【IT168 专稿】当前，云计算从整体架构建设到运营，已步入实际应用阶段。然而，对于IT产业链上的诸多参与者而言，云计算仍然处于一个各自为营加快圈地的过程中。在云框架之下，IT产业链的每个环节，包括增值服务商、SI以及ISV都面临新的变革，围绕云计算平台的云渠道创新模式也正在逐步演进过程中。

▲中国惠普企业集团2013年度渠道峰会现场惠普高层合影

　　日前，中国惠普企业集团2013年度渠道峰会在“处女星”号游轮上盛大举办，在2012年表现突出的近200家核心合作伙伴的领导团队受邀参加了本次渠道大会，共同探讨未来IT市场发展趋势以及面向客户的推广策略。现场，华普信息技术有限公司、河南金铭科技有限责任公司以及北京中达恒业科技发展有限公司三家合作伙伴分别讲述了云计算变革背景下自身的渠道转型故事。

　　华普：总代的幸运与责任

　　中美合资华普信息技术有限公司是由华东计算技术研究所与美国惠普公司在1991年共同投资设立的高科技企业，是惠普在华成立的首家计算机领域的合资企业，总部设在上海浦东陆家嘴金融贸易区。至今已在30多个城市设有分支机构，并且仍在扩展之中。尽管该公司于2011年已经与惠普正式解除了合资关系，但是与惠普合作20余年，华普的业务发展已经与惠普紧紧联系在一起。

　　华普最早是惠普工作站产品分销商，后来发展成为全线产品总代理，包括刀片系统和3PAR存储的总代。“我们几代人都主要做惠普业务，我们认为自己仍然是HP人。”华普信息技术有限公司执行副总裁陶绍文如是说。

▲中国惠普有限公司工业标准服务器产品部产品市场总监刘宏程；北京中达恒业科技发展有限公司徐云飞；华普信息技术有限公司陶绍文与河南金铭科技有限责任公司李传政(从左至右)

　　经过和惠普多年的合作，陶绍文从合作伙伴的角度阐述对惠普的认识显然更加客观，“我们觉得惠普这么多年积累下来的优势主要包括两点，第一是产品线完整，能覆盖不同层次的客户需求;第二是人性化，我们认为惠普公司还是比较尊重人性的，这是惠普最大的财富。”

　　当前，IT产业正在全面向云与大数据时代迈进，然而处于市场一线，对客户需求与顾虑都更为敏感的集成商来说，对云计算的发展方向和现状显然也有着自己的理解。陶绍文表示：从华普的角度看到国内的云计算进程步调还是较快的，但同时也应该看到，目前国内与之相关的法律，以及网络基础设施还存在很多不足。“一些基础设施方面，例如网络的应用性能是否能支持到云计算应用的需要;又比如数据安全涉及到的电子标签和认证问题，这些都不仅仅是单纯的技术问题，而需要全社会来解决。”

　　“但是我们认为云计算仍然在被大家逐步接受，很有可能会迎来爆发式的发展。华普是国家云计算重点试点单位，我们现在正在做一些云计算方案尝试与市场教育工作，包括我们在上海世博会的时候就展示了应用云计算技术实现的食品溯源项目，为广大消费者购买和消费放心食品提供保障。”

　　作为惠普本土企业级产品线总代理，华普与惠普在刀片、存储等重要企业级产品线展开了广泛紧密的合作，“我们是幸运的，但有这种幸运就需要承担相应的责任。”陶绍文显然对总代的价值和责任有着更深的体会。实际上，总代在惠普整体渠道架构的位置也极其关键，一方面承担了资金和流量压力，另一方面还需要帮助惠普将产品和方案的价值传达给更底层的代理商、集成商。

　　“对集成商而言，往往在客户关系、技术和资金方面存在一定的短板，总代的角色就是要帮助他们补齐这块短板。我们希望这些代理商、集成商都能更快成长起来，发展成为大行业客户。”与此同时，陶绍文对惠普解决方案信心十足：“惠普的产品优势仍然依旧，尤其是刀片系统，在架构上非常独特，在市场上认可程度也很高。3PAR的存储系统在整个存储市场竞争力也非常强。”

　　“要推动云落地，大的生态环境缺一不可。惠普从厂商角度提供产品和解决方案只是一个基础性的平台;但是SI和ISV对自己所处的行业有着独特的理解和视角，他们更了解行业应用，通过SI和ISV将用户需求与解决方案结合起来，才能够满足客户的需求。”