2013年三大策略

　　在会后与媒体的沟通中，叶明对IBM 2013年System X服务器的整体策略做了进一步阐释。叶明谈到：整体来说，IBM 2013年针对System X的策略可被概括为强化行业方案、渠道管理与区域拓展三个层面，重点则是实现IBM System X服务器的价值销售，进一步将System X的方案增值价值带给客户。

▲叶明在随后的媒体采访中进一步阐释System X系统的全新策略

　　“今年IBM System X的战略重点是价值营销，也就是说，我们不仅仅要有量，还要有价值，会关注几个重点的价值领域，包括大数据领域、云计算、桌面虚拟化和IT基础架构整合。我们希望以整体的解决方案赢得市场，而不仅仅是靠价格取胜。”叶明如是说。

▲IBM系统与科技部大中华区专家集成系统经理黄亦哲：Puresystem是IBM2013年的销售中心，IBM希望融合基础架构可以成为System X系列的下一个价值增长点

　　除了热点应用领域外，IBM还规划了六大重点行业，包括金融、电讯、工业制造业、政府、交通流通行业与中小工商企业。而这六大重点行业又与热点应用相互关联，举例来说，金融行业的代表性需求包括新业务客户体验、客户行为分析、中小银行资源池以及银行交易安全与风险管控，这些方案分别涉及到了大数据与桌面虚拟化应用;而政府行业的智慧城市、医疗改革、社保系统、平安城市等项目则与IT融合、云计算以及大数据都息息相关。

　　“行业方面，我们调整了组织架构，成立了专业的行业团队，希望IBM SYSTEM X的团队能和IBM行业的团队更好地配合，在市场上针对行业大客户将System X的价值营销做的更好。”叶明表示。

　　除了行业解决方案，渠道管理也是IBM 2013年的另一个重点。叶明介绍，2013年IBM的渠道管理分为三个方面，包括依托全国30多家分公司实现更广泛的渠道覆盖、建立灵活细致的渠道支持体系实现更积极有效的管理机制，以及给渠道伙伴更深入持久的支持，进行解决方案及行业应用培训，传达IBM System X的价值。

　　“海量产品(包括X86服务器与低端存储系统)和渠道密不可分，2013年我们将和渠道伙伴有更紧密的绑定，我们希望建立严格的价格体系，锁定目标客户群，通过合作伙伴切入市场。”叶明表示。

　　最后，叶明谈到了2013年System X区域拓展计划。当前中国城镇化推进带来大量的IT基础设施机遇，地方政府主导的基础建设、政府教育采购也带来了大量的IT建设机遇，根据IBM现场展示的一张PPT，从2011年-2015年，区域地区服务器市场增速远高于中心城市市场增速。“今年我们会全面加强地方市场的投入，在几个核心区域市场团队将会有更多的资源，能够和当地的大客户及合作伙伴共同合作，解决区域客户的需求与问题，同时和当地合作伙伴生态圈有更好的融合。”

　　“我们有几个举措支持在当地的合作伙伴，一是我们会进一步优化和强化现有的渠道管理体系，实际上在三级以上城市，IBM已经有数千家左右的合作伙伴，接下来会有更多奖励计划，可以激励到这些伙伴和IBM继续成长业务。” IBM系统与科技部System x 中国区渠道总监王勇进一步补充：“二是今天有一个非常重要的蓝翼俱乐部，IBM会通过100个工程师，核心渠道比如说总代，VAD的1000个工程师，去支持我们在各个三级以上的城市10000个工程师或者技术人员，以及这些三四级城市以上的城市经销商的技术团队，帮助他们去掌握IBM先进的产品技术和整合的方案，可以使得这些末端渠道更好地服务他们的客户。”

▲IBM系统与科技部System x 中国区渠道总监王勇详细阐述IBM渠道策略

　　“第三，IBM在GIG，三四级城市，也会增加大量销售技术支持人员，帮助这些渠道发展。四是今年我们对整个渠道部门工作重点有一个非常重要的加强，今年会要求所有渠道团队更深入的和合作伙伴配合，帮助他们培养他们的团队，在产品、技术、整合的能力。渠道团队会走入渠道千家万户，和他们的业务单元共同研究商机，共同在哪些核心竞争力上共同增长，把IBM的Flex System，存储，网络武装这些CFT，使得他们在末端、在三四级城市有能力去服务他们的客户。”