【IT168 资讯】日前，“聚动?中国力量”2014浪潮信息合作伙伴大会在山东济南隆重举办，来自富通东方、华盛天方、蓝天信息、东软、泰极等700余家软件开发商、系统集成商、分销商以及各个领域的技术专家参加合作伙伴大会，了解浪潮2014年公司业务规划和最新的合作伙伴政策，以及对数据中心未来趋势的看法。

▲浪潮集团副总裁王恩东

　　浪潮集团副总裁王恩东出席合作伙伴大会并在现场指出，云计算、物联网、移动互联网加上大数据四大技术发展趋势推动着数据应用服务持续发展，据统计到2016年，中国数据中心市场规模将突破1000亿人民币，占全球数据中心市场的三分之一，成为全球最大的数据中心市场。近水楼台先得月，中国企业必将主导中国市场。

　　中国企业主导中国市场

　　作为国产服务器第一的厂商，浪潮在2013年销售增长100%，并首次进入全球服务器销量前五名。浪潮服务器产品在多个维度连续16次打破世界纪录，TPC测试性能是IBM服务器的1.3倍，SPEC INT、Rates测试成绩也排在前列，这一系列傲人数据的背后，无疑意味着国产服务器力量的快速飞跃。

▲“聚动?中国力量”2014浪潮信息合作伙伴大会

　　浪潮信息副总裁张海涛认为浪潮取得良好市场成绩的原因可以分为两个方面，外因包括信息产业国产化、互联网数据中心发展和国家对信息消费政策推动三个要点，内因则主要是因为浪潮的产品策略。“试图去了解客户更多的需求。”是张海涛对浪潮产品策略的概括，张海涛认为IBM等国际厂商是采用了通用的产品面向所有的行业，但浪潮则在主攻的细分市场内，深入了解客户需求，提供了性价比竞争力最强劲的产品。

▲浪潮信息副总裁张海涛

　　“今天服务器的同质化已经非常严重了，CPU是固定的，内存也就那几家，但是同样的服务器，在邮件应用、ERP应用，所需要的系统就是不一样，是做CRM服务器、还是做网管服务器，所面对的应用也不一样。每一类应用针对资源调度的需求是不一样的，你只能针对某几类优化。”

　　“任何一家厂商不可能对所有的应用都是最优化的，这是做不到的。所以究竟是提供简单的产品线，保证产品在每个细分市场段均衡的竞争力，还是提供丰富的产品线，在不同的细分市场段都提供非常好的性价比的产品，这是不同的策略选择。”张海涛谈到。

　　谈到浪潮未来的目标，张海涛认为服务器市场两到三年内一定是国内厂商占据第一的位置。“这是我们的目标，至于我们能不能达到这个目标，取决于浪潮能不能更坚决，更快速的把目标通过体系的力量执行下去、贯彻下去。目前国内也有多家竞争的服务器厂商，谁执行的更好谁就能站到第一的位置。”

　　1/3合作伙伴来自国外厂商

　　浪潮将目标设定在中国服务器市场卓越的位置，而此前浪潮已经多年蝉联服务器市场国产品牌第一，从国产品牌第一，到中国服务器市场卓越，浪潮需要超越的，不仅仅包括IBM、HP等国际厂商，还包括更多国产服务器厂商竞争对手。中国服务器市场格局正在变得错综复杂，浪潮也根据这一目标对市场策略也进行了相应的调整。

▲浪潮渠道总监王峰

　　浪潮渠道总监王峰介绍，2014年浪潮全面提高了对合作伙伴的支持力度，保证渠道政策全面优于国外厂商。为此，浪潮市场推广投入增长300%以上，还将进一步加大对合作伙伴的培训力度，计划在2014为合作伙伴培训2000名专业销售，并完成1000名售前工程师的培训和认证。

