【IT168 专稿】1月29日，IBM在北京召开了主题为“智汇、智胜、智远” 的“2013 IBM中国合作伙伴开年大会”暨“2013 IBM中国渠道策略发布会”。大会总结了IBM渠道部门在2012年的杰出表现，同时发布了全新的2013 IBM整体渠道策略。2012年，IBM在加强解决方案销售、推动行业解决方案纵深发展，以及支持合作伙伴向增值销售商转型等方面取得了骄人的成绩。2013年，IBM将以“增值渠道”作为渠道工作重心，通过全力帮助合作伙伴“增值”,确保健康渠道生态系统的良性发展。大会结束后，IBM大中华区副总裁及合作伙伴事业部总经理郑小聪先生接受了IT168记者的采访。

▲IBM大中华区副总裁及合作伙伴事业部总经理郑小聪

　　合作伙伴开年大会是IBM多年来的传统，据IBM大中华区副总裁及合作伙伴事业部总经理郑小聪介绍，合作伙伴大会召开的目的是希望在年初的时候向合作伙伴汇报一年来IBM取得的成绩，回顾市场变化；展望新年发展，分析重点机会，公布新的渠道行动和政策。除了嘉宾的分享，会上还会通过互动、视频等形式将这些信息传递，同时还会对有一年来杰出表现的渠道合作伙伴进行颁奖。

　　2012：IBM合作伙伴自身价值全面提升

　　在助力合作伙伴成长方面，2012年，IBM可谓硕果累累。其中，大型集成商群体的成长最为显着，全国大型集成商的IBM 业务增长超过30%,IBM业务在大型合作伙伴的总业务中所占据比例也显着提升。在低端业务和区域拓展方面，卫星城市的渠道业务也获得超过50%的年增长，Power和存储的低端业务增长非常突出，通过合作伙伴自主销售的业务也稳步提升。在智慧的城市方面，17个合作伙伴在IOC/Smarter City领域获得认证。在存储方面，63家合作伙伴在2012年获得IBM存储专业合作伙伴“蓝鲸会员”资格。

　　2012年，在渠道支持方面，IBM针对合作伙伴共推出了420个奖励计划，年增长率达28%.IBM中国渠道大学在2012年共举办了超过800个课程，培训了超过3,500个合作伙伴，共完成了11,000个技术认证。在2012年，IBM组织的市场营销活动多达1600场，为合作伙伴派送了大量的商机。

　　郑小聪表示，2012对于IBM来说是稳健的一年，IBM全球和中国都在朝着价值转型的大方向，按照几年前所定义的2015年愿景而前进。郑小聪还表示，业绩连续十年实现两位数增长带来了几个启示：“第一，为股东创造了大的价值，让他们得到了回报；第二，在经济不安稳的情况下，不管对于成熟市场还是新兴市场，IBM每股盈利创新高，是对客户认可的一个反馈，证明客户所获得产品价值比价格要高；同时也间接反映出客户对我们的监督，督促我们创造更高的价值。”

　　2013：挖掘增值渠道 拓展新兴市场

　　2013年，IBM将专家集成系统、云计算、大数据、业务分析与优化和智慧城市等热点技术和领域作为渠道重点，并进行大力开拓。其中在市场拓展方面，IBM将继续拓展区域市场，大力支持开发新客户和激活老客户的业务开拓，积极推动“天合计划”的实施，并增强海量产品引擎对市场的拉动。

　　同样在2013年被列为渠道工作重点的还有帮助合作伙伴加强在解决方案领域的销售，2013年，IBM将重点投入Power Cloud,天工计划以及p/SSD捆绑解决方案的销售。IBM在未来，还会在渠道中加大对以大数据、商业智能和云计算为主的IBM软件业务的支持和推动。郑小聪表示，2013年IBM将继续“增值”战略，将根据市场变化和客户需求制定出更具针对性的渠道支持举措，继续完善合作伙伴的服务能力，助力合作伙伴自身价值的全面提升。

　　2013年，IBM将继续加强合作伙伴在PureSystems新产品家族方面的销售和服务能力，利用整合、自动化，云部署的优势进行商机挖掘。而在IT服务方面，IBM在2013年将提供更加丰富的整合科技服务进入渠道销售，并与大型合作伙伴进行更深入的合作，并建立行业导向的合作模式。

　　在融资租赁领域，IBM全球融资部（IGF）于2009到2012年间在中国市场的签约额始终保持高两位数的增长。2012年，通过合作互博安完成的业务已经超过IGF总业务量的50%.2013年，IGF将推出更多的渠道奖励政策，以鼓励合作伙伴的积极参与。

　　同时，IBM将继续加大渠道培养和渠道管理力度，以商业诚信为基础，与广大渠道伙伴精诚合作。在渠道培训方面，2013年IBM也将继续提供更高的合作互博安支持力度。其中国渠道大学计划开设至少850个课程，培养学员11500名，帮助6000名合作伙伴的销售人员通过网络课堂完成12万个课程。通过培训提高合作伙伴在云计算、大数据、智慧城市等领域解决方案的专业技能。

　　郑小聪认为，2013年中国最具发展潜力的市场之一就是大数据，有着巨大的机会。所以，2013年IBM将在全球、中国非常重视大数据的推广：IBM所倡导的智能分析、智慧城市、智能交通、智能水管理、智能电网等实际上包含了很多大数据处理应用。这是一个很重要的价值销售的方向。

　　2013年，IBM为实施全球整合企业目标而实施的蓝色和谐（Blue Harmony）项目将帮助合作伙伴以更高效、低成本的方式管理其IBM业务。该项目将Partner World确定为单一的IBM合作伙伴主数据来源和唯一的在线BPA合同管理系统，同时指定Web Channel为唯一的IBM合作伙伴操作界面，为合作伙伴带来端到端的IBM业务流程统一管理，而且操作更容易，更简化，减少合作伙伴的商务成本。

　　郑小聪：努力将任何渠道转化为“增值渠道”

　　在郑小聪看来，大数据市场目前最重要的工作仍是市场教育。对合作伙伴而言，大数据市场中，行业和客户的明确工作尤为重要。当前绝大多数的行业中，激烈的竞争都会催生客户对于了解“客户要什么”的需求，从而产生对数据分析和数据价值的更多需求，而先进的数据分析软件和高性能的计算系统则是大数据解决方案的核心。

　　郑小聪表示，大数据将会成为2013年最为重要的渠道机遇。大数据对技术的要求体现在许多方面，而Watson系统则是IBM对大数据技术的集大成者，而在美国，目前已经开始在医疗、法律和教育等行业中开始商业应用。2013年，IBM在全球和中国都将把大数据作为推广重点，包括智能分析、智慧城市等业务领域，都将成为大数据重要的发展方向。“在大数据领域，代理商越是了解客户最为紧迫要解决的问题，就越能够为其带来机会。”

　　郑小聪表示，去年最为困难的渠道群体，仍旧是海量产品的销售，比如低端x86服务器等搬箱子类的渠道群体。“比如在整个IT市场中，卖PC的代理商去年是最糟糕的。”他表示，“如果你卖的产品没有差异性，市场又没有成长空间，环境就会很有挑战性。如果渠道不能实现价值销售，就只能通过价格方式恶性竞争。”

　　2013年，IBM将会不断说服代理商实现转型，比如在一些区域和行业中，通过联合合作伙伴的形式，帮助客户想出解决问题的方法。他们如果有能力观察到客户的挑战，以及客户的需求，在转型意识的驱动下找到帮助客户的方式，也可以得到IBM的培训，使之能够在不同的行业和区域中，接触更加多的潜在机会。