点线圈面体系

富士通目前的渠道体系是怎样的？在市场支持前移的策略下，将会在渠道体系方面做哪些调整？

杨毅颖：我们的目标是今年在全国一级城市发展100～150家核心的战略合作伙伴。在我们整个7大区、3个中心里覆盖到差不多将近300家合作伙伴。富士通原来发展电信、金融等行业，是以客户为中心的。目前我们志在构筑从点到线、线到圈、圈到面的渠道体系。

在我们新渠道体系蓝图中，将淡化行业特征，强调片区概念，我们不会在一个片区里面同时发展好多家合作伙伴，而会重点选择几家有品质、期望能够跟富士通共同发展的重点伙伴进行倾力的打造，构成富士通重要的基础点。

有了这些基础点，才有可能谈公共行业里的行业线。我们通过区域的配合和全国性的覆盖，同时在北京、上海、广州三个中心进行行业推广，就构成了一个从点到面的落地，这就是我们所谓的由点到线的构架。经过今年点到线的拓展，明年就是将线拉成为圈。

圈的概念是指什么呢？

杨毅颖：圈就是将各大区域内的合作伙伴在不同的行业里面进行筛选。我们会关心合作伙伴一些问题：他现在是做哪些行业的？主要有哪些客户？这些客户是不是有共性？这些共性里面我们筛选出来形成一个联盟团队，那就变成圈了，然后这些圈就又变成面了。

成长秘诀

在富士通跟合作伙伴合作的过程中，从已有的这些案例来看，要进行良好合作、给客户带来应用价值，需要双方注意哪些因素？
 

毅颖：富士通还是比较专一的，一旦同伙伴合作，以后的沟通就非常通畅。如果大家遇到困难的情况，都不会去推诿。我们主要的是去解决问题，而不是推卸责任。这是非常最关键的。我们用一种解决问题的心态去看事情，所以到目前为止还没有发生我们跟合作伙伴之间有不愉快的情况，这实在是很难得的。

富士通这两年在产业的发展还是非常迅速，取得了很大的进展，您认为秘诀是什么？

杨毅颖：我觉得主要有这样几点：首先，公司对中国市场非常重视，中国作为一个独立的大区，与日本本部、欧洲部和美洲部并列四大区之一，后台的资源很充分。

其次是我们的扁平化和前移的策略，这对我们的用户和合作伙伴来说，是非常有价值的举措；然后就是我们致力于对服务的打造，这对用户最后的体验非常有帮助；最后就是富士通产品推出的速度和产品的技术含量，以及对于合作伙伴价值的认同，这四点构架了富士通业务发展的发动机。