　　王峰表示，企业是浪潮今年非常大的战略市场，主要面向银行等大型的央企，此外还有一些中型企业，如山东海尔、海信等等，中小企业这部分在浪潮合作伙伴业务中也非常重要。同时，浪潮还吸引了大量IBM、HP等国际厂商的合作伙伴，据王峰介绍，本次合作伙伴大会中，有将近三分之一的合作伙伴其实是来自IBM和HP。

　　“我们合作伙伴数量有非常大的增长目标，从5000家增长到7000家。其中很大的部分是增加中小企业的合作伙伴覆盖。我们吸引了大量原来IBM和惠普等厂商的合作伙伴进入到浪潮的合作伙伴体系，新的合作伙伴本身有很多的下级的渠道覆盖。”

　　王峰介绍，针对这部分从IBM、HP等厂商旗下收编来的合作伙伴，浪潮提供了非常多的特殊政策，帮助这些合作伙伴磨合进入浪潮的渠道体系。“我们设置有启动资金，因为对这些合作伙伴来说，他们需要有一个业务上的调整，需要迁移成本，不管是软件平台还是商务平台上的磨合，我们都会提供相关的启动资金，帮助他们快速适应浪潮的服务器业务。”

　　王峰同时强调，这些政策和资源只在这些渠道伙伴刚进入浪潮渠道体系的磨合期提供，主要是为了平衡这些合作伙伴在销售转型过程中面临的成本增加，当业务正常开始运转时，就不会有特殊政策了。“在正常的渠道体系运营中，大家都是公平的。”

　　此外，王峰还谈到浪潮同时还在进行一些电商的尝试，包括在天猫上设立旗舰店，通过电商网站直接面向中小企业合作。“当然这个旗舰店不会直接面向客户下单，因为对服务器产品销售来说，客户还是需要一些咨询和服务的，直接通过电商下单对客户来说还是比较大的挑战。”

　　“旗舰店的设立主要是和合作伙伴合作，掌握销售机会减少中间的环节。例如客户看到电商销售信息后，我们会自动推荐离他最近的合作伙伴，合作伙伴会通过电话和他沟通，然后客户在天猫上完成交易，合作伙伴在线下提供产品和服务。”

　　打造国产化生态链

　　浪潮于2013年推出的天梭K1关键应用主机，是我国第一款自主研发的关键应用主机，使中国在关键业务领域成为继美国、日本之后的第三个掌握最新关键应用主机技术的国家之一。

　　天梭K1承载着中国IT厂商在关键技术领域突破国际厂商技术封锁，逐步走向全面自主的梦想，不过在天梭K1的推广上，却面临着Oracle、IBM等国际厂商的产业链封锁等多重难题，那么在国际厂商的重压封锁下，浪潮天梭K1又将如何实现产业链突破，走向大规模商用呢?

　　“天梭K1的渠道政策用一句话概括就是联盟，这个渠道政策的原因，既是被逼出来的，也只能这样做。”张海涛谈到。

　　“一方面Oracle、IBM等国际厂商需要保护自己的主机利益，另一方面，国内不管做操作系统的、做中间件的、还是做应用的，过去其实一直都活得挺累。所以我们推出了天梭K1关键应用主机后，国产厂商、合作伙伴都特别愿意和我们合作。”

　　“合作联盟不仅仅是天梭K1的渠道政策，更是合作政策，也是K1最核心的策略。我们的目的是打造一个国产的生态链环境，从最前端应用开发商，中间解决方案提供商，到后端的操作系统、数据库提供商，形成一个完整的合作链。只有打造生态链，我们讲国产化这句话才是真的，没有生态链谈国产化是虚的。这也是国产主机联盟从一开始推出来，受到大家欢迎的原因。”

　　张海涛介绍，浪潮针对合作伙伴提供了各种促销方案、解决方案捆绑，并帮助解决方案供应商做方案移植，甚至为应用开发商提供测试环境。

　　“我们去年的目标是在100个行业里树立一个典型，今年基本完成，包括最偏僻的西藏地区都实现了销售，普及的速度是非常快的。”张海涛谈到。