“中小企业对数字化转型渴望吗？”

　　“是的，中小企业对数字化转型非常渴望！”

　　2023年，随着疫情结束，中小企业数字化转型的进程将进一步加快。据统计，全国中小微企业已超过4800万家，占全国企业总数的99%，营业收入占比超2/3，是我国经济发展的重要支柱。

　　随着数字技术的不断发展和普及，中小企业意识到数字化转型对于提高效率、降低成本、增强竞争力的重要性，越来越多的企业开始积极推进数字化转型。不过，由于中小企业数字化转型基础参差不齐，需求千差万别，“不会转、不敢转、不愿转”的问题依然普遍存在。

　　如今，中小企业数字化转型普遍存在以下挑战：自身数字化能力弱，本地缺乏专业的数字化产业人才和IT服务获取难；数字化预算有限，见效周期长，在生存压力下多存在成本顾虑；转型路径不清晰，缺少数字化成功案例和适配的产品解决方案。

　　不仅如此，中小企业数字化服务提供商也同样面临严峻挑战：集成商在帮助中小企业数字化转型时，往往遇到产品和解决方案的功能和性能与中小企业需求不适配，可销售性不强，安装维护复杂以及无法被快速集成等困难。

　　针对上述挑战，笔者客观地说：中小企业对于数字化转型的认知正在加速提升，但数字化转型需求的实现并不简单。

　　如今，华为已深耕数字化领域30多年，但华为自身也是从中小企业发展而来的，华为深刻的理解成长的意义，所以也更能够为中小企业提供高价值的产品和服务。

　　但是，要服务好广泛的中小企业客户，仅仅依靠华为自己的力量是远远不够的，必须携手广大合作伙伴，才能更好地帮助中小企业客户快速实现数字化转型。

　　为此，华为企业BG去年年底还专门成立了负责全球商业与分销业务的组织，并从组织、渠道体系、产品、营销、IT平台等方面采取了一系列变革举措，通过提供端到端服务，全面覆盖伙伴需求，更高效赋能中小企业数字化转型。

　　华为赋能伙伴高效“作战”，共赢商业市场

　　面向商业市场，在产品层面，华为建设了伙伴需求提交通路，确保伙伴想传达的需求和声音“上得来、下得去”，要做出有竞争力的适销产品，能全面理解伙伴的需求至关重要。

　　如今，华为已经在华为亿企飞APP、伙伴官网、技术支持网站等多个IT平台设置了“产品需求”收集入口，华为还将对被接纳需求的提出方给予激励，也成立了专门的团队确保对伙伴需求的快速响应。

　　在针对商业市场变革IPD流程，固化面向商业市场优化的经验方面，IPD流程中需求洞察、立项规划及营销等领域已面向商业市场优化，通过流程固化，确保华为产品在规划、设计、上市、服务、供应等各环节都能够更好地匹配商业市场的需求。

　　在商业市场，华为主要聚焦教育、医疗、制造、中小企业、地产零售等重点行业，对准这些行业的典型场景，打造小而美方案，孵化适销的产品和产品组合方案。

　　有数据显示，截至2022年底，华为已持续推出500多款商业市场适销产品及覆盖10余行业的70多个场景化方案，但部分场景仍无法满足伙伴和客户的诉求。

　　2023年，华为还将持续发布多款有竞争力的产品和方案。面向商业市场重点行业打造一系列商业市场适销产品，降低对销售、供应和服务的难度。

　　在IT平台层面，华为围绕集成商业务旅程，提供掌上一站式作战平台。为了让伙伴与华为做生意更简单、更高效，去年华为上线了专门服务于商业市场伙伴的亿企飞APP，围绕集成商的业务旅程提供了营销拓客、智能配单、维保查询等一系列功能，目前用户已超过19万。

　　华为分销体系持续升级，加速中小企业转型

　　两个月前，在华为中国政企分销合作伙伴大会2023上，华为分销业务推出了一系列优化措施。华为企业BG商业与分销业务总裁陈帮华表示：面向分销市场，华为将持续优化适销的产品，构建完善的渠道体系和健康的市场秩序，打造完整的分销组织，推出接地气的营销和高效的数字化作业平台。

　　华为分销业务要快速发展，必须在各个方面支持好合作伙伴。两个月时间过去了，华为企业分销业务又取得了如下新进展：

　　在政策方面，华为将进一步加大伙伴激励，提升伙伴合作粘性。同时，做好各级价格体系和交易流程的管控，加大违规惩处力度和时效性，维护分销业务秩序。

　　在产品方面，开发符合分销市场有竞争力的产品和产品组合。

　　今年，华为成立了6个分销产品研发团队，打造专属产品。6个研发团队，覆盖了数通园区、安全、光网络、行业感知、智能协作、存储等领域，确保研发资源投入。“以分销商为主，以工程商为中心”，打造分销市场专属的、有竞争力的产品。同时发挥多产品的组合优势，设计面向分销场景的产品组合方案。

　　在工具方面，加大工具投入，APP功能持续迭代。

　　分销业务对准的是海量中小企业市场，主要通过分销商、工程商/安装商等伙伴进行市场的覆盖，提升伙伴数字化作战的能力是分销业务持续发展的关键。

　　为了解决海量工程商/安装商日常项目拓展中拓客难、交付难、运维成本高等痛点，华为在去年发布了面向工程商的华为亿商APP，其中，配单报价、项目开局、伙伴沙龙等功能已被工程商们广泛使用。

　　今年，华为还将持续迭代，增加下单交易、线索引流的功能，更好的支撑分销伙伴数字化作战。

　　针对上述新进展、新变化，不难看出：如今，中小企业已经成为了市场的中坚力量，发挥着越来越重要的作用，而华为正是看到了这一点，深耕中小企业市场，成为了中小企业数字化转型的重要推手。

　　在华为开拓中小企业市场的过程中，笔者认为这是一个多方奔赴的过程，有需求、有痛点、有能力、有合作、有市场、有生态，华为通过丰富的创新技术和数字化转型经验，可以为中小企业提供定制化解决方案和服务支持，业务潜力巨大。

　　而中小企业数字化转型已然成为了一种趋势，华为可以提供一系列数字化解决方案和工具，帮助中小企业提升管理效率和绩效，提高市场竞争力和品牌影响力，加速数字化转型进程。正如华为企业BG商业与分销业务总裁陈帮华在第20届华为全球分析师大会（HAS 2023）期间的商业与分销媒体圆桌上所强调的：华为将坚定不移持续投入，并通过产品、渠道、价格，政策等方式，有效解决伙伴困难，帮助价值伙伴持续发展，构建可持续、良性发展的分销体系。

华为企业BG商业与分销业务总裁 陈帮华

　　俗话说，众人拾柴火焰高，华为将其数字技术和生态优势引入到中小企业市场，帮助合作伙伴和客户共建智慧生态系统，实现共赢。

　　笔者认为，华为通过在中小企业市场深耕，不仅带动了市场的增长和发展，而且提升了企业的数字化转型，为中小企业的可持续发展做出了重要贡献。

　　文章的最后，我还要发出一个大大的号外：华为将在5月8日-9日华为中国合作伙伴大会上发布分销全新品牌、品牌解读以及系列产品和工具；举办专门的商业市场与分销论坛，包括新品解读、政策发布等，同时也会发布分销子品牌与品牌授权规范与门店设计规范；还将正式发布面向分销伙伴的、功能强大的一站式作业平台，支撑分销伙伴数字化作战，让伙伴与华为做生意更简单、更高效。让我们拭目以待！