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深化生态2.0,赋能伙伴向方案服务转型

2017-05-05 10:56    it168网站原创  作者: 谢涛 编辑: 谢涛

  【IT168 资讯】浪潮云数据中心全国合作伙伴大会(IPF2017)日前正式结束,此次大会有来自全国各地的行业ISV、SI、分销商等合作伙伴近2000家参加。


  业绩节节走高:9000+伙伴,14家过亿

  在过去的9个季度,浪潮服务器有6个季度份额中国第一,2016第四季度浪潮存储出货量上升至中国第一,增长速度5倍于市场水平,长期稳健的增长业绩也伴随着伙伴的成长。浪潮集团渠道部总经理王峰表示,2016年浪潮渠道合作伙伴达9000多家,覆盖了1000多家ISV以及中国70%的SI,其中14家销售规模过亿。过去的一年,分销业务增长45%,云计算渠道业务增长53倍,渠道存储的销售占比260%。

  2016年,浪潮提出建设伙伴生态2.0,核心就是合作模式的转变——从原有的基于商务和销售的供应链模式,转变为基于研发和产品层面合作的价值链模式,经过一年时间,这一策略成效明显。2016年浪潮为合作伙伴定制了20款产品,给合作伙伴带来了5.5亿销售额,同合作伙伴进行了5个联合方案大型推广,给合作伙伴带来了过亿的销售额。

  截止2017年初,合作伙伴在浪潮行业方案的销售占比已经提高至30%。在伙伴的支持下,浪潮在金融、电信、能源等传统高端行业集中采购的份额进一步提高,工行、农行、中行等六大国有商业银行的集中采购中份额第一,获得中国移动定制化集采亿元大单,全部夺得南方电网存储集中采购订单,国家电网年度集采占比超过30%,中石化存储年度集采占比50%。

  构筑制度“防火墙”,共同猎鹿

  博弈论中,有一个典型猎鹿博弈模型,两名猎人出去打猎,猎物为鹿和兔,如果两个人合作,就可以猎到一头鹿,两人平分,可以吃10天,如果不合作,每个人只能猎到一只兔子,可以吃4天。两个猎人缺乏信任,只能单独猎兔,这个模型因此也被称为“信任困境”。这个困境很好的描述了厂商同伙伴之间的关系,王峰说,浪潮与伙伴的信任,不仅依靠平时的交流与合作,更需要规则和制度的保障,浪潮与伙伴的根本利益是一致的,但是不排除在具体项目、具体操作上会有一定的冲突,需要在制度层面建立防火墙,防止冲突的发生,才会让伙伴同浪潮一起猎鹿,互利共赢。

  浪潮制定了更明确地合作规则,并且透露了内部管理的改进细节。首先方案销售为主的行业市场,以合作伙伴主导,项目成功后,浪潮帮助伙伴在全国范围内复制,扩大市场规模。而且,浪潮指名客户数量再次缩减,进一步让利给伙伴。其次,改变渠道经理、销售人员的KPI,KPI不仅包括销售业绩,也包括伙伴开拓数量和伙伴销售业绩,这个规定很好的保护了伙伴利益,防止销售人员为完成当期业绩而向伙伴过量压货的问题的出现。而且,浪潮加重了对于违规人员的处罚力度,对于2次违规的销售会直接除名。

  分销伙伴“三步走”,向方案服务转型

  分销商是最主要的合作伙伴,在伙伴销售中占比70%。帮助分销伙伴升级业务,成为各个区域的综合性服务平台,是浪潮伙伴2.0生态的主要内容。从2014年以来,浪潮一直实施帮助分销商伙伴转型升级的“三步走”战略,具体内容为:2014年-2016年,帮助分销伙伴做大做强业务,为转型奠定基础;2017-2018年,让分销伙伴具备服务器、存储、云等多种产品技术能力;到2019-2020年,争取让一批分销伙伴完成转型,成为本区域内的方案服务平台。

  在过去的一年,浪潮实行了“下沉地市,包产到户”的做法,浪潮帮助分销伙伴将业务进一步向地市下沉,去年完成266个城市的覆盖,很多伙伴也在这个过程中实现了业务的惊人增长。山东万佳是浪潮在山东地区重要的分销商之一,多年来在青岛地区的销售每年只有200万左右,浪潮把山东万佳作为青岛地区的唯一代理商,并给予了大量支持,2016年该公司发展青岛地区伙伴150多家,在青岛地区的销售额提高突破亿元,一举成为当地服务器销售的TOP2。

