2026年，AI技术的演进已不再遵循线性规律。从年初的OpenClaw引爆C端应用，到DeepSeek等开源大模型在千行百业加速渗透，一个由AI驱动的“大增量”时代已不再是预言，而是触手可及的现实。

　　在这样的背景下，华为中国合作伙伴大会2026如期而至。会场内外，一个核心议题被反复提及：当AI从“回答问题”走向“执行任务”，当它开始介入企业的核心生产系统，整个ICT产业生态将如何应对这场深刻的变革？

　　华为中国政企业务总裁吴辉给出了答案：华为将以“共享”打破与伙伴的边界、以“融合”重构与伙伴的合作范式、以“跃升”定义“伙伴+华为”体系的新高度，助力千行百业加速迈向数智世界。

华为中国政企业务总裁 吴辉

　　“大增量”时代：AI从工具到劳动者

　　如何定义AI创造的“大增量”时代呢？吴辉指出，这并非一个凭空创造的概念，而是由技术演进、产业变革和国家规划共同推动的必然结果。

　　如今，AI已走进到老百姓的日常生活中，也深入到了各行各业的生产应用中，生产方式、生产关系、商业模式都在发生巨大的变化。以某车企为例，90%以上的生产环节已实现无人化，并能实现根据用户需求进行DIY定制，这就是AI时代所带来的巨大革命。

　　更关键的信号来自国家层面，“十五五”规划中明确指出：未来五年，AI将带动10万亿相关产业的新生产动能，与之直接相关的IT基础设施，在2026-2030年的复合增长率预计将达到惊人的25.9%。

　　在吴辉看来，AI带来的“大增量”，其本质是AI角色发生了根本性的转变。AI将不再仅仅是一个工具，而是逐渐走向感知、理解、思考、决策、执行、评估再进行行动的一个闭环的劳动者。

　　做减法与做加法：华为的聚焦与伙伴的转身

　　面对这样一个潜力无限的大市场，华为自身该如何定位？华为深知，自己只能聚焦在一些客户和一些行业。

　　吴辉在演讲中透露，华为直接服务的NA客户数量已从2024年的5800家，收缩到2025年的3500家，再到今年的1800多家，未来还将进一步聚焦。中国市场规上企业超过52万家，华为和伙伴当前直接服务的客户不到3万家，这意味着还有近50万家客户的巨大市场，需要华为与伙伴共同去开拓。

　　这里有一个清晰的分工逻辑：华为聚焦行业头部客户，建设数智化“灯塔”，通过洞察机会、联合创新，打造出可复制的标杆案例。而伙伴们，则需要在华为搭建的平台上，将灯塔的光芒照进更广阔的市场。

　　那么，伙伴需要做什么呢？伙伴需要从L1-L2迈向L3-L5。吴辉反复强调这一能力跃升的重要性。他指出，过去伙伴的能力主要集中在产品销售和简单集成上，但在AI时代，客户的需求已经升级为业务上云、数据入湖、数据治理、AI赋能乃至顶层咨询规划。

　　具体来说，过去无论是做WiFi，或是会议系统，主要是连接加计算机组成一个信息网，这是基础层。而今在数智化不断深化的进程中，企业需要形成业务上云、数据入湖，必然要形成大的IT平台，使数据能够共建共享共治；到了第四层“数据治理+AI”，才能把数据变成新的生产动力；到了第五层，企业需要面向数智世界转型，则必须具备咨询、规划的能力。

　　这一判断也解释了华为为何在今年大力构建“1+15+N”的计算经销商体系，并明确提出要赋能广大经销商具备算力规划、模型调优、AI数据治理等能力。

　　举一个生动的案例：某省一个长期做数通产品的金牌伙伴，去年仅凭销售一体化AI服务器就获得了近2000万的增量，却因不具备交付和服务能力而陷入困境。因此，华为决心帮助伙伴构建计算服务和交付能力，最终联合所有经销商伙伴一起共赢算力大市场。

　　从“四梁六柱”到“PGI”：让伙伴体系跑起来

　　能力的构建需要清晰的路径和有力的支撑。2025年，华为围绕“四梁六柱”持续强健伙伴体系，取得了显著成效：钻金银伙伴业绩增长超过60%，分销精英平均业绩倍增。但这还不够，面对AI带来的新机遇，华为必须让伙伴体系实现质的提升。

　　今年伙伴政策的两大变化，正是这一思考的集中体现。

　　首先是伙伴分层分级的进一步深化。华为将伙伴细分为地区级伙伴（RP）、代表处级伙伴（CP）和价值伙伴（VP）三层，并匹配差异化的支持策略。从地区部的专属团队支持战略融合，到代表处的团队支持行业落地，再到平台开放与标准赋能，这套体系旨在让最优质的资源向能力最强、成长最快的伙伴倾斜。

　　更值得关注的是“伙伴成长指数（PGI）”的发布。过去，对伙伴的评价主要依赖业绩门槛和专业化认证。而PGI则是一个更动态、更综合的评估体系，它围绕着业绩结构、业绩增长率、服务能力和行业解决方案能力这四个维度展开。

　　PGI最大的变化是让大家跑起来。吴辉解释说，过去大家达到一个门槛（如钻石级）就可以一直“待着”，但我们希望它能从1亿变成10亿、30亿、50亿甚至100亿。我们希望伙伴能够不断壮大，基于PGI指数，激励资源将与发展更快的伙伴挂钩，让能力强、成长快的伙伴获得更高的收益。

　　共享与融合：构筑伙伴作业的坚实平台

　　能力的提升不仅需要方向和激励，更需要基础设施的支撑。在采访中，吴辉多次提到了平台的力量。华为自身也是，所有的能力都是一代一代人把自己的经验、教训、能力沉淀在这个组织平台上。

　　吴辉表示，华为的集成交付服务系统打造了20年，吸收了无线、IT等无数优秀交付方案的经验，它是一个非常强大的系统。如果我们的伙伴愿意用这个系统，它将直接具备这个世界级的交付和服务能力。

　　这正是华为“共享”理念的具象化体现。在售前环节，AI辅助配置、AI知识问答等工具正大幅提升伙伴的效率，寻找资料的时间从30分钟缩短到2分钟，AI辅助配置从2小时缩短到1分钟。

　　在售后环节，SaaS化的O3平台正成为伙伴的“线上店铺”，已经有1426家伙伴入驻。通过该平台，伙伴可以一键获取华为的交付、运维和智能客服能力，问题解决率提升了60%-70%。

　　未来这个平台会越来越开放，通过人工智能的技术进行整合，伙伴不需要懂底层各个应用和底层逻辑，但是可以获得最有力的支撑和最优秀的业务实践。吴辉透露，2026年先把售前、售后的独立Agent打造出来，2027年整合成一个综合平台，届时所有伙伴都可以在这个平台上，围绕客户的销售、交付、维护，实现端到端的作业。

　　写在最后

　　面对“大增量”时代的巨大机遇，华为选择了聚焦与深耕，而将更广阔的市场空间留给了伙伴。因聚而升，融智有为，这正是这个庞大体系面对下一个十年的更优姿态，在共享中凝聚力量，在融合中重构价值，最终共同跃升，加速千行百业迈入数智世界。