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“六面魔方”里的浪潮

2016-05-04 09:06    it168网站 原创  作者: 厂商投稿 编辑: 朱丽娜

  【IT168 资讯】可被称为中国顶级方案商,必备几项硬件指标:营业收入自不必说,20亿元是基本门槛;涉足行业也必然多元,否则没有开阔的眼界和判断力;当然业务能力还必须深入核心应用,简单的集成业务无法拥有与用户平等的话语权。

  务实的浪潮

  综合来看,中国顶级方案商应该不超过15家,而北明软件必是其中之一。在顶级方案商中,北明软件被称为“六面魔方”,能精耕细作于金融、电力、能源、政府、互联网/运营商、公共事业、制造业等诸多行业。而且北明软件是最开放的一家,各种文化兼容并蓄,对与各产品品牌的合作,也采取开放的心态。

  虽然在此前多有项目型接触,但从2014年底开始,北明软件才开始与浪潮规模性合作,当然仅一个国产化趋势不可能推动双方走到一起,毕竟能提供全本土自主知识产权产品的IT企业,不只浪潮一家。北明软件存储事业部副总经理徐慧解释了其中的原因,浪潮是一家在技术创新稳扎稳打,合作态度真诚务实的公司。

  以北明软件目前的体量,希望与其合作的IT厂商自不在少数,随之而来的就是各类技术交流,市场培训。其实,方案商开始观察一家企业是否具有合作价值,技术交流、产品培训就是最佳途径之一。

  对于经常出现在销售一线的方案商,过于“官方”格式化的语言,总给人一种务虚的感觉;过度“包装”自己的业绩,反而会减少双方合作的机会点。对此,徐慧表示,与浪潮的交流,经常是针对典型项目分享经验,简洁务实,缺乏实战经验,绝对达不到如此的理论水平。甚至在对市场竞争格局的分析中,浪潮也是在结合方案商的具体业务布局,探讨寻找双方的商业机会点。

  不急躁的浪潮

  而另一方面,徐慧也特别欣赏浪潮技术创新和市场营销的节奏。虽然高调,但不急躁;虽然在技术积累有底气,但推进合作稳健务实。虽然方案商是厂商和用户之间的桥梁,但其业务本质是代表用户利益,而不是IT厂商。因此,方案商特别惧怕与,在产品上过于自信,在营销策略上过于激进的IT厂商合作。“浪潮不是一家急躁的公司。K1小型机的营销推广,即是从边缘应用,逐步渗透到核心系统,并最终得到高端行业用户的认可。目前,浪潮云海OS也是按照此思路进行推广。”徐慧说。

  其实,IT厂商对顶级方案商的“争夺”,已经进入逐个项目、逐个事业部的“阵地战”。浪潮在面对北明软件的诸多事业部时,必须展现出不同价值。 2015年1月,北明软件全面启动与浪潮的合作,而且起步相当高,从北明软件的核心业务——金融行业开始。2015年2~3月,双方就在中国邮政业务集团、中国烟草总公司、许昌智慧城市等项目达成合作意向。

  其实,首单合作,双方就在某国有银行云计算平台项目中,收获千万级大单,2015年底,该银行又启动大规模服务器集采,此前,北明软件长期服务于该客户,但浪潮并没有入围集采名单。

  在北明软件的推动下,浪潮顺利入围,并在最终集采招标中,获得40%份额,成为所有厂商中的最大赢家。“2015年,仅在北明软件金融业务中,与浪潮的合作金额已近1亿元,年初和年底的两个项目,既体现了浪潮的技术能力,又体现了大型项目的整体规划运作能力。2016年,北明软件还将陆续在能源、烟草等行业,推动与浪潮的对接。正如浪潮是家稳健的公司一样,双方的合作也在稳健的推进。”徐慧说。

标签: 浪潮
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