牛肉面馆的鸡蛋——“引导用户需求”：07年发展趋势

    服务器产业的健康发展，需要业界上下游厂商共同努力，一起培育市场，使用户的认知得到提高，进而引导用户需求，扩大整个市场份额。对于如何引导客户需求，有一个小故事可以给我们很好的启发。

    有两家店都是卖兰州拉面的，门对门，装修各方面都差不多，客流量也差不多，但是一家店总是比另外一家店的利润要高，销售额要大，原因在哪里？他们的老板经过仔细考察发现一个问题，当一个客户进到第一家店，点好了他所需要的面之后，服务员会问客户一句，请问您是否需要加个鸡蛋？大概有一半左右的客户会选择加一个鸡蛋。当客户走进第二家店的时候，点好了面以后服务员也会问他一句，但这句问的和第一家不一样，他问：“请问您是加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”几乎所有的人都会选择加鸡蛋，而其中至少有30％的人选择了加两个鸡蛋，本来鸡蛋的利润比这碗面的利润高，不仅扩大了销售额，更显著的提高了它的利润额。实际上这就是他对客户进行引导。对广大的服务器厂商来说，怎么样让客户能够多加一两个“鸡蛋”，这也是他们需要重点考虑的问题。

    以上这个故事，是华硕服务器产品总监舒赜在某渠道大会上演讲中引用的。而这个颇具新意与现实意义的“引导用户需求”概念，正是华硕所提出的“竞合时代”概念内容之一。如何通过引导用户需求来逐步扩大服务器应用市场，是每个服务器厂商都应该考虑的问题。据第18次中国互联网络发展状况统计报告显示，我国近68%的中小企业还没有计算机，而没有应用服务器的中小企业更是在8成以上。对此舒赜表示，如何挖掘用户潜在应用需求，进一步培育市场、扩大规模，显得尤为重要。毕竟，只有市场总量的蛋糕作大了，大家才有可能分到更多的份额。

    在培育中小企业信息化市场的问题上，目前国家发改委、信息产业部、国家信息化办公室联合启动的“中小企业信息化推进工程暨百万中小企业信息化培训计划”已进入实施高潮，然而仅仅有政府部门的推动是远远不够的，刚刚过去的2006年里，作为业界知名厂商，华硕服务器不仅通过召开研讨会、进行市场调研、开展培训会等活动普及用户对服务器应用的认识，挖掘用户实际需求；而且在以用户实际应用需求作为产品研发的出发点完善产品线的基础上，进一步完善相关服务，例如提供更丰富的解决方案，与软件厂商合作，将相关软件嵌入服务器内进行打包式销售，通过引导用户的采购需求，推动中小企业服务器产业的发展。舒赜认为，厂商也应该肩负起培育市场，需要通过自身的市场活动起到推动中小企业信息化发展的作用。