全国45万家工业企业数字化转型正在加速；52万所学校带来校园网络改造、智慧教室建设需求；3.3万家医院随着国家千县工程项目的启动，带动机房等数字基础设施的建设与升级。

　　在智能化浪潮面前，不同规模和能力的企业对数字化的需求不同。为此，在华为中国合作伙伴大会2023上，华为对伙伴体系进行了全新的变革：华为将携手广大伙伴深耕NA、商业和分销三类市场，构建健康共赢的伙伴体系，支撑行业数字化转型和中小企业商业成功。

　　特别是针对商业市场，华为将坚持“以伙伴为中心”的策略，打造端到端的工具平台，以数字化的手段帮助伙伴解决在营销、销售、服务等各个环节的痛点，构建信任、开放的合作模式，给伙伴更好的支持，让更多伙伴愿意加入。

　　正如华为中国政企商业销售部部长刘勇所言：“华为行业能力导入帮助集成商获得更多商机，围绕细分场景打造差异化方案帮助伙伴打开需求新空间，不断优化适销的产品和解决方案保障集成商利益。”

华为中国政企商业销售部部长 刘勇

　　构建伙伴主导的市场体系

　　在商业市场，这是华为第一次以伙伴为中心进行业务设计。

　　华为与客户之间隔着伙伴，华为见客户是“按需”的，不主动直接拓展客户界面。所有的业务设计，瞄准的是伙伴的自主经营和商业闭环，从营销，到商机，到项目运作，到交付实施及存量经营，将由伙伴去完成。

　　当然华为也会围绕着交易链条的每一环节进行支持：营销使能、方案设计支撑、伙伴报备权益保障、敏捷供应、使能伙伴自主交付、售后技术支持等，最终使伙伴能够端到端的自主。

　　刘勇表示，商业市场要以集成商伙伴为中心，集成商是我们服务的对象。我们从“研发、营销、销售、供应、服务、管理”6方面端到端进行适配，这些适配要求和规则都来源于听取伙伴的意见与建议。

　　现在我们在商业产品方案打造，营销活动简化申请核销流程、项目报备独家支持、供货节奏提升、全国服务体系下沉至区县等方面设计优化流程机制和规则。后续将不断优化适配，让更多伙伴集成商满意，愿意跟华为开展合作，实现在商业市场“客户信任、伙伴首选”的目标。

　　打造伙伴数字化平台入口

　　商业市场是华为的战略业务，华为将通过构建业界更优的流程、平台、工具、产品和方案，全方位支持伙伴更加自主地、高效地拓展与交付。

　　针对伙伴业务拓展过程中，尤其在营销方面存在的诸多痛点，华为打造了伙伴数字化平台的入口：PC端是“伙伴官网”，移动端是“华为亿企飞APP”，全面助力伙伴更专业的营销。

　　据刘勇介绍，为了让伙伴更便捷的获取华为面向商业市场上市的产品与方案，华为在去年发布了华为亿企飞APP，经过一年的迭代和推广，目前APP已经积累了19万用户数。

　　为了支撑商业市场伙伴更高效的进行业务拓展和移动端作业，华为在今年一月，对APP进行了2.0版本升级重构，上线了“伙伴工作台”模块。

　　针对伙伴业务拓展中配置报价慢、货期不可视、投标资质获取难、项目进度无感知等痛点，在伙伴工作台陆续上线了智能配单、货期查询、投标资质申请、项目报备、订单查询等功能，助力伙伴与华为合作更简单、更高效。

　　提供适销的产品及小而美方案

　　在商业市场，华为将发展和支持更多具备“自打单”能力的伙伴，共同服务好商业市场客户。华为不断把能力导入给伙伴，通过伙伴与商业市场客户建立更多联接，赋能伙伴、使能伙伴，携手伙伴在商业市场上快速成长。

　　商业市场客户和伙伴对产品、方案又有着不同于NA市场客户的独特诉求。直面商业市场的客户和伙伴诉求，华为在产品方案的打造上，致力于提升产品方案的可服务性、开放性和差异化，孵化“小而美”产品组合方案，全面提升产品和方案的适销性，不断打磨优化产品性价比，满足客户需求的同时，助力伙伴获取更多商机，让集成商利益得到保障。

　　2023年，华为将面向重点行业推出60多款适销新品和30多个“小而美”方案。此次合作伙伴大会上，华为面向商业市场发布了其中的十大旗舰产品：DCS轻量化的数据中心全栈解决方案、华为乾坤防勒索解决方案、蓝鲸应用商城、零漫游分布式Wi-Fi解决方案、园区接入交换机CloudEngine S5735 V2系列、以太全光园区网络解决方案、“星光”系列光终端、视觉感知智能摄像机、护眼教育平板IdeaHub Board 2和鸿蒙协作平板IdeaHub ES2系列。

　　在激励方面，刘勇表示，今年商业市场的激励比例将大于NA市场。资源类华为将投资12亿，同时投入4亿鼓励伙伴多做项目，鼓励增长，鼓励首单合作，鼓励建立ASC（授权服务中心），希望让伙伴更愿意投入到商业市场中。

　　写在最后，随着数字经济的蓬勃发展，势必将催生出更多的新需求、新能力、新机遇。直面智能化浪潮，华为希望携手更多合作伙伴，以共同的志向，打造最具竞争力的“伙伴+华为”体系，向着“众志有为”、合作共赢的目标，成就千行百业的数字化未来。