【IT168 资讯】近两年，富士通在广电、电信、政府等行业取得了突破性的业务进展，并发展了多家重要的行业方案商合作伙伴，在美系厂商雄踞的市场中显示出强劲的增长势头。是什么促使富士通能突破重围并获得行业方案商的认同？日前，记者与富士通（中国）信息系统有限公司平台事业本部销售副总经理杨毅颖以及公共行业销售总监黄坚的对话将为你揭开这一秘密。
差异创造价值
今年在IT界盛传一个声音，称今年IT的冬天又来了，从国际大势、中国整体经济形势等各方面对于IT商家都有很多挑战。富士通是业界全球领先的产品、平台及解决方案供应商，是否认同这样的观点？富士通有何应对策略？
杨毅颖：硬件的冬天确实来了，为什么这么说呢？让我们回顾一下过去10-12年市场的变化，在这期间，非X86的产品线原来有十多家厂商，但是渐渐越来越多的参与者退出了这个市场，仅剩下那些还足以支撑从研发、到生产、到解决方案提供的综合厂商，目前来看IBM和富士通成为这一领域最主要的供应商。
而寡头竞争市场势必会引发价格的竞争，对富士通以及富士通的合作伙伴来说，这都是非常艰巨的挑战。但是我认为，当价格竞争到一定程度，差异化、服务、增值等因素又开始凸现，最终还是靠价值竞争取胜。
举个例子，前一段大家都开4S店，当然4S店里有很多利益可以获取。但是由于竞争越来越激烈，就会要求4S店提供差异化的产品和服务去吸引客户。在目前IT市场也必然会面临同样的变化，就是要在价格竞争的红海中找到高价值的蓝海。
找到高价值的蓝海是很多商家的梦想，富士通准备从哪些方面来开展工作？我们知道富士通在中国开展业务主要与合作伙伴共同完成，那么渠道在这一过程中将扮演怎样的角色？
杨毅颖：首先我想谈的是富士通市场重点的变化。过去我们在广电、电信、政府等领域取得了突破性的进展，但现在我们并不想太多谈论电信3G业务将带来怎么的变化等，我们更关注广泛性的行业市场和中小企业市场。
在这些市场，我们认为不管产品做的再好，如果没有与应用结合，如果没有跟最终客户的业务结合的话是没有价值的。而方案商合作伙伴正是传递价值最重要的一环，因此方案商是我们是最看重的。
黄坚：正如杨总所说的，我们现在更关注广大的区域市场和更广泛的行业市场，而在这些市场里，合作伙伴是我们最重要的资源，富士通致力于带给合作伙伴差异化的价值。对于与富士通合作对方案商来说，不仅是一种新的选择，更多将是一种惊喜。富士通在公共行业和区域市场的倾斜性支持，将成为方案商自身业务的一个发动机，也将成为其健康发展的保障。
杨毅颖：没错，这并不是一个口号，而是富士通区别于其他厂商的重要差异点。这个差异点是什么呢，就是人性化。从我们接触大量第一线的合作伙伴得到的反馈来看，由于时间的推移、人员的更替、组织的变化，一些厂商对于合作伙伴价值的关注在减弱，这正是富士通的机会所在。
黄坚：我们有一个合作伙伴，他们原来是全面地在推动某一个厂商所有的产品和解决方案，但是在这当中就像杨总说的随着时间的推移他越来越感受不到厂商在对于他的关怀和对技术的支持。富士通与这家伙伴接触以后，首先不是要他们销售我们的解决方案，而是关注他在行业的商机以及富士通跟他的结合点所在，同时给出富士通技术、在团体等方面的全方位资源和支持体系，这个合作伙伴在与富士通进行沟通之后，非常认同，就把其客户和行业资源与富士通对接，取得很好的市场进展。这对我们的启发很大，富士通并不是简单地卖产品，别人卖100元，我卖90元，而是更多地是站在合作伙伴的角度，从技术、应用以及价值的角度给合作伙伴带来最有效贴心的支持。
那么，要成为富士通的合作伙伴，需要哪些条件？
黄坚：我们很希望有越来越多的合作伙伴加入到我们的阵营。尽管富士通在高端应用上具有很大的优势，但我们不会人为地设置“门槛”。如果合作伙伴与富士通有着共同的方向、目标和价值观，我们都欢迎他们成为富士通的合作伙伴。
目前，富士通有哪些支持合作伙伴的措施呢？
杨毅颖：富士通目前有多种方式来支持我们的合作伙伴。除了传统的各厂商都在用的一系列的各类培训，市场推广活动等的支持。 富士通于2006年在上海投资一千万美元，建立了平台解决方案中心（Platform Solution Center，PSC），这是目前亚太地区除日本以外规模最大的PSC。该中心提供包括系统咨询、应用软件实际验证及性能验证的一站式服务，客户和合作伙伴包括软件开发商、系统集成商以及增值服务厂商等可以非常便捷的获得完整的平台产品咨询和验证服务。
至于具体的其他的一些方法，我们有比如：面向合作伙伴的网站支持（Partner Portal），在这里，伙伴们可以得到如市场、产品、增值解决方案、成功案例以及技术论坛、在线信息反馈等多方面的支持；还有一些培训计划（Training Program），分别包括销售培训和技术培训，以满足不同岗位的需求。
销售培训方面，能帮助参加培训人员全面了解当前服务器技术与市场的动向和趋势，富士通各个产品以及相关产品的使用场景与成功案例；技术培训，可以帮助参加培训人员了解富士通产品的系统设计、系统配置等技术内容。
