翔龙计划激发内外潜能

    一个产品成功的销售离不开成功的渠道，浪潮服务器在Q1销量猛增，还和年初实施的“翔龙跃动力计划”密不可分。

    今年初，浪潮服务器在去年翔龙计划的基础上进行了深化，提出了“翔龙跃动力计划”。该计划还是分成龙翔和龙潜两大部分，前者针对行业销售和系统集成商等合作伙伴，后者主要针对经销商。

    实际执行过程中，无论是“龙翔”还是“龙潜”，由于措施到位，激励深得人心，该渠道计划的进展非常乐观。按照计划，“龙潜”的目标是招募1100家经销商，以加强对4、5级城市的覆盖。而执行的几个月下来，已经有1300多家经销商向浪潮表示销售其产品的意愿，浪潮目前在抓紧时间对这些经销商进行认证。

    “对于经销商伙伴，我们采取了深化合作、加强利益纽带和建立忠心的销售人员、加强对骨干的培养两大措施，双管齐下，加强渠道的忠诚度建设。”房玉震说。特别是，浪潮还由渠道处负责，成立了渠道俱乐部。目前，这个俱乐部里已经聚集了全国3000多名浪潮服务器的销售精英。

    在“龙潜”部分快速进展的同时，“龙翔”部分同样形势喜人。浪潮原计划在新的一年里发展700家行业合作伙伴，目前这个目标已经实现了80%。对于行业合作伙伴，浪潮除了给予合作伙伴足够的利益外，还在技术层面、资源层面通过深度合作的方式，提升合作伙伴服务客户的能力。而从目前的实际效果来看，50%左右的合作伙伴的销售有大幅度增长。

    浪潮在行业拓展上的努力亦获得了丰厚的回报。前不久，浪潮在电信增值市场赢得了巨单，某内容分发服务提供商与浪潮签署上亿元合约，现在给浪潮每个月带来上千万元的销售。

    翔龙计划实施一年多时间来，渠道经理在浪潮内部的地位日渐突出。浪潮一改早先产品经理兼着渠道经理的做法，专门设立渠道经理，以加强对渠道的管理和引导。目前，浪潮全国30多个办事机构在9个大区的管辖下，正在积极地开展区域性的营销活动。

    谈到下半年渠道的做法，房玉震表示会进一步推动翔龙跃动力计划，激活渠道环节中所有的力量，保持渠道的稳定性和灵活性，积极拓展行业市场。