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浪潮的大唐式友谊

2016-05-04 09:29    it168网站 原创  作者: 厂商投稿 编辑: 朱丽娜

  【IT168 资讯】未来,IT厂商与方案商间的合作,一定是基于优势互补的“长板理论”,任何一方的“自私”或过于强势,都比不利于“维稳”。

  技术型公司的选择

  浪潮与大唐电信即是如此。时间回到三年前,大唐电信科技股份有限公司副总经理刘刚第一次受邀参观浪潮,当他见到浪潮公司的两面“专利墙”时,刘刚格外感兴趣,“浪潮产品在技术和性能上与国外品牌已无差异,价格上又有优势,这就能帮助大唐电信轻松与国外品牌竞争。”

浪潮的大唐式友谊

        大唐电信是家典型的技术型公司,曾打破欧美组织对3G、4G通信标准的垄断,其目前也是世界集成电路领域一类声音的代表。有此基因,大唐对与技术型公司的合作,也特别感兴趣。“浪潮的各类服务器、存储产品,以及数据库产品等都将成为与大唐电信合作的基点,而随着DB2等软件不断加入K1生态圈,K1小型机进入客户核心系统的机会也正在释放。”

  退一步开阔天空

  当然,技术能力只是合作的前提,而态度才是基础。其实在此之前,浪潮在运营商领域也并非一派空白,甚至在某些区域颇为强势。而这就涉及一些合作中的现实问题,例如销售权限如何划分?销售范围如何界定?

  最初,浪潮希望将在某运营商业务中,自身优势的区域作为“自留地”,其他区域交予大唐电信。这其实是非常正常的想法,合作伙伴的价值就在于营销覆盖、服务能力的互补,而既然浪潮已经具备了在部分区域市场的优势,又何必将利益拱手相让。

  但退一步想想,所谓合作,就不能“自私”,难啃的客户都交给合作伙伴,浪潮的态度何在?浪潮的价值有何在?难道只是产品、技术提供商?最终,还是浪潮集团执行总裁王恩东一锤定音,“大唐电信是市场的先行者,我们的合作一定要开放。”这就是浪潮的态度,经过双方协商,浪潮将涉及该运营商的全部业务都“交给”了大唐电信,并制定了共同的销售目标。

  渐入佳境

  现在回头想想,正因为浪潮当初“退一步”的态度,也使得双方的合作顺畅落地,而不是浮于总部的战略层。

  在销售资源结构上,大唐电信在一级城市都设有办事处,并辐射二级城市。尤其是大唐电信与联通的合作,其配置了40多人的专门服务团队,几乎覆盖了联通的每个分公司。同时,2013年,大唐电信成立营销中心,本地化的销售团队达到了1500人规模。这些都与浪潮对市场覆盖的需求相契合。

  实际上,浪潮也正是受益于此,大唐电信了解客户需求,运营商长期采用大唐电信的传输标准,使用大唐电信的定制BOSS系统,有任何新增需求,也愿意第一时间与大唐电信沟通。正因此,不仅是集团集采,而且在各省、市分公司的增量采购中,浪潮也就顺理成章地成为了运营商的合作伙伴。

  以x86服务器为例,区域市场30万元左右的项目多如牛毛,这就需要大量有经验的销售人员持续跟进。刘刚介绍说,大唐电信千余名区域销售平均年龄在27岁左右,在过去与国外品牌的合作中已经锻炼成熟。当大唐电信与浪潮确定战略合作后,很容易地进行了品牌切换。

  2014年是浪潮与大唐合作的第一年,双方合作金额即达到达到亿元,而在此基础上,2015~2016年,合作业绩更是进一步提升40%以上,在中国联通上海沃商店等一系列项目中取得突破。

  不仅如此,大唐电信除在电信行业颇有建树外,其业务内容还涉及有智慧城市、智慧水利等;此外自有产品如FID、健康管理等也早已成熟并产品化。围绕这类兄弟业务和自有产品,刘刚说,双方也已开始探讨合作形式,这就包括了推动大唐电信的产品,进入浪潮销售体系的计划。

标签: 浪潮
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