ISV、SI成为渠道建设的重中之重
服务器类产品的销售模式正处于从单纯硬件买卖向方案型销售的转变中。反映在渠道上，就是ISV、SI备受服务器厂商的青睐。在服务器市场中，ISV和SI一直就是联系企业用户和厂商之间的纽带，不仅仅是技术方案上的，也同时是情感的纽带。SI和ISV拥有广泛客户资源和增值能力，他们不仅拥有二次开发应用软件的能力，而且能为用户随需定制应用方案。而传统分销商的功能却在弱化，SI & ISV无疑成为推动双核服务器发展的主导力量。
笔者认为，2007年覆盖更多的ISV和SI，建设行业导向型渠道体系，进而通过渠道商影响行业用户，深入行业市场，将是服务器厂商渠道工作的重点。对于厂商，拥有足够数量及高忠诚度的ISV和SI是其产品能够在本地行业市场上获得成功的有力保障。因此在服务器市场，厂商对优秀ISV、SI的争夺异常激烈。
在过去的2006年，IBM推出了针对ISV/SI等大型合作伙伴，覆盖大中型城市客户的碧海计划；HP ProLiant产品线积极拓展FT 500 精英计划，全面争取SI(系统集成商)合作， HP“飞天计划”则进一步强化服务器渠道的增值开发能力。国内的宝德早期也曾推出宝藏计划，寻求与国内优秀的ISV、SI及电子商务方案提供商合作。浪潮也同样表示，希望重点发展一批SI/ISV/VAD，实现关键行业的突破。
