关注区域市场，中小渠道渐热

    数量有限的ISV/SI高端渠道是厂商争抢的资源，而分布在各个区域的数量宠大的中小型渠道也同样引起了厂商的关注。随着竞争日趋激烈，服务器厂商开始把目光投向国内的区域市场，对区域渠道的争夺也全面升级。

    目前，随着行业/企业信息化建设的不断深入，3-6级城市已经成为服务器需求量增幅最快的区域。由于在3－6级城市，厂商还无法做到直销，只能通过渠道，而大量的是中小渠道，做的好的、做的大的经销商或系统集成商凤毛麟角。因此，数量众多的中小渠道在厂商开拓区域市场、地县级市场中起到非常关键的作用。

    如去年，IBM的“蓝天计划”想在中小城市争取更多的合作伙伴；惠普推出CFT（Customer Face Team）合作伙伴计划，发展那些能够覆盖到四五级区域、在客户端拥有一定影响力和解决方案的合作伙伴；宝德的“图钉策略”将3~6级市场最为目标市场；浪潮的“翔龙计划”把渠道进一步向3~6级市场渗透。

    笔者认为，2007年随着渠道区域化政策的深入，厂商将继续关注中小渠道的开拓，在力保1－2级市场的同时，加大了3－6级市场的渗透力度。值得重视的是，由于服务器产品要求渠道具有一定的资金实力、销售能力、信用状况和行业经验、解决方案能力，而中小渠道普遍实力小而情况复杂，发展状态不稳定。因此，如何开发有效渠道、保障渠道的利润又使渠道成为自己品牌的忠实者，将是2007年厂商在区域市场拓展中需要切实注意的问题。

    综上所述，2007年PC服务器市场仍然是双核系统的天下。而如何给四核系统找到合适的市场定位将是厂商比较头疼的事情。对于AMD而言，虽然已经扩大了自己的OEM阵营，但要避免自己成为OEM厂商用来与英特尔讨价还价的法码，更重要的是，继续推出更先进的产品，扩大用户的认知度以及加深与厂商的实质性合作。从渠道来看，通过ISV/SI来加深或突破行业市场，通过区域代理商来拓展区域SMB市场将是厂商的销售工作重点所在。