平衡国家需要与商业需要

　　关键应用主机是国计民生中极为重要的一部分，是关键行业的核心系统不可替代的平台，社会经济信息化的神经中枢，在各行各业都承担着核心应用系统的运行与计算。对于这部分市场的用户来说，应用模式已经完全成熟，技术上也客观上形成了客户绑定，要让客户把核心关键业务迁移到天梭K1系统上，还面临诸多平台转换、数据迁移的问题。浪潮要在这部分市场打开缺口，所面临的阻力不容忽视。

　　“浪潮研发天梭K1系统并不完全从经济利益考虑，还有很大一部分原因源自于国家需求，源自国家对信息安全的需求。”王恩东表示：“从08年开始，我们看到国家核心产业信息安全的问题已经非常现实。”

　　当前，信息技术已经成为国家之间竞争的焦点领域。在战争领域，现代战争快速向信息战争迈进。信息战也成为继陆、海、空、天之后的“第五维战场”，制信息权是克敌制胜的重要手段之一。“所以国家必须有所部署，在这种需求背景下，国内的企业才能参与进去。参与进去，才能逐步引导国内的用户开始应用。”

　　另一方面王恩东也谈到，天梭K1的研发和推广过程中经济诉求也非常明显，一方面，整体服务器市场中，高端关键应用服务器的利润空间是巨大，在中低端服务器同质化严重的市场现状下，关键应用服务器可以给厂商带来较大的差异化竞争价值。

　　同时，高端关键应用服务器还是服务器市场上的制高点，“以前浪潮做标准化服务器的时候，在金融领域取得了不小的占有率，包括多个省级银行都应用浪潮的X86服务器，但是后来就面临银行的业务整合的问题，银行将多个业务系统整合到了核心的关键应用主机上，如果浪潮没有自己的关键应用主机，这部分市场就丢失掉了。”王恩东谈到：“所以相关利益也非常明确，如果制高点放弃了，浪潮就只能被压制在中低端标准化服务器市场上竞争。”

　　不过，无论是国家的信息安全需求还是厂商的经济诉求，都不能代表用户利益，对此王恩东强调：“我们也针对用户需求做了大量工作，例如产品价格相比国外厂商要好很多，服务也一定更好，我们甚至可以安排相关技术人员驻场进行贴身服务，我们必须付出这样的代价才有可能进入这部分市场。”

　　据了解，浪潮已经根据关键应用主机的销售需求对组织架构进行调整，成立高端产品部负责产品整体营销，并成立金融行业部和通讯行业部针对重点行业客户展开销售工作。“天梭K1系统主要面向金融、电信、能源、税务、社保等行业市场，其中金融电信两个行业就占了整体市场的50%，同时，整体方案、软件移植和服务我们也都有相应的专业团队在做。”