大到行业企业，小到一间办公室，都能找出数智化的痕迹，从中可见数智化高速发展带来的广阔商机。与此同时，来自千行百业的客户和错综复杂的数智化转型需求，也向产品与解决方案提供商提出了新的挑战。
近日，在华为中国合作伙伴大会2024上，华为中国政企业务副总裁许超表示，坚定沿着NA、商业、分销三类市场构建差异化的合作模式。那么，华为具体是如何实现差异化的呢？
优化伙伴政策：“三坚定 三升级”
据许超介绍，面向2024，华为的伙伴政策将紧紧围绕“三个坚定、三个升级”：
“三个坚定”即，第一，坚定沿着NA、商业、分销三类市场发展不动摇，沿着这三类市场构建差异化的合作模式；第二，坚定“伙伴+华为”的体系不动摇；第三，坚定2022年提出的合作价值主张不动摇。
“三个升级”即，升级能力评估机制，导向能力发展；升级贡献对价机制，导向贡献；升级激励牵引机制，导向发展，导向共同成长。
针对构建差异化合作模式上，许超进一步表示，在NA市场，聚焦有解决方案、服务能力的伙伴，共同为客户创造价值；在商业市场，聚焦更多有自主营销服能力的伙伴，华为使能和支持伙伴，拓展更多的客户；在分销市场，协同分销金牌共同发展更多的分销精英，让华为的产品能快速地触达从省、到市、到县等各类下沉市场。
优化合作模式：“更简单 更高效”
过去，不管是咨询与规划伙伴、解决方案开发伙伴，服务伙伴、还是业务运营伙伴，华为都有在合作，但是如何更高效的给客户创造价值，这是华为2024年的重点工作。华为希望能团结一批有解决方案能力、有服务能力、有运营能力的伙伴，面向数智化转型为客户提供更好的服务，创造更大的价值。
NA市场：希望在原有总经销商+二级经销商的基础上，聚焦那些具备很好技术及服务能力的伙伴，华为希望这类伙伴直接一步触达客户，让华为的产品和解决方案经过最简捷的链条到达客户、为客户提供服务。
商业市场：鼓励总经销商发挥平台和技术的实力，和华为一起支持及服务好更多的经销商及集成商，将华为的产品和方案推广下去，服务更多的客户。
分销市场：华为鼓励有资金实力的分销金牌能直接和华为交易。去年，华为在华为坤灵平台上已经打通了伙伴直接下单、直接付款的交易流程，去年和华为直接交易的分销金牌还不是很多，今年希望在进一步优化流程、提升供货速度的基础上，能有更多的分销金牌直接跟华为交易。
优化价值导向：“能力 贡献 发展”
在导向能力方面业绩是底线，在合作模式和架构相对稳定的基础上，2024年华为还是继续提倡“开放”。中国有40多万家的规上企业、5000多万家的中小企业，华为和合作伙伴要为更多客户提供数智化转型服务。
在导向贡献方面贡献越大，收益越大，今年在激励方面有一定的改变。在NA市场，激励增值贡献，鼓励面向客户的维保提供增值服务；在商业市场，激励拓新；在分销市场，激励导向是通过激励SO来牵引SI，同时还新增了客户安装激励，鼓励分销商快速交付。
在导向发展方面，三大市场也有差异化的聚焦：NA市场聚焦核心伙伴；商业市场发展“自打单”伙伴；分销市场发展分销精英。
NA市场，重点是聚焦核心伙伴和协同作战型伙伴的发展：华为希望能团结更多具备咨询与规划能力、解决方案开发能力、服务能力或运营能力的伙伴，共同沿着客户的数智化转型全生命周期去提供服务。许超表示，今年华为希望构建一个联盟级的伙伴俱乐部，在细分行业，能与行业最头部的、具备解决方案能力的伙伴紧密合作，为客户共同打造方案，也能将方案能沿着细分行业复制下去。
商业市场，今年会继续加大投入。一是人力方面的投入。今年整个伙伴体系新增1200人，主要是服务在座所有合作伙伴的。二是在产品及研发方面的投入。华为以前所有的产品和方案设计是完全围绕客户的，但面向集成商，必须要考虑集成商的诉求，如何使产品更易被集成、更易安装维护，华为的产品和方案上市会增加面向集成商的维度。
分销市场，今年的重点第一是加大激励SO，通过SO牵引SI，过去华为激励的主要是SI，鼓励分销商多提货，今年华为会强化激励分销商的SO、也就是出货，希望分销的货物流速能提高起来，加大资金周转效率。同时，分销市场的发展还有一个非常重要的工作，就是发展分销精英，今年华为提出了“万+华为坤灵精英计划”。
拒绝一锤子买卖，华为坚持“长期主义”与伙伴共成长
华为一直秉承长期主义，2022年华为就提出了“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”的价值主张，华为会继续沿着这个价值主张深化和细化规则和管控秩序。去年年底对内发布了《中国政企员工与伙伴对接的行为规范》，提出了“十大禁止行为”。华为也把这“十大禁止行为”放在华为伙伴的官网上，希望伙伴监督执行。
不仅如此，华为还跟伙伴共同约定了20条行为规范，其中贸易合规违规、造假及知假售假、反商业贿赂违规和网络安全与隐私保护、商业秘密违规等是我们定义的红线，如果在合作中触碰了这些红线，双方将终止合作，同时如果有需要华为会坚决移交司法。希望与伙伴一起共同努力，一起建设一个阳光健康的合作氛围，共同在价值创造中获取收益。
写在最后，数字化和智能化，对于任何一家企业来讲，都是一场系统性的变革。未来“伙伴+华为”是一个更开放更紧密的整体，以更加高效的管理覆盖到更加广泛的市场，以更加完善的体系让每一位伙伴受益。“伙伴+华为”同心同行，让数智世界一触即达，迸发+∞能量。
