支持前移

    据我们了解，目前富士通的渠道体系主要由两家GBP（金牌合作伙伴）和多家BP（业务合作伙伴）组成，而马上富士通将要签下第三家GBP，为什么会有这样的动作？这预示着富士通怎样的策略变化？

    杨毅颖：你说的没错，我们的确在发展第三家GBP。我们现在有2家GBP-- 方正世纪和宝通。方正世纪在渠道覆盖方面非常优秀，而宝通在物流领域的业务支撑非常到位。发展第三家GBP的目标是支持富士通平台产品的整个业务前移。传统的渠道合作一般是厂商在后端支持，但富士通的策略是要将支持前移。我们所有的客户部门、业务部门、技术部门都要将支持前移，需要有专业的合作伙伴与我们配合。现在发展的第三家GBP其自身的定位就是集成商背后的集成商，这跟我们整体策略非常一致。

    后端支持和前移支持这两种模式在具体表现和支持模式上有何不同？为什么会有这种变化呢？

    杨毅颖：传统的渠道支持体系是发展总代理、分销等渠道，通过他们来支持合作伙伴，厂商就是在后端定价格、做些技术支持。而富士通在快速发展阶段更多的是要直接地与合作伙伴一起面对客户。这样就可以第一时间获知市场的变化，同时及时向用户提供除硬件以外的解决方案，帮助用户更快地去完善其IT应用，我们的销售人员和技术人员会在第一线与合作伙伴一起面对客户。

    在支持前移的过程中，我们会分几步来走。首先，富士通有非常完善的产品体系，通过我们的咨询服务帮助用户进行更好的选型，帮客户选择最有应用价值的产品。我们的支持团队会去获取市场的信息，了解用户的需求，然后根据客户的需求将我们在各个行业的成熟解决方案推荐给我们的合作伙伴和用户，同时我们会立足客户的信息化应用的未来，同合作伙伴一起给出整体的IT规划。

    针对整个的销售团队及前移支持策略，富士通在全国分成了华东、华北、华南、华中、西南、西北、东北7个大区，并以北京、上海、广州为商业中心。目前我们所有的销售人员已经全部在这7个大区建立了分公司、办事处，加上我们在全国28个城市的覆盖，构筑了对合作伙伴完善的支撑体系。

    除此以外，与前移支持相辅相成的是富士通专业的服务支持体系。我们全国28个服务点不仅仅是提供一个MA的服务，我们还有提供PI专业服务，我们将日本和欧洲的经验融合在一起，推出了专业的服务品牌，给客户提供全面的服务支持。产品结合服务以外，还有我们刚才提过的上海平台解决方案中心帮助合作伙伴和客户更好地在富士通平台上构建解决方案。