“以客户为中心”不是一句口号。2021年华为可能会面临更多不确定性，但是华为唯一确定的就是坚持“以客户为中心”，客户的需求就是华为最笃定的方向。这是“华为中国生态大会2021”给笔者最深的感受。

　　“华为一直讲生态共赢，其实就是强调坚持以客户为中心，首先实现客户赢，生态才能赢，华为才能赢。”华为中国政企业务总裁吴辉表示，只有持续的提升整个生态的能力，才能真正满足客户的需求和期望。

华为中国政企业务总裁 吴辉

　　日前，“因聚而生有能有为”，“华为中国生态大会2021”在深圳成功举办，大会汇聚了众多有能力、有抱负的伙伴，他们不仅能在华为的生态中得到充分发挥，更能通过带动效应，驱动更多伙伴一起用增长的能力获取更高的价值，让整个生态更加繁荣昌盛。

　　如何提高数字化转型的成功率？

　　根据麦肯锡的统计，一般企业数字化转型成功率仅为4%~26%。当然数字化转型能不能成功，原因是多方面的，但究其根本，数字化转型成功率低主要还是我们没有认识到，从信息化到数字化是企业发展范式的根本转变。

　　吴辉表示：未来10年，随着社会发展模式的转变持续释放巨大生产力，行业数字化转型的价值空间将无比广阔。面对机遇和挑战并存的未来，华为和生态伙伴要共同构建具有数字化转型特色的供需关系。

　　在需求侧，之前的数字化转型成功案例已让市场充分认识到，转型是谋求进一步发展的有效途径，而这一途径是可以被复制、借鉴和活学活用的。因此，无论城市、乡镇或是企业、组织，数字化转型的市场空间都空前巨大的。

　　在供给侧，从单产品到多产品组合优化，再到场景化解决方案，亟需用丰富且确定的Offering来满足客户更丰富且不确定的数字化转型需求，以打开全新的价值新空间。

　　“过去十年，华为中国政企业务营收从不到100亿人民币走向了100亿美元。未来五年，华为的目标是将从100亿美元走向400亿美元，约2600亿人民币。”吴辉坚定地说。华为希望在这个基础上与生态伙伴一起共创超过万亿的价值新空间。

　　然而，尽管政企行业的数字化转型在持续提速，但转型的过程却不是“一蹴而就”的。为了更好地满足处于不同阶段的行业客户转型需求，华为提出了要携手伙伴为客户提供5类Offering的前瞻性理念。行业数字化可划分为5个级别：L1信息化增强，L2场景数字化，L3业务数字化，L4数据资产化和L5数字化变革。

　　华为携手合作伙伴将按此级别提供5类Offering。即面向L1级客户提供领先的ICT技术，面向L2级客户提供行业场景化的产品组合能力和云/管/边/端架构能力，面向L3级客户提供业务上云能力，面向L4级客户提供数据资产化能力，面向L5级客户提供数字化咨询与集成能力及辅助运营能力。

　　华为将联接、计算、云、AI、和行业应用有效协同，形成开放兼容、稳定成熟的基础支撑技术体系，不仅是政企客户智能升级的参考架构，更将助力华为与伙伴们共同打造更多的场景化解决方案，助力政企行业客户加速实现商业成功，创造更广阔的行业新价值。

　　压力变合力：向上捅破天 向下砸到根

　　生态是华为与万千伙伴共同发展的沃土。在过去的十多年中，华为生态始终顺应行业和客户的需求变化，提供具备竞争力和深度价值的产品和服务。而在历史的机遇面前，企业数字化发展空间巨大，但道路却并不平坦。因此，与过去匹配的生态模式也应当做出变化并顺应新时代需求加速成长。

　　伴随着伙伴类型的多元化和生态规模的持续扩张，那么，华为在伙伴管理、渠道秩序上会否存在一定压力？吴辉表示：在没有理清生态发展思路和策略的时候，或许会存在压力。但随着从通路型伙伴体系走向能力型伙伴体系这一关键发展思路的逐渐清晰、对构建数字化转型特色供需关系的定位逐渐明确，现在更多的是在形成一种生态发展合力。

　　如今，疫情正在倒逼很多行业开始数字化转型，区域发展是不平衡的，业务形态也是多样化的，华为如何看清智能时代的前行方向呢？

　　简单来说就是“向上捅破天、向下砸到根”。吴辉进一步表示，“向上”是弄清行业数字化道路，帮助各行业客户真正实现数字化变革；“向下”是正确面对区域发展不平衡的现状，将数字化技术和能力带到各个角落、各个区域。而这些，都需要全体生态伙伴的共同努力。

　　值得一提是，华为从正式进入政企业务市场之初，就确立了“被集成”的战略选择。采访时，吴辉还强调，坚持被集成战略不动摇，集成不是华为的追求，华为参与集成的目的是与伙伴共同探索积累能力，并逐步将能力传递给伙伴，最终由“有能力”的伙伴来负责集成。

　　据了解，华为已在处于爆发期的智慧城市、智慧财政和智慧机场等细分领域参与了部分总集项目。在参与过程中，华为发现，总集类合作伙伴的能力参差不齐，部分行业数字化转型的爆发式发展严重超越了现有集成伙伴的能力，从而制约了客户的数字化进程。

　　为此，华为与总集类伙伴在做项目时，会一边“打仗”一边构建能力。一个项目做下来，伙伴不仅能从中得到收益，还能在能力和资源等方面得到提升。华为会从技术、资源、人才培训等多个维度给予总集类伙伴全面支持，并将其做成体系。更重要的是，华为会做好与总集类伙伴之间的利益分配，从而更好地为客户提供服务，加速实现转型升级。

　　写在最后，数字化转型的本质是一场业务变革，需要携手有能力的伙伴长期合作、持续运营，共同提升才能在数字新时代开拓更大空间，构建更加繁荣的生态。

　　未来，时代在变，需求在变，数字化的含义在变；但在成长的道路上，价值的重要性不变，生态的基调不变。华为中国政企业务将在这一赛道上持续深耕，在全新供需关系指导下，与更多能力型伙伴迈入新征程，建立长期价值合作。