【IT168 专稿】在X86服务器市场上，AMD以其突出的性价比和稳定的可靠性拥有着自己的用户群，惠普则是服务器厂商中态度最坚定、合作范围最广、推广力度最大的支持者。日前，惠普在北京拉斐特城堡召开2011年AMD服务器渠道代理大会，数十家渠道精英代表齐聚北京，共同探讨服务器市场的发展趋势以及AMD服务器的推广策略。
这数十家渠道代理可说是惠普服务器渠道中的精英队伍，承担着市场突破的重任。“能够卖好AMD服务器的代理商必须具备几个特征：首先，要有比较强的技术能力;第二，要有稳定的客户群而不是简单的分销产品。在激烈的市场竞争下，惠普需要的是那些有重点、有专注领域、有技术能力和固定客户群的代理商。” 中国惠普企业业务集团工业标准服务器产品部产品经理陈晖告诉IT168编辑。
打造针对性的渠道体系
如今，两大CPU阵营“对战”激烈，但AMD服务器因其在性价比、功耗比方面的突出优势使其在中小企业市场上格外受到青睐，竞争力不容忽视。因此在中小企业市场拥有独特优势的惠普自然成为AMD极为重视的战略合作伙伴。
▲中国惠普企业业务集团工业标准服务器产品部产品经理陈晖与笔者合影
凭借在中小企业市场广泛的用户基础和一套独特的“打法”，惠普在推广AMD服务器方面也尤其给力，不仅在渠道甄选上格外严格，惠普还特别为AMD服务器量身打造了一套独立的渠道体系。惠普从2010年8月和AMD联手推出HP – AMD金牌代理计划，就是旨在开发AMD服务器渠道资源，提升AMD服务器渠道解决方案和增值能力，将AMD服务器渗透到地方市场。
随着服务器市场迈过高速发展阶段，进入到平稳增长时期，厂商对渠道扁平化有抱有很高的期望，都想用较少的资金和资源来做出覆盖面积更大的渠道体系。在日益追求扁平和效率的服务器渠道市场，惠普针对AMD服务器的渠道体系却反其道而行之，仍然沿用了老一套分销+代理的渠道体系模式。陈晖认为：AMD的服务器产品市场占有率决定了需要以不同的渠道架构去体现出其产品特性。
在传统的“代理+分销”的渠道架构下，惠普能够更好的将AMD服务器渗透到不同等级的地方市场，与此同时，惠普还拿出配套的产品策略刺激渠道更好的销售，从CPU返点、市场活动基金、到销售和售后培训等等，惠普都拿出了一系列极有诱惑力的条件和政策来刺激渠道积极性。
