从“渠道布局”到“后竞争时代”

    “店亮工程”取得了引人瞩目的成绩，但它也只是“磐石计划”战略的一部分。“磐石计划”包括三大渠道新政：第一，全面实施“扁平+增值”的渠道发展策略，尤其加大VAR(增值渠道)拓展力度，在年底争取实现大部分渠道都能提供包括产品、技术、服务、行业解决方案等在内的增值服务；第二，加强渠道培训，通过定期对渠道商进行行业以及技术培训，提升渠道素质；第三，即推出的“店亮工程”，在全国范围内筛选出25家具有一定业绩及实力的渠道商，出资建设华硕服务器体验店，并在技术、价格、产品等多方面予以最有力的支持。

    从“磐石计划”的渠道布局可以看出，华硕此计划的拟定主要针对的是中小企业用户，是为其进军中小企业服务器市场服务的。众所周知，原有的服务器市场都已趋于饱和，而中小企业作为新兴的服务器市场，不仅拥有广阔的发展空间，而且蕴藏着深厚的发展潜力，这无疑吸引了所有的服务器厂商，华硕也早就将中小企业行业市场作为自己最为重要的战略方向之一。但中小企业太为分散，并且由于受到总投资成本（TCO）、管理以及维护方面的困扰，这使得他们在服务器的采购应用中更注重高性价比、易管理维护、高安全性和高稳定性等，特别是要求厂商能够提供解决方案和完善售的后服务。这样纷繁复杂的用户需求，光靠厂商的力量是不可能满足用户需求的，这需要渠道的协助。从根本上讲，服务器在中小企业行业市场的竞争，其实就是渠道的竞争，得渠道者得天下。服务器市场的竞争更加激烈和深入，重心从技术转到渠道上，进入“后竞争时代”。

    基于以上认识，渠道成为华硕服务器2005年策略调整的重心。目前服务器市场竞争重心是如何真正从中小企业用户的角度出发，基于实际应用的需求，提出符合中小企业行业用户应用特点的整体解决方案。此种需求是以贴近用户为原则，于是华硕服务器推出与渠道合作，将产品展示、方案支持、咨询服务等融合在一起的体验店方式。

    为应对“后竞争时代”，华硕服务器产品经理舒赜表示，华硕服务器的策略思想是：细分行业，增值发展，即针对每一个行业，通过行业挖掘，寻找制约行业发展的瓶颈，有针对性推出帮助行业客户突破瓶颈持续发展的差异化策略，实现与客户的共同成长与发展。华硕已在中小企业、网游、教育等行业市场都树立了众多案例和良好口碑，渠道布局也不是处于简单扩展渠道的考虑，“磐石计划”推出了横向拓展与纵向压缩相结合的行业发展策略，针对成熟海量行业如教育、中小企业，主要采用横向拓展策略，增加渠道数量，提高市场占有率；针对网游、动漫、电信托管等新兴行业，以提升渠道质量为主，打造增值渠道，与合作伙伴共同开发市场等。华硕有信心也有实力与渠道合作伙伴一起成功拓展行业市场领域，实现“共好、多赢”的战略目标。

    业内人士认为，对目前服务器产业来说，产品的普及、中小企业市场的开拓，使“体验营销”成为必要的推广手段。此次华硕作为服务器“体验营销”的先行者，表现出不俗的实力和及时把握市场动向的能力，加强了自身在中小企业行业中的竞争力。而服务器产业经过“技术竞赛”和“价格战”等几个阶段，已基本成熟，为了应对新兴中小企业市场众而分散的特点，竞争必定更加深入化，转向了以渠道为核心的“后竞争时代”。