中达恒业：渠道转型三步曲

　　作为惠普的总代及企业级全线产品线合作伙伴，华普信息技术有限公司更多的考虑如何帮助下游渠道商、增值分销商完成转型。然而像华普公司这样，有着不俗的资金背景，衔着金钥匙出生的渠道商究竟是少数，对于大多数渠道商，还需要在市场上摸索出一条属于自己的转型道路，所幸的是，中达恒业也成功完成了自己的转型三步曲。

▲惠普吕洪与中达恒业徐云飞合影

　　北京中达恒业科技发展有限公司(以下简称“中达恒业”)创立于2004年，其企业客户事业部总经理徐云飞任职时间接近10年，并与中达恒业一起成长，可说是“元老”级员工。徐云飞从自己的视角向IT168编辑讲述了中达恒业的发展轨迹和历程。

　　“我总结，中达恒业的发展经历了三个过程。从最开始中低端产品代理，发展为中小企业增值集成商，最终发展为行业增值集成商。”

　　根据徐云飞的讲述，中达行业最开始以产品代理的方式与惠普合作，销售ML150、350等低端塔式服务器，经常遇到的问题是压货的任务重、库存大、资金压力大。

　　“当时我们做的就是行业里面搬箱子的事情。” 徐云飞笑言：“我们的主要客户群体是行业里的其他代理商、经销商、SI等，这种情况下，我们看不到客户。随着库存不断增加，销售方面的压力也日益加重，只能采取低价销售的策略，造成利润空间下降，形成恶性循环，很难看到后续的道路。”

　　但是中达恒业与惠普的战略合作还要继续，同时中达恒业开始探索分销商的转型出路，转向开拓中小企业客户。在2008年，中达恒业经过了一次战略调整，开始销售惠普四路服务器，并与惠普一起共同去开拓中小企业客户。“惠普给了我们很多培训机会，包括产品、技术能力的讲解，我们公司的全部资源都投入在中小企业市场去发展。几年下来，我们的客户由1个到100个变成更多，积累了大量的零散的中小企业客户。”

　　经过战略调整，中达恒业初步尝到了甜头，并积累了大量的中小企业客户资源。“很多中小企业从ML350塔式服务器开始销售，最开始1个客户只买一台，但随着客户的成长，客户的需求越来越复杂，需要存储、网络、安全的整体打包方案，变成了一年几千万采购额的大客户。”这时候，中达恒业向行业客户增值商的转型也水到渠成的完成了。

　　“这期间惠普给我们的培训非常充分，每个月都有2-3次培训，使我们拉开了和其他代理的竞争，面对友商品牌的竞争力也大大加强。”

　　今天，中达恒业在金融、军队、政府和科研等业务领域拥有丰富的项目实施经验，已承接并实施完成近百个系统集成项目。公司业务发展迅速，2007、2008和2009年连续三年被中国惠普评选为“华北区非常好的合作伙伴”和“高级系统集成商”，以及惠普产品的五星级经销商，并通过ISO9001质量体系认证和信息系统集成三级资质认证。

　　“以前渠道部门是我们最大的部门，面向客户销售的部门很小，但现在情况已经完全不同，渠道部门的份额占整体销售不到20%，大客户销售占了绝大部分比例。”徐云飞谈到：“我们从08年开始转向中小企业客户销售，今天已经在电力、金融、互联网、中小企业等多个方向取得了很大胜利，其中惠普给了我们很明确的方向指导，促进我们的业务向良性循环方向发展。”

　　“下一步，惠普已经明确提出融合基础设施以及云计算的方向，我们有信心将惠普解决方案的价值充分传达给客户，使我们自己的业务能力进一步提升，并与惠普达成双赢。”