  2017年浪潮对分销伙伴的政策会开始转变,“授之以鱼”同时“授之以渔”,支持和引导伙伴转型。大会上,浪潮发布了伙伴专属存储新品AS2000G2,这是一款入门级产品,硬件指标领先,软件功能丰富,具有很强的竞争力,可以帮助伙伴拓展和完善存储业务。

  另外,从2016年开始实施“0云计划”以来,浪潮出厂的服务器全部预装了免费的ICS虚拟化软件以及可试用4个月集群版ICS及管理平台ICM,形成了巨大的客户金矿。浪潮将这个金矿完全交给伙伴来开发——“0云”客户需要的增值服务完全由浪潮伙伴来完成,浪潮为伙伴提供无人值守一键安装方案,10分钟就可以帮助用户完成升级。

  InCloud Lab计划启动,四大生态圈重资投入

  对于分销伙伴的支持首先是明确规则,对于ISV和SI的支持则首先体现在投入方面,王峰表示,支持方案伙伴所需要的投入非常惊人。例如,一个中等规模的大数据项目需要的测试设备价值就超过400万。

  浪潮定位仅在平台方案,浪潮与合作伙伴的关系是“平台+应用”,浪潮愿意投入大量资源去与伙伴一起开发联合方案、开拓市场。上海富欣智能交通控制有限公司是领先的轨道交通方案供应商,2016年与浪潮共同开发实施了成都熊猫号高铁的信号管理系统,该系统是完全的中国制造,符合国家轨道交通全国产化趋势,该公司的副总经理朱琦表示,双方正在更深层次的融合,希望富欣成为轨道交通领域最懂云计算和大数据的供应商。

  目前,浪潮已经形成了行业解决方案、云计算业务、主机系统和分销业务四大生态体系。根据规划,2017年浪潮仅在行业解决伙伴生态的投入会超过2000万,包括价值1000万的免费测试设备以及1000多万伙伴专属的市场费用。大会上,浪潮和美亚柏科、北京和利时、中地数码、北京易华录、星瑞格软件等5家软件企业签署战略合作协议,将与这些伙伴在智慧交通、智慧政府、金融保险等行业领域一起开发联合方案、深度开拓市场。

  从2017年开始,浪潮将启动“InCloud Lab”建设计划,为期3年,总投资达2亿美元,Incloud Lab将成为“浪潮+合作伙伴” 联合孵化方案、联合验证的统一技术平台, 2017年Incloud Lab计划与7家合作伙伴开发涵盖5大行业、28个场景的联合方案。2019年底,参与Incloud Lab的合作伙伴总数将增加到200家。

  由量到质,发展增值伙伴

  浪潮表示,浪潮渠道体系已经达到了相对理想的规模,未来浪潮会更注重发展云计算、大数据、人工智能等领域的增值合作伙伴,来进一步提高整个渠道体系的质量和产能。所以,2017年,“K+计划”“云图计划”等专业伙伴拓展强化计划会进一步加大力度实施,“云图计划”在2017年要完成“十千百”目标,即开发10个行业云方案、发展100家合作伙伴、认证1000名工程师,扩大云计算生态圈规模。“K+计划”在2017年的重点是发展基于天梭M13的伙伴和应用方案,推动主机生态和应用向上突破,浪潮今年将精选20家TOP ISV,投入100多人的专业工程师团队,在交融、金融等行业联合进行应用试点,突破银行总行级中间业务等TOP应用。

  智慧计算推进生态2.0建设

  2017年,浪潮进一步聚焦智慧计算业务,这一重大战略部署也将为伙伴生态2.0的发展提供持久的动力,浪潮渠道也将紧跟这一战略,将工作聚焦智慧计算,推进“平台+应用”的深度融合。最后王峰表示,渠道政策的稳定性对于企业的长远发展有着重大影响,浪潮在未来很长时间内都将依托智慧计算战略,进一步深化坚持生态2.0策略的建设。

  2017年,浪潮制定的增长目标是,整体业务增长60%以上,其中云海OS等云计算业务增长100%以上,与此同时,浪潮对于伙伴的投入会同步增加,将在5个行业开发推广28个解决方案,将行业方案伙伴的销售占比提高到50%,目标是到2017年浪潮亿元合作伙伴数量超过20家。

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