与惠普合作不止于产品

　　"我们跟惠普的合作得很好，希望能够跟惠普有更深度的合作"苏珣表示，更希望把惠普在国外的一些成熟的产品、技术、软件，都纳入到神州数码的整体解决方案当中，共同推动国内医疗行业向前发展。

　　记者：神州数码在医疗和公共卫生、区域上都有相应的解决方案，这些方案当中有没有特别针对安腾来设计的?

　　苏珣：因为我们面向用户，而用户的选择是多元的，因此我们在做解决方案时不会专门跟某一个厂商捆绑。但当我们做咨询、做统包时，我们会挑选几个和我们合作得非常好的合作伙伴，例如惠普，来共同构建相关的解决方案。举例来说，在数据中心、容灾、虚拟化这几个方面，我们跟惠普的合作很密切，也共同制定了一些解决方案。比如，今年国庆前，我们还跟惠普讨论在医院的影像系统(PACS)上合作一些解决方案。惠普提供的存储归档产品，特别适合在医院的影像系统大量地存储影像数据。惠普给我们提供了大量在美国的应用案例和实证，但这些产品目前在国内应用还不多，我们也在讨论这是不是会成为一个新的增长点。而在安腾服务器方面，相关的解决方案的应用和调优，惠普也会提供大量的支持。

　　记者：惠普基于安腾9300的刀片小型机，现在有没有成功的案例?

　　苏珣：因为这是一个比较新的技术和产品，我们现在在跟用户做推广，做沟通。在11月份，我们有几个招标项目，正在跟用户进行前期的沟通和交流，按照换成刀片小型机的思路在推进工作。目前看，用户对刀片小型机的接受程度还是比较乐观的。

　　记者：方案商和厂商有竞合的关系，希望摆脱束缚，也希望得到支持。在医疗行业方面有哪些特殊表现?

　　苏珣：常规来说，作为服务器、存储这样的设备，可能没有特别大的区别，但是如果说和厂商配合得更深入的话，那就是比如像惠普他们愿意提供一些更增值的东西。比如某个归档功能的产品，第一能帮助你在技术上面，可以让你的技术屏蔽掉其他的很多竞争伙伴。第二，应用这个技术，从商业的利润和对我们服务的提升都有很大的帮助。

　　我看了惠普发过来的产品介绍，他们在美国也就是专门面向医院面向项目文件归档的产品，这个产品附加了很多功能。比如说你存CT的片子，存核磁的片子，存X光的，现在买一台惠普的存储，但是先是通过一个转换器，这时候厂商会卖转换的板卡。你接了20台影像的机器，就得有20个影像的板卡。我希望厂商能够多基于行业的角度提供一些有增值的、独特性的解决方案、产品。比如说这个东西的好处是可以直接和设备接。我这个存储是专门为了医院存影像文件用的，可以直接接，不需要买一个接口，CT机上的片子数据可以直接存储，核磁机上的数据也可以直接接过来。当然，这样的价值就高很多，但是你有增值的东西就可以卖出去。就更希望例如惠普这样的厂商多给我们提供在这个行业里面有一些独特的产品。这样我们才能和行业的解决方案结合得更紧密。从这个角度来说，惠普跟我们都是刚刚起步。

　　记者：从您的角度评价一下跟惠普的合作双方的受益点都有哪些?

　　苏珣：我个人比较喜欢跟惠普合作，原因是我们一直合作很愉快，可能跟惠普公司温和的文化和双方人文文化有一定的关系。包括我们对资源的要求，对我们从价格上，包括从惠普方面申请一些资源，以及在技术上对我们的支持，应该说都让我们很满意，配合度很高，这是我的感觉。

　　我一直跟惠普说，基本上我们向客户第一推荐的都是惠普的产品。但是从以往我们合作的经验来看，可能不完全是产品的原因了，更多是公司的定位和合作伙伴合作起来的配合度上。我觉得配合度很高，让我们更愿意跟这样的厂商合作。双方在配合上配合度很高，大家都使百分之百的劲儿，才能推一件事情。

　　对于多年耕耘于医疗行业，苏珣认为与厂商的深度合作对项目成功的促进至为重要。"对我来说，我更看重的是在这个行业上，厂商拿出什么样的态度，什么样的合作态度，大家一起努力做这个行业。大家对这个行业的态度、合作态度很重要"。