倾听中小企业声音，从需求找突破

    “虽然觉得信息化很重要，可是又说不清到底好在哪里、能给企业管理带来哪些好处？”一位中小企业管理者曾这样描述他对于信息化的困惑。看来，对信息化认识的不足仍旧是不少中小企业的“通病”，需要IT厂商的大力引导。

    那么究竟该如何引导呢？作为全球知名服务器制造厂商的华硕在这方面颇有经验。记者了解到，华硕通过“店亮工程”，首开服务器体验营销先河，并创造出体验店销售额成多倍翻升的奇迹。在华硕系统体验店内，除了可以对服务器进行开机体验外，更将服务器产品进行了“立体解剖”，每一处华硕在服务器领域特有技术特征的局部都被淋漓尽致的展现出来，能够让用户清楚的了解服务器的工作状态；通过现场组建好的服务器来切实体验产品实际的运行效果；按照用户的实际情况提供配套的整体解决方案；现场专业技术人员提供技术咨询服务等。华硕体验店的成功，不但是销售额的翻升，更重要的是，它运用体验营销手段，对用户进行引导，在产品与用户之间搭建了一座互通的桥梁，推动了中小企业信息化进程。

    还有一个不可忽视的现象，在中国市场上似乎存在这样一个“规律”：凡是进入低端市场就很难避免打价格战或恶性竞争，使这个市场走入“厂商圈了地不赚钱，用户花了钱也不满意” 的怪圈。国内的服务器厂商也有过渡放大价格因素之嫌，而且，在吸引广大用户的低价后面，却隐藏着基础设计不足、性能无法保障的忧患；还有厂商在产品价格下降的同时其所提供的服务质量也紧随下降，比如行业标准服务由三年调整到了一年。一位中小企业用户对此深表无奈，“固然我们缺乏大量的资金，也重视服务器产品的性比价，但低价只是满足应用后的奢望，再便宜，也不能买了没办法用吧。”在一片降价的呼声中，“坚若磐石”的产品品质越发弥足珍贵。

    客户需要的是了解、引导、方案提供和技术支持，然而厂商们却一味的在技术、价格上做文章。最终的结果是，买卖双方陷入两个互不相通的圈子里：推销产品和方案的IT企业为推销不出去而烦恼，购买信息化产品和方案的中小企业却为找不到合适的产品和方案而头疼。