一旦某个BOSS被Frist Down ,等待它的就是无尽的Farm——《魔兽世界》

　　这条道理不仅在游戏界，即便是IT行业也是一样。今年第一季度，浪潮斩获了中国x86服务器市场的NO.1，而在接下来的几个月，浪潮与DELL展开了激烈的竞争，双方“阵地”犬牙交错，互有胜负，差距仅在2000-3000台服务器之间。

　　对于浪潮来说，今年是突飞猛进的一年。浪潮集团副总裁张海涛透露，2014年浪潮的成长迅猛，每个季度服务器出货量都在9万台以上，相比其他厂商20%-30%的增长来说，这样的幅度令人咂舌。这其中，40%的增长来自于浪潮的原有渠道，而60%的增长则来源于传统MNC的需求(MNC：国外服务器品牌，如IBM、HP、DELL等等)。为此，业内也存在一种观点——浪潮抢到了其他厂商的饭碗。

　　吞食天地，浪潮服务器这一年

　　张海涛对此说法完全不认同，甚至他表示浪潮早在2013年就实现了业绩的100%增长，2014年只是延续了这一过程。相对于抢饭碗的说法，张海涛更愿意将这些增长看作是客户对于浪潮品牌和产品的认可。“我们付出了巨大的努力，过去浪潮还是在某些省比较强，今天我们敢自豪地说我们在大多数省都比较强。我们在产品、技术、品质、服务等方面的便利，也在迅速被客户认可”。

▲浪潮集团副总裁张海涛

　　正如张海涛所谈到的那样，浪潮于年初启动的“吞食”计划更多着眼于产品、技术、品质、服务等因素，换句话说浪潮服务器依然是希望凭借实力赢得市场。但不可否认的是，浪潮今年的运气相当不错，“棱镜门“事件的持续发酵让国家和整个行业都认识到了IT基础架构的重要性，国产化的呼声一浪高过一浪。这股春风伴随着浪潮在全产品线领域的覆盖促成了如今的成功，对此张海涛也有着清楚的认识——感谢我们国内这些政府、企业、教育方方面面的客户对国内厂商的认可和认同。

　　另外则是互联网行业，这是浪潮今年主要的发力点，也是业绩增长点。中国的人口规模在互联网面前产生了无可比拟的优势，虽然早在多年前美国Google便以开始了定制化服务器的应用，但国内的阿里巴巴、百度、腾讯、奇虎360、国家电网等企业在服务器需求数量、功能和产品形态等方面都有着庞大的需求，而且中美间的客户需求也有一定的差异，在这个方面浪潮作为国产厂商更贴近用户的需求，更能够与客户进行有效沟通和实时反馈，因此也获得了互联网行业当之无愧的销售冠军。

　　时至今日，浪潮已经不满足于中国x86服务器市场的成功，今年它更是吹响了进军全球市场的号角。就IT发展水平和需求度来说，全球服务器市场可以划分为：以美国、西欧、日本为首的一级市场、以巴西、俄罗斯等新兴国家为首的二级市场和以亚非拉为代表的三级市场。这其中，浪潮将主要发力在二级市场中，与当地合作伙伴携手开拓业务，并成立当时的分公司。如今，浪潮已经在俄罗斯和印度进行积极的筹划，相信不久之后新公司就将开业大吉。

　　正是由于看到了MNC在中国市场由于不了解国情所造成的反应滞后，浪潮的全球化战略也秉承了合作化的方式：一方面在当地寻找成熟的合作伙伴共同开拓市场;一方面也携手本土客户共同“走出去“，服务客户的海外公司。就在上个月，浪潮刚刚向位于洛杉矶的某互联网客户交付了上千台服务器订单。

　　渠道为王，浪潮布局全国服务器市场

　　熟悉浪潮的都知道，这家总部位于济南的厂商一直以来都有股山东大汉的豪气与直爽，这种企业性格也为它在开拓市场的过程中积累了良好的口碑。但是对全国市场特别是南方市场来说，浪潮这种性格能否达到势如破竹的效果呢?

▲浪潮云产品部兼渠道推进部总经理王峰

　　就渠道来说，浪潮在今明两年最看重的就是广东市场，这里是改革开放的龙头，全国IT行业的主战场，也是一块神奇的土地。这里有全国顶尖的汽车制造企业，有顶尖的能源供应企业，有顶尖的IT信息化企业和顶尖的金融机构……用浪潮云产品部兼渠道推进部总经理王峰的话讲——广东，兵家必争之地。

　　早在今年3月，浪潮便斥资在广东建立了广东浪潮大数据研究院有限公司，并成为了广东大数据联盟的理事单位，以产业化带动广东地区的经济发展。对此，广东省各级领导也相当重视，如今浪潮广东分公司也已经与广州、惠州、佛山等多地政府进行战略合作，推动地方信息化的快速发展。

