九、价格定位与市场销售

　　刀片式服务器的整体价格定位相对较高，一般而言当采用3~5片之后，刀片服务器的成本才与机架式服务器大体相当。因此，在实际应用中，用户在决定采用机架还是刀片时，需要从总体拥有成本（TCO）上去比较。国内外厂商的价格定位不尽相同，HP和IBM的价格相对较高，国内厂商的定价相对较低。尤其是国内二线厂商，如宝德的SMB服务器与传统刀片相比，最大的优势就是价格。比一些传统大厂的刀片服务器价格低近一半。

　　价格高低也不是绝对的事情，虽然每家厂商无论是在各自网站，还是下发给经销商的报价表中，会提到SMB刀片的价格，但这种价格只能当作一种参考价格，是媒体上的公开价格。真是意义上的实际成交价格，还要在具体的项目中进行多番切磋才能得到。我们在前几期分厂商刀片概述中，多次提到了要按项目报价的意义，以及采购数量、配置刀片决定最终折扣价格的这一特点。这里集中几点，以方便用户实际采购时借鉴：

　　1） 采购刀片的数量多少直接影响折扣的幅度；满配刀片时，折扣更深；

　　2） 初级的售前经理所报价格，如上报高级经理后，折扣会更令人惊喜；

　　3） 一般最终采购确定好之后，其报价才会最终敲定，价格还会有下降空间；

　　经过对厂商、分销商、SI和ISV的调查了解，以及我们实地调查结果，感知到，目前SMB刀片的销

　　售状况尚存在很多不令人满意的地方，其实这也是几乎所有刀片服务器的现状。首先是渠道商不愿意主动去销售，在渠道中无货，更谈不上库存了。原因有三：1）市场需求不多，很少进货；2）相对价格较贵，考虑资金占用问题，不留库存。3）价格偏高，销售前期市场培育期长，导致销售周期长，也是普通经销商不愿意跟单的一个重要原因。其次，价格不透明。这一点我们能深深体会到，无论从经销商层面还是厂商，前期都很难给人一个真实的价格，大家对价格似乎讳莫如深。再有，在报价体系上存在流程不畅现象，似乎谁都想参与，但谁也拍不了板、定不下价的感觉。个别厂商，所推荐的专销刀片经销商的几个电话信息，经过核实也都不正确。当然，刀片服务器的配置复杂，也是导致销售周期长、跟单困难的客观现实。刀片服务器的渠道销售和报价体系还需快刀斩乱麻。

　　我们选择产品在标准配置的情况下，给出相应市场价格以供参考。（表6）

　　在产品保修方面，IBM实行3 年客户更换元件和现场有限保修；HP采取3年有限保修（3年部件，3年人工，3年现场）。国产三款机型，虽然暂时没有公布保修策略，但按以往同档次的产品来看，应该也是规定为3年的保修期。