告诉IT168编辑：“我们98年进入IT圈，和惠普打了15年交道，惠普的产品线相对非常完整，所有我们选择惠普，并在多条产品线上展开合作。”

　　“对渠道商来说，选择合作厂商就好像女人找对象，要找个好婆家。”李传政笑言。惠普和其他厂商相比，我们觉得有几个优势：第一是负责任，有责任心和同情心;第二是重视人员培养，提供了很多培训课程，包括惠普商学院、网上培训等等;第三是对渠道商的资金支持。“资金对渠道商非常重要，如果没有足够的资金，一些大的项目就只好放弃了。”

▲惠普吕洪与河南金铭李传政合影

　　此外，李传政也谈到云计算在区域市场的发展趋势：“云计算在区域市场仍然存在很多机会，但是云计算需要软硬件结合，很多厂商的产品线不完整，无法提供全面的云计算解决方案。而惠普产品线涵盖了软件、硬件，包括服务器、存储、网络等，为渠道商开发与构建云解决方案提供了充分的选择。”

　　随着云计算趋势日益演变，渠道商也面对更激烈的竞争和更迫切的转型需求。“我希望厂商能给我们提供一些战略层的支持，帮助我们尽快转型和成长起来。”李传政介绍：河南金铭在09年以前，销售惠普的全线产品，但从09年以后，金铭开始转型向中高端市场发展，一些流量产品销售逐步弱化了。

　　“如果我们不去改变，对我们2-3线代理商会越来越难。”李传政谈到：“我的感受是，做流量产品体会不到附加值。我们没有总代那么充裕的资金平台，做服务也没有太多的优势，所以我们希望厂商给我们更多的支持，例如技术、人力培训等等，帮助我们开拓客户，共同成长。”

　　李传政介绍，今天河南金铭在电力、水利、环保、政府等行业已经拥有了一定的客户基础，并开始挖掘在区域市场服务外包的市场机会，初步尝到了转型的甜头。“4G云的商机很多，包括教育，医疗等行业首当其冲，在4G网络中配合云的应用，完成移动信息化的部署，可以实现IT系统突飞猛进的发展。”