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渠道眼中的浪潮

2016-05-04 09:11    it168网站 原创  作者: 厂商投稿 编辑: 朱丽娜

  【IT168 资讯】对于所有本土IT企业而言,“自主可控”都是一扇门,或者说只是一扇门而已。但为什么,我认为只有浪潮抓住了大势所趋。有没有人思考过背后深层次的原因?例如与渠道的合作心态、对渠道价值的认定、品牌营销模式、内部管理机制等问题。

  以小见大

  其实,解释这些问题无需宏篇大论,以小见大,从一家渠道商眼中,也许我们就能看出浪潮这家公司的运作模式。

  刘佳,广州深博信息科技有限公司总经理。2013年,刘佳接盘此公司时,深博信息的销售已经开始下滑。“以当时的经营情况判断,我们必须与一家强势品牌合作。”

  正因如此,刘佳在整整一年中,对所有本土服务器品牌进行考察。看媒体宣传未免有偏颇的一面,再细致的商业谈判也只是纸上谈兵。而刘佳的考察方式颇为直接,实践出真知,与多个品牌在项目中“尝试性”地进行合作。此方式也颇为有效,某些厂商的表现令刘佳大为失望。

渠道眼中的浪潮

  在外企工作多年,刘佳最为摒弃官僚作风。“你能想象批复一个项目特价需要一个月;你能受区域经理的一言堂吗?”当刘佳问记者这些问题时,我也感到无可奈何,又哭笑不得。“在国产化虽然是大势所趋,但厂商也不能坐享政策红利。渠道策略毫无进取精神,与前几年相比毫无变化,或者说没有实际可用的渠道政策。”

  生态圈就是足球队

  而除此之外,在与本土企业的合作中,刘佳也一直在思考:渠道的价值何在?如果将厂商和渠道间的生态圈比喻为一直足球队,渠道商要担当后卫和中场组织的角色,而厂商就是梅西,就是C罗,就要踢最后的临门一脚。

  因此,以直销或准直销的大包大揽思维,进入细分行业,或中小企业市场,显然不合时宜。“客户决策层需要厂商直接接触,基层工程师需要代理商进行沟通,应该有明确的划分。”刘佳说:“在客户面前,渠道商永远是弱势群体,上游厂商的过度承诺,直接影响渠道商在客户前的价值,也直接影响渠道商在项目中的价值认定。而实际是,厂商根本不可能有足够的资源,支撑项目中的每一项细节,必须与渠道商相互配合。”

  只有浪潮像年轻时的IBM

  经过2014年一年的考察,深博信息最终认定浪潮为战略合作伙伴。“虽然此前我们与某些品牌,年合作业绩也能做到800万元,但丢到的项目更多,归根结底就是相互配合问题。”而正因解决了以上问题,刘佳才无后顾之忧。“从2013年开始,浪潮引入了大批外部人员,企业文化逐渐多元化,而职业经理人进入管理团队之后,浪潮每天都在蜕变,大刀阔斧地进行管理机制改革、进行市场营销推广。”刘佳说。

  最近一年,深博信息在浪潮的渠道圈中蹿红的很快,从零起步,迅速成为浪潮在广东最大的合作伙伴,2015年预计完成浪潮产品销售额超过3000万元,并计划在深圳、中山、东莞等地建立分公司。

  其中的关键因素是,浪潮认知了深博信息的价值,不仅是物流、资金流等“粗活”上的价值,更是“细活”上的作用。“项目中,深博信息可直接提供测试样机,帮助用户认知浪潮产品价值。同时,深博信息是广东第一家具有浪潮K1小型机服务和实施能力的分销商,也是广东唯一一家浪潮高性能计算金牌合作伙伴。浪潮认可我们此方面的价值,这也为合作预留了更大的空间。”刘佳说。

  在这里,有必要回述一下刘佳的职业经历。就阅历而言,刘佳也可称为职业经历丰富的IT人。就职IBM 8年,做过一线客户销售,也服务过渠道伙伴;被人管过,也管理过不小的团队。应该说,刘佳亲历了IBM x86服务器从进入市场,到发展、壮大的全过程。“目前,浪潮品牌已经得到政府等高端行业用户的认可,尤其已经完成在x86服务器、小型机、数据库、存储、网络产品的全产品线布局,在此方面,只有浪潮最像年轻时蒸蒸日上的IBM。”刘佳说。

标签: 浪潮
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