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浪潮曾经是他的考察对象

2016-05-04 09:16    it168网站 原创  作者: 厂商投稿 编辑: 朱丽娜

  【IT168 资讯】酒店房门打开,走进来的,是时任浪潮信息渠道副总经理的卢安涛。出于礼貌,黄垚起身换了名片。

   黄垚是陕西合创翼联网络技术服务有限公司的总经理,这次来参加锐捷的渠道会,不会想到会有什么如此这般的机缘巧合。

  浪潮?挺熟悉的名字……这是合创翼联正在考察的两个品牌之一。

  不过黄垚对浪潮的了解程度,也只是泛泛。所以,眼前这位卢安涛,应该是位不错的交流对象。

  “浪潮现在渠道上是什么思路?”

  “有什么投入?”

  “您说的开放渠道体系是指什么?”

  黄垚一路问下去,卢安涛则有问必答。这些答案让黄垚心里多少有了底。今天回忆起来,他仍清楚地记得卢安涛描述的细节:渠道部的“新老大”王峰在渠道上投入很大,策略上还综合了国外厂商渠道建设的许多优点……现在正在寻找区域中强势的分销商。

  黄垚低头想了想。我就是陕西的强势分销商。

浪潮曾经是他的考察对象

  陕西合创翼联网络技术服务有限公司总经理 黄垚

  签约就要体现价值

  品牌选择终是外部竞争力的问题,黄垚很清楚合创翼联之所以可以选择,核心仍在其自身竞争优势。

  “签一条产品线,就要体现在这条产品线上的价值。”黄垚说,作为区域分销商,价值的最终体现就是数字。只要有能力做出业绩,任何品牌厂商都会乐于合作——合创翼联细心经营,区域分销业务的能力与经验,都足以独挡一面。

  黄垚曾经在惠普负责过区域的渠道拓展业务,在分销业务上驾轻就熟。陕西合创翼联于2011年下半年创立后,黄垚沿着曾经走过的路,一路拜访下来,半年即收获千万元业绩。第二年业绩达到3000万元,以至第三年的近5000万元。

  2014年,摆在黄垚和他团队面前的,是竞争更加激烈的区域市场,以及国产化的冲击;当然,还有多家品牌伸出的橄榄枝。不过……

  这一家,价格混乱,北、上、广低价产品“满街都是”,有假货,也有水货。此前合创翼联交付过一批从北京采购的服务器,被投诉有问题。合创翼联查询后才发现,产品来自新加坡——黄垚的团队希望能面向客户,规矩地做生意,不愿混迹其中;

  那一家,同样让黄垚心存芥蒂。在配合厂商完成品牌竞争后,品牌内部还需要再PK一次价格,“这种事情内耗严重,最终使得大家都没了动力”,黄垚说,疲惫的销售人员最后不愿拓展客户,宁愿守着项目出来,抛低价。

  ……

  最终合创翼联锁定的品牌只有两家,一家是浪潮,一家不是浪潮。

  万事俱备,只欠东风。

  所谓机缘巧合。于是,便有了故事开头的那一幕。

  我的就是我的

  2014年,浪潮完善了渠道产品,并以国产品牌身份优势狂飙突进。这一大背景下,合创翼联分销业务引入浪潮品牌。

  分销品牌切换对于区域分销商的难度,说大不大,说小也不小。考虑到区域分销业务涉及的渠道服务体系,是区域分销的核心价值,品牌切换对于区域分销商而言,难度并不大;而考虑到销售习惯、培训支持及商务等问题时,这种切换却也需要不小的资源投入。

  对于合创翼联的付出,浪潮投桃报李,在黄垚最关心的市场规范上,表现出了足够的诚意。

  “外区的货管理很严,抓到就处罚。”黄垚说,这种严格的制度化管理下,合作伙伴有了拓展生意的动力。“只要是我拓展出来的生意,就是我的。”

  自2014年4月签约浪潮,合创翼联当年业绩即超千万元,2015年则达到3000万元。

  基于合创翼联自有渠道体系成熟,在这一年时间内,随着合创翼联与浪潮在区域地市组织的渠道活动逐步展开,合创翼联下游浪潮渠道从零猛增至160家。至2015年底,交易渠道达到了300家。

标签: 浪潮
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