“战略不是研究未来做什么，战略是研究现在做什么能够有未来。”——管理大师彼得·德鲁克。

　　非常兴奋，时隔两年，笔者再次线下参加华为中国合作伙伴大会2023。更令我兴奋的是，在本次大会上，华为政企业务带来了巨大的战略变化：

　　在智能化浪潮面前，不同规模和能力的企业对数字化的需求不同。华为将携手伙伴深耕NA、商业和分销三类市场，秉持“以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障”，构建健康共赢的“伙伴+华为”体系，与伙伴共同成长。

　　那么问题来了，什么是“伙伴+华为”体系？华为如何更好地支持伙伴成长？如何共建最具竞争力的开放合作体系？如何将战略落地执行？在与华为中国政企业务总裁吴辉的采访交流中，笔者找到了答案。

华为中国政企业务总裁 吴辉

　　未来是体系之争

　　从华为政企业务的变化，笔者可以看出：无论是战略的设计、流程的建设、新品的打造，还是针对三大不同赛道制定的不同研发目标，这一切，华为都在构建一个词——“体系”。

　　华为中国政企业务总裁吴辉表示，过去，华为更多以项目方式驱动，但如今，我们更应该注重体系的建设，体系是由复杂的多系统组成的，所以它不仅仅是伙伴的能力、华为的能力，不仅仅是市场的能力，更重要的是“研、营、供、销、服、管”的核心能力。

　　针对“伙伴+华为”体系的含义，吴辉给出了这样的诠释：首先，伙伴在华为的前面，表示我们将更加以伙伴为中心来进行业务设计；其次，华为是伙伴的伙伴，伙伴也是华为的伙伴，华为可以选择伙伴，伙伴同样可以选择华为，我们是一个开放的体系。

　　华为希望更多的伙伴加入到这个体系中，这就需要华为具备独特的、强大的竞争力，让伙伴在与华为合作的过程中，能够共同开拓好市场，共同为客户做好服务，从而获得商业成功。

　　六大能力支柱+四大规范流程 共建最强竞争力

　　如今，我们看到几乎所有的IT厂商都已经重视到了伙伴的作用，那么，华为具体拥有什么样的优势，才能吸引更多伙伴与华为合作共赢呢？

　　吴辉表示，沿着“NA、商业和分销”三类市场的战略方向，华为中国政企将不断强化“研营供销服管”的能力，并通过“规则、秩序、激励、平台”营造良好的营商环境，支撑和服务伙伴去更快、更好、更便捷地拓展市场，助力各行各业的数字化转型和客户的商业成功。

　　关于六大能力支柱，吴辉进一步表示：

　　研发是华为的核心竞争力，我们不仅要能围绕着头部客户、复杂场景打造具备技术领先性的产品，也要为广大中小企业，打造好的适销产品。

　　营销不能只做大水漫灌，更要走向workshop等微颗粒的精准营销，打造以伙伴为核心的滴灌式营销。

　　在供应方面，不仅能够像做运营商市场一样供应复杂场景，同时建设供应体系，在分销业务中现货现钞交易，1-3天供应，在商业市场中主力产品3-7天供应。

　　在销的方面，除了做好NA和商业市场，还要打造以销售网络为特征的分销销售体系。

　　在服务方面，在做好面向金融、电力等大型企业的数字化转型服务、支持、维护以外，还需要触达最后一公里，通过建设ASC使得每一位华为用户，无论规模大小，都能获得一致性的服务体验。

　　在管理方面，我们按照三类市场进行管理体系建设，提升华为伙伴体系的效率。通过提高效率降低运作成本，大幅提升面向客户侧的竞争力。

　　当然，只有能力还不够，还要通过规则、秩序、激励和平台，打造一个稳定的、良性的、健康的、阳光的、透明的商业环境。所以我们从现在开始就要做好商业环境建设，做好华为能力积累，做好与伙伴之间的连接，共同建设“伙伴+华为”体系。

　　三大赛道 齐头并进

　　针对NA市场，华为将联合伙伴共同面向客户，构建从咨询规划到交付运维端到端的能力，深入生产系统，联合创新，打造标杆，树立灯塔。吴辉表示：NA市场一直是华为的优势市场，华为将和伙伴联手立体式作战，由点到面地覆盖整个行业，拉通行业军团、研发、市场销服队伍，一起把客户的发展蓝图变成现实。

　　为此，华为将通过NA伙伴地图强应用、规则进入流程与IT等，确保规则被严格执行；通过加强项目真实性管理、保护伙伴投入等更好地维护秩序；通过总计19亿的身份激励、能力激励、增长激励等实现利益共享；还将通过解决方案伙伴俱乐部、openlab、华为亿家、400技术热线等为伙伴提供更好的平台支持。

　　针对商业市场，华为将发展和支持更多具备“自打单”能力的伙伴，共同服务好商业市场客户。吴辉表示，华为会围绕着交易链条的每一环节进行支持，包括营销使能、方案设计支撑、伙伴报备权益保障、敏捷供应、使能伙伴自主交付、售后技术支持与使能等，最终使伙伴能够端到端的自主。

　　此外，围绕“以伙伴为中心”，华为还将销售的管理和秩序的管理相分离。不仅大幅增加了人力资源的投入，伙伴销售经理达到1200人，将为总经销商配备售前1500人，ASC（授权服务中心）面向服务的伙伴将会增加到800人。通过这样的大力支持，华为实现了从拓展、配置、报价、投标各个环节及时响应伙伴，提升伙伴在商业运作过程中的能力和竞争力。

　　针对分销市场，华为将优化分销伙伴体系，发展具备Sell-Out能力的伙伴。为此，华为将坚持长期主义规则，根据产业、区域特点选择伙伴，让合作更安心。吴辉表示，伙伴最害怕的一是压货，二是乱价，如果只管Sell-In，不管Sell-Out，是不健康的，我们需要做的，是将产品通过丰富的销售网络，一直覆盖到最末端的商店、工程商，这是我们做分销的真正价值。

　　如今，中小企业已经成为了市场的中坚力量，发挥着越来越重要的作用，而华为正是看到了这一点，深耕中小企业市场，成为了中小企业数字化转型的重要推手。

　　在华为开拓中小企业市场的过程中，笔者认为这是一个多方奔赴的过程，有需求、有痛点、有能力、有合作、有市场、有生态，华为通过丰富的创新技术和数字化转型经验，可以为中小企业提供定制化解决方案和服务支持，业务潜力巨大。

　　最后引用吴辉总的一段话作为结束：有人说，现在的竞争是平台竞争、供应链竞争，但实际上，面向政企市场这样错综复杂的业务，未来是体系之争，“伙伴+华为”共建最强的竞争力，并不是华为说：“伙伴们，跟我来”，而是伙伴们说：“华为，我要来”。