年底促销，能否增加厂商销量

    “金九银十”的促销刚刚过去，赚的盘满钵满的厂商此次把眼光盯在了年底促销上。年终的促销能否为厂商们的销售业绩上再划上圆满的一笔呢？

    从宏观层面上分析，历年的服务器销售数据表明，第四季度是服务器产品的销售旺季，随着各行业采购高峰的到来，服务器的销量会有较大幅度的增长。而主要增长的机型，将以双核单路为主，同时双核双路的机型成为市场的主流机型，势必成为理想的主力增长点。但仅从年底的促销意义上讲，厂商的促销并不是导致销量增加的主要动力。因为，首先06年的国外促销力度并不很强，一般行业采购也不大关注促销的形式，因此“好礼”促销对服务器产品销售的推动力稍显不足；而一些大型或垄断性行业的采购，除了关注品牌的知名度之外，能否以集团采购的形式大幅压价也是一个关键因素；涉及到政府、部门、机关，企事业单位，更多的表现出的是民族情结，支持国产品牌，特别是国有企业更是有多部委联合倡议的文件作为保障。

    其次，06年的促销机型有限，相比起市面的总量，不足5%。因此，个别款式的促销机型并不能起到刺激销量的作用，更恰当的说是为了吸引眼球，唤起用户的关注，从而进一步演变为采购欲望。

    再有，近年来厂商对渠道的争夺全面升级，加强对区域市场的拓展及渗透，同时加大对区域渠道的支持力度；另一方面，各厂商都纷纷发布了自己的渠道政策，这些也都是直接为增加产品的销量提供了可能。

    从微观层面上讲，笔者统计和分析了年底某厂商的促销结果，网上预期的购买人数与实际结果相差较远，可见在一定时期内，年底的促销并未起到了真正立竿见影的效果；另一个例证就是从诸多媒体上集中投放的年底促销广告，广告所引起产品的关注咨询率、成交率两个指标惊人的低。虽然促销广告具有一定的延时作用，但真正意义上年底促销广告对厂商的销量能起到大多大作用，难有定论。

    因此，笔者预计，年底机型促销只能在特定时期起到提高市场知名度的作用，厂商的销售业绩一般在年底时期，会普遍好于其它几个季度，其更多的因素来自于厂商知名度、健康的渠道、用户的需求、用户的偏好，乃至政府、行业采购政策的影响。

    综上所述，从年底的促销特点来看，国外厂商侧重活动本身的参与性，意在提高品牌的知名度；国内厂商则突出产品的高性价优势，但不会引发新一轮价格战。在短期时间内，后者的促销形式会在一定程度上增加销量。而对于国外厂商的品牌，受促销形式和促销内容影响，以及来自渠道商的信息反馈，笔者认为这种短期促销行为对销量的促进并不十分明显。但在未来一段时间内，由品牌优势所带来的促进优势后劲较足。