　　除此之外，浪潮在广东的渠道建设也是不遗余力。对于作为MNC的传统阵地，广东可谓是IBM的半壁江山。为此浪潮也积极在广东省打造自己的生态圈和渠道系统。与其他企业不同的是，浪潮组织的是“常驻军”而非“游击队”，这就需要与渠道携手共建市场，共同推动浪潮品牌在三、四级市场的发展。“我们不是一个简单的买卖关系，我们是一个共生的关系，我们在搭建一个生态系统。”王峰解释说。在取代IBM市场方面，浪潮已经与传统MNC90%的渠道商签约，这些渠道商显然更看重浪潮未来发展的市场，而通过浪潮服务器对IBM产品的替代，通过对渠道商更好的激励机制，以及浪潮品牌在广东市场的宣传，潜移默化的影响客户选择，让客户自主自愿的选择浪潮的产品。

▲深圳巍讯数码总经理曹林全

　　深圳巍讯数码总经理曹林全今年4月底成为浪潮在深圳地区的渠道伙伴，到现在只有半年多的时间。即便如此，他还是切身感受到了浪潮在市场领域的快速反应和对下游渠道的关爱。他表示——比如交货能力，像之前国外品牌，交货周期7～15天，而现在浪潮，90%以上的货我们是保证客户在一周之内是可以拿到，特别今年浪潮把整个生产中心就放到了深圳。而且以前国外品牌的分销能力都是总代到区域代理，再到下级代理，再到客户手里这样一个过程。而现在作为区域代理是浪潮直接来下订单，供货时间、渠道流程上的反应非常快速。

　　从政策渠道来讲，浪潮提出了三年不变的口号，最大可能保护合作伙伴的利益。在与浪潮管理人员和销售人员的沟通过程中曹林全发现，浪潮和代理商的沟通非常频繁，反应快速而高效。不仅如此，浪潮更是将许多渠道的接口交付给巍讯数码，很多销售浪潮和巍讯又会紧密的配合，这也让代理商和下游渠道看到了浪潮在渠道建设方面的诚意和决心。随着浪潮“样机”计划的开展，巍讯数码得到了浪潮样机和测试机的支持，这也进一步树立了渠道对于浪潮的信心。

　　广东只是浪潮渠道策略的一个缩影，从全国意义上来说，浪潮在2014年取得的成就相当巨大，仅在渠道签约率上同比增长223%；渠道数量近超过5000家，TOP100中国方案百强商达到55家；签约渠道覆盖237个地市，地域覆盖率达到74%。在与ISV的合作层面，浪潮组建的三大行业联盟都取得了丰硕的成果。特别是浪潮牵头成立的国产主机系统产业联盟已经涵盖主机、芯片、操作系统、数据库、中间件、行业软件等IT产业链各环节，成为纵贯国内IT产业链、代表IT产业最权威的组织平台。联盟成员已经发展到38家，包括中软、太极、中科软、锐捷网络、大唐电信、方正国际等国内骨干IT企业系数在列，全国产IT生态圈初具规模。

　　如今，浪潮正在与多个行业的重要合作伙伴一起，以完善的解决方案和优质的产品服务，帮助渠道合作伙伴进一步拓展行业销售—— 浪潮与大唐电信合作在中国联通的集中采购中夺得较大份额，并成为唯一一个同时入围三大运营商集采的服务器品牌；浪潮与万达信息联合建设了四川区域卫生平台项目，在智慧医疗领域实现重大突破。

　　无惧挑战，浪潮力争服务器知名品牌

　　纵观今年的x86服务器市场，联想对于System x的收购也是行业的热门话题。对此，各厂商的说法不一，但都对整合之后两家的竞争力充满了担忧。但是在王峰看来，联想并购System x并不可怕，因为浪潮一直秉承以客户为导向的观点，2013、2014两年市场占有率的成倍提升也说明浪潮已经得到了市场的认可。

　　来自Gartner权威机构的数据显示，浪潮在四路和八路服务器市场一直处于第一位，而在主流的双路市场也是第一名，这不能不说是对浪潮产品、技术、服务等优势的认可。相比之下，原来IBM虽然在这些市场也有涉及，但自始自终也没有获得第一名，在并购之后客户是否能够接受双品牌战略也是未知数。

　　王峰也坦言联想有着优秀的渠道和供应链体系，但同时他也表现出对于联想并购之后部门利益处理问题的担忧。但总体来说，王峰并不认为联想能够对浪潮形成直接的威胁——我们会在战术上重视它，但是在战略上不会对我们产生冲击性。

　　如今，x86服务器市场正在经历巨大的变革，以云计算、大数据、互联网等应用为主导的行业趋势已经让传统厂商有些不适，这也正是浪潮等国产品牌崛起的非常好的时机。“其实大家都站在同一个起跑线上，对于我们来说机会大于挑战”，王峰如是说。