【IT168 评论】这几天，经过央视和国内各大媒体的报道，所有人都知道了曙光在第46届TOP500超级计算机排行榜中获得市场份额第三名的事儿。对于许多中国人来说，这是迄今为止的成绩优异，也是一件扬眉吐气的事儿。不过对于分管海外业务的中科曙光副总裁王雷来说，这则好消息的意义则为更重大。
▲第46届TOP500榜单
上次见到王雷还是在今年7月法兰克福的ISC15现场，当时他正在向海外客户介绍曙光刚刚发布的TC4600E-LP冷板液冷服务器。在加盟曙光之前，王雷曾多年服务于Sun和IBM这样的国际化公司，担任商务拓展与渠道负责人，积累了丰富的市场运作经验。加盟曙光之后，一方面王雷依然要负责自己的老本行，另一方面公司则对他寄予厚望，并给了他一副重担——开拓海外市场。
▲曙光副总裁王雷
上市之后，曙光变了
曙光多年来一直专注于国内市场的运作，对于公司来说云计算和高性能计算两大业务提供了稳定的收入来源，深厚的技术实力为曙光赢得了行业大客户的普遍尊重，类似政府、军工、能源、教育等行业则是曙光的优势所在。特别是在2014年上海A股主板上市之后，曙光才真正意识到了资本运作的重要性，从2015年3月份发布的“数据中国”到6月份的“技术创新大会”，曙光不仅仅在媒体上频频发声，而且更开始通过资本运作的方式获得更多的利润和更大的影响力。
“技术是企业的放大器，做对了、调顺了，一毫伏的输入，就是一百伏的输出，投5亿之后有50亿回报，对于一个上市公司创新要最终表现在利润上。”——曙光总裁历军
包括曙光在内，近乎所有的中国企业都透着一股“土”劲，这股劲儿体现在客户关系、产品推广、渠道建设等方方面面……其中有文化的因素、有历史的原因，但是更多的还是在观念上的因素。想要改变的唯一办法，就是积极拥抱海外市场，实现全球化运作。道理说起来简单，但在实际的执行中却总是绕不开四个字——谈何容易。
正如国外企业在国内的窘境一样，国内企业走向海外也遇到了众多的问题，客户在哪里?合作伙伴在哪里?市场机会在哪里?……这些问题好像拦路虎，成为中国企业走出国门的第一道障碍。但是如今，随着“一带一路”等一系列国家重大战略的加速实施，“跟着政府走出去”已经成为许多国内企业寻求海外市场的捷径。
9月底，曙光总裁历军随习近平主席出访美国，参加第八届中美互联网论坛，受邀在论坛中做了关于“中美数字经济合作”的主题演讲。他表示——“数字经济正驱动各领域变革，其发展水平也代表着国家竞争力。发展数字经济，需要充分发挥数据价值。曙光作为中国高性能计算、云计算业务的领先企业，非常期待中美两国能在数据计算等领域展开互信合作，寻求数字经济下的全球共赢”。
事实上，早在今年5月，曙光就与新加坡ECS签署协议，后者将作为东南亚五国的曙光产品总代理;今年6月，曙光又与RRC集团签署俄罗斯及东欧地区的曙光产品总代理协议;今天7月，曙光与阿尔卡特朗讯达成针对企业级用户的OEM战略联盟合作伙伴，通过产品品质参与并培育市场……在这些合作的背后，是曙光走向世界的坚定步伐，
东南亚、俄罗斯、欧洲，接下来是哪个?曙光借助于本届SC15大会的优秀成绩给出了明确而又响亮的答案——北美。
进军北美，不仅仅要靠服务器
在SC15大会的间隙，我曾经问过王雷这样一个问题：“进军北美市场，直面惠普、戴尔等世界顶尖企业的挑战，曙光的核心竞争力何在?”对此，王雷给出了坚定的回答：“我们就是要向世界优异市场进军。”而在说过这话的24小时之后，王雷就乘飞机远赴硅谷，那里有两家代理商更在等待与他洽谈。
虽然找到了有意向的代理商，但可以想象的是曙光的北美之路依然会非常艰难。单单就高性能计算领域来说，惠普、IBM、克雷、SGI等等公司都是曙光强大的竞争对手，特别是曙光与这些公司的产品线高度重合，曙光的服务器、存储等产品在这些品牌面前并没有多少优势。如何体现差异化，如何保证客户对于曙光的认可，成为了王雷需要面对的首要问题。
在谈到这个问题的时候，王雷更愿意引入上个月曙光与VMware的合作进行说明——“我们就是希望找到VMware这样的合作伙伴，曙光也将与这些合作伙伴一起推动北美市场的发展。在合作中，曙光将以更加开放的姿态，为北美市场的合作伙伴提供技术、销售、市场方面全方位的支持;以多样化、灵活的合作模式，为北美市场潜在的用户进行项目投资”。换句话说，曙光想要实现的，是从“设备提供商”向“服务提供商”的转型，是为客户提供除硬件基础设施之外的、具有高附加值的软件(SAAS)平台服务。
在曙光的北美市场计划中，旧金山只是曙光进军的桥头堡之一。除此之外，曙光还将双管齐下——以华盛顿作为东海岸的核心，争取政府层面的合作;以旧金山作为西海岸的枢纽，吸纳IT高新技术合作伙伴，丰富曙光SAAS应用层面的解决方案。“目前我们还没有在海外搞办事处、开分公司的打算，曙光将更多依赖合作伙伴，并充分信任他们”，王雷表示。
在这次SC15大会上，曙光高层与INTEL、NVIDIA、Mellanox为代表的上游企业与合作伙伴进行了充分而深入的交流，我们有理由相信凭借多年来所积聚的技术储备和实力，曙光将越来越受到行业内上下游企业的青睐，从而实现完善的生态布局。
从东南亚到俄罗斯，从欧洲到北美，曙光正在全球范围内进行布局，并且针对每个市场的不同特点进行有针对性的市场与渠道策略。随着“Open &Invest”(“合作&共赢”)国际战略的全面铺开，曙光能够提供给合作伙伴的不仅仅是产品、技术和解决方案等内容，甚至包括了资源共享、投资多种合作模式，这也必将使得曙光的国际化之路越走越宽。
