【IT168 资讯】没有一家IT厂商像惠普一样拥有如此浓厚的中国情节，这个由邓小平与基辛格牵线搭桥奠定合作基础的企业，从1982年落户中国开始，就一直以“中国惠普”的身份在中国运营。也没有一家IT公司拥有如此悠久的渠道历史，从惠普公司第一天在中国运营，就坚持了和渠道合作伙伴共赢的运营模式。在美国的拉斯维加斯举行的全球合作伙伴大会上，惠普CEO梅格?惠特曼指出：“渠道已经写进了惠普的DNA。”

　　写入DNA的渠道模式

　　对业务曾经历过不小的波折，刚刚走上正轨的惠普来说，重振中国渠道合作伙伴的信心显然是当前工作的重中之重，不过刚就任中国惠普有限公司中国区副总裁及企业集团渠道部总经理的王一山对此信心十足。

　　采访当日，王一山刚刚履新不足10天，此前曾在戴尔任职全球商用合作伙伴事业部亚太及日本地区总监，谈到履新之后最大的感受，王一山认为：“惠普是一家真正以渠道为根基的企业，虽然很多企业的口号甚至计划比较相似，但真正实施起来，效果完全不同。”

　　“这会涉及到一些具体的做法，举例来说，同一个项目，以直销为主的企业会将70%的机会留给自己，而真正以渠道为DNA的企业会至少把70%的机会留给合作伙伴伙伴。”王一山认为：“我相信惠普有着最好的机遇，站在一个最好的位置。”

▲惠普全球副总裁、中国惠普有限公司企业集团总经理叶健

　　惠普全球副总裁、中国惠普有限公司企业集团总经理叶健则对惠普的渠道优势做了更深入的阐释。“惠普是业界唯一一家提供端到端全生命周期产品解决方案的公司，硬件产品涵盖服务器、存储、网络等数据中心各个环节所需的产品和解决方案，同时也是业界知名的IT服务商，而将服务与硬件相结合的优势更是其他公司所不能比拟的。”叶健补充，“软件方面也提供了大数据、安全、IT管理等丰富的解决方案，现在只有惠普公司可以从一片草地一直谈到数据中心、建设、IT管理、应用和大数据——从水泥地谈到业务拓展。这与惠普产品线和服务的全面性是分不开的。”

　　此外基于“IT新型态”的理念，惠普重点针对云、大数据、安全、移动推出了多套解决方案。“惠普推出融合云解决方案，并成立了Cloud团队，大数据方面收购了Autonomy和Vertica，很多客户也采用了惠普的移动解决方案。不管是软件、硬件还是服务，惠普都是在业界最领先的，我们希望能够用IT新型态引领市场。”叶健谈到。

　　全面的产品线为合作伙伴提供了丰富的产品选择和解决方案供应，并为合作伙伴提供了更多的发展和增值转型机会，很多合作伙伴最早从硬件起步，从单一的产品销售转型到整体解决方案销售。“在IT新型态技术趋势发展下，渠道也处在向新型态转化的过程中，所有合作伙伴必须要做的事情是要跟最终用户建立关系。在跟最终用户建立关系的时候靠销售单一产品线是非常危险的。”王一山认为。

　　渠道新政组合拳

　　惠普提供了丰富的产品和解决方案，但要做好渠道，还需要有一系列行之有效的措施和计划。王一山表示，今年他的任务主要包括两方面，就是拓展更多的渠道合作伙伴，以及帮助合作伙伴找到更多的用户。

▲中国惠普有限公司中国区副总裁及企业集团渠道部总经理 王一山

　　为了完成这两方面的任务，王一山打出了一系列的渠道新政组合拳：

　　第一是丰厚的渠道奖励计划。为了刺激渠道，惠普为渠道合作伙伴提供了丰厚的利润和激励。惠普希望传达的信息是，渠道伙伴只要和惠普合作，就可以赚到钱，所以惠普从业务一开始，就会提供奖励和返点的机会。不过王一山强调，惠普仍然会对渠道设立亲疏有别的激励政策，向最优秀、合作最紧密的合作伙伴提供最多的资源。

　　第二是统一的渠道门户平台，据了解，惠普5月份将推出一个统一的渠道管理平台，这个平台打破了过去惠普四个产品集团的框架限制，将基础设施、联合业务计划、市场开发基金和销售流程整合为一体，提供统一的出口，可以帮助合作伙伴推进业务发展，给予渠道伙伴充分的成长空间，方便渠道伙伴利润最大化。此外，合作伙伴还将获得全新和升级的工具和支持，从而实现简化、协作式和端到端合作方式。

　　最后，王一山还规划了一系列路演和渠道培训，帮助合作伙伴更好的了解惠普解决方案，并挖掘区域的商业机会。

　　机会丰厚的SMB市场

　　中国惠普有限公司中国区副总裁及企业集团SMB业务总经理黄辉华则介绍，惠普下阶段渠道市场将重点拓展中小企业市场。2013年全球的小型企业IT需求达到7000亿美金，中型企业是3000亿美金，到2014年小型企业的IT需求将达到8430亿美金，中型企业则是3410亿美金。

▲中国惠普有限公司中国区副总裁及企业集团SMB业务总经理黄辉华

　　“现在大型企业的增长面临很大的困难，可以想象在中国传统的电信、银行这些企业，IT支出能够保持不下降就已经非常不错了，增长就更为困难。而中小企业则是20%甚至是30%的增长。”

　　为了拓展SMB市场，惠普针对中小企业客户提出了“Just Right IT”计划，对不同阶段的中小企业客户提供不同的解决方案支持，例如对于起步阶段、基础薄弱的小微企业，会从非常简单的IT方案开始起步，可能会从E-mail系统和接入系统等等开始提供IT架构。等企业成长到了一定规模，对系统性能、安全性有了更高要求的时候，会量身定做的提供第二阶段的IT方案，包括更丰富的管理功能和更匹配的基础架构推荐。

　　“当企业扩展到非常大的规模的时候，可能有爆炸性增长，这时候我们需要提前为企业做IT规划，这也是惠普企业服务部门的工作。同时，也许他们会需要构架一些私有云。”黄辉华介绍：“这正是惠普的强项，惠普团队能够给他提供很好的服务。”

　　此外，据介绍，惠普针对中小企业客户还提供了一个专门的销售门户网站“惠聚宝”，客户可以方便的从“惠聚宝”上了解惠普面向中小企业的各种解决方案和服务。“未来我们也会把惠普服务器和存储的一些中低端产品放到这个网站上。我们希望我们的合作伙伴可以非常容易地获取我们的服务产品，这个网站上线以来得到了很多合作伙伴的响应，这是针对我们的企业客户非常方便快捷的合作方